这家“三无”旅游B2B公司如何做到一年数亿流水

从“三无”公司到挂牌新三板

按照道旅CEO吴维略的说法，在创立之初，道旅是一个没有资源、没有流量、没有资本的公司。

“我们在全球没有酒店签约团队，没有跟酒店直接签约来购置资源。我们也没有流量资源，靠跟OTA和旅行社合作来获取交易。我们没有钱做补贴，只是小本经营模式。”然而就是这样一个“三无”公司，不仅在强手如林的酒店预订市场生存了下来，还能逐渐走进月销售过亿的行列，保持每年超过三位数的增长。吴维略认为，道旅提供的真正价值是连接。

道旅的模式看似很容易说清楚。将海外酒店批发商手中的库存资源整合连接到国内的分销系统中，帮助他们消化库存。靠着这一精准市场的细分业务，2015年道旅的流水达到了2个亿，并成功挂牌新三板。

吴维略介绍，道旅创业之初，就切入了海外酒店B2B这样精准的细分领域。因此，在酒店在线预订市场中，道旅与各大OTA以及旅行社大佬确立的是合作关系而不是竞争关系。

道旅在资源端对接的并非国外具体的酒店，而是各地的酒店批发商。这些批发商在当地通过长期的经营，可以拿到一些当地酒店最具优势的价格，这种优势并非中国企业走出去就能够立刻达到的。但这些批发商他们可能并不善于做系统的对接和中国市场的销售，而道旅正可以为他们提供这些服务。

2014年，国外的酒店批发商开始重视中国市场，越来越多的批发商在中国设立自己的分公司或办事处，并成立本土团队进行业务落地。国外的酒店资源开始源源不断地涌入中国，与国内消费者对国际酒店资源的需求逐渐接轨，道旅就在这个背景下交易量得到快速增长。

绕开加价模式 重新定义企业价值

“在酒店预定行业，需求和供应之间需要一座更高效的连接桥梁，我们希望在这里能做点事情”吴维略说，目前全球有众多酒店批发商进入了中国市场，但能否高效地将库存数据与国内分销渠道进行连接，成了它们在竞争中能否脱颖而出的重要因素。

在资源端，道旅搭建了一个统一的酒店库存管理系统，将国外酒店批发商的库存接入，再把数据开放给下游的OTA和旅行社。我们目前与国内主要的OTA都已经实现了API的对接，并且有超过8000家旅行社在使用我们网页进行酒店的预定。此外，道旅还在积极开发新的下游客户，包括航空公司、差旅管理公司等其他合作伙伴 。

而对于OTA大佬是否会进行海外直采，吴维略认为，对于国内的OTA以及其他旅游企业来说，海外酒店直采，要完成全球的覆盖，成本会非常高。短期内，直采回来的资源价格也未必是最好的。所以从效率上来说，OTA作为开放平台接入更多的供应商产品，实际上性价比可能更高。

但同时，对于自己的盈利模式，道旅也曾进行过一番探索。2015年以前，道旅从海外批发商处拿到底价后，在卖给下游时会加一定幅度的佣金，这曾是道旅的主要收入来源。但吴维略对此有着清晰的认识。“虽然这种模式可能在一两年之内可以赚点钱，但长远来看，并不是一个很好的商业模式。”吴维略说，“只要你在中间加了价，上游下游都有动力绕过你。”

2015年10月，道旅宣布改变商业模式，停止所有酒店产品的加价销售。

现在的道旅，仍然在整合每个国家当地的酒店批发商，然后把这些批发商的库存统一的放到国内进行销售。但除了销售之外，道旅我们还为海外批发商提供本地化的运营，本地化的客服支持、支付结算等等所有的事情。对于海外的批发商来说，打通数据系统和国内销售渠道变得更简单了。而道旅从一些增值服务中获取收益。

布局入境酒店市场

2016年下半年，道旅开始布局一个全新的市场——入境酒店市场。近两年，出境游增长迅速，很多人一直在关心出境的数据，觉得这两年如果在出境上没有很大的增长，就不好意思提自己的模式了。

但有数据显示，13年到15年，入境人数也达到1个多亿，与出境人数旗鼓相当。吴维略认为，从酒店批发商的角度看来，相比海外的酒店批发商，中国酒店行业分销出去的对接能力很多还达不到国际化的要求。而中国的酒店实际上非常迫切地需要找到国外的客户，国外的OTA和旅行社则苦于无法连接到中国优质的酒店资源。

在与国外酒店业打交道的过程中，吴维略发现，很多东南亚、欧美的批发商和旅行社也需要中国的酒店资源，因为他们有客人需要来中国。但是这些旅行社和批发商大多难以找到一个很好的供应渠道。“他不知道到中国来找谁，谁手中有好的酒店资源，或者是他知道有谁，但是这家的系统跟他没法进行对接，他也没法从这里采购。”吴维略说，这是入境市场的第一个需求点。

而对于国内的旅游企业来说，目前出境游大热之下，他们也希望到海外去分一杯羹。原来一直在中国做本地酒店签约，做批发业务的企业，也希望把这个业务复制到曼谷、到新加坡，希望到当地签酒店，拿到更好的价格。

但实际上，这些中国企业走出去之后，并不一定能拿到很好的价格。吴维略认为，对他们来说最有优势的是手头有大量的中国很好的酒店资源，只需要找一个渠道连接给海外客户，这对这部分中国酒店批发商来说，可能性价比更高一些，这些都需要去探索。“到现在为止，业内都没有看到哪几家中国酒店的批发商有非常好的海外销售渠道。”这是吴维略从入境游市场中找到的另一个需求点。也许，我们在这点上，也能帮助中国企业连接到全球。

在吴维略看来，对接的原理是相通的，为什么不尝试一下呢?“中国确实很大，但是世界更大。既然世界那么大了，那我们一起去看看吧。”吴维略说。