科技猎他们找了八年的车，现自建风控体系创办二手车金融
闪闪金服
创始人： 谭冠宇、马玉、葛彩虹
门派： 二手车金融
融资额度： 数千万人民币天使轮
投资方： 春泉创投
马玉接招：
1 、2B2C的模式，怎么竞争B端？
2 、绝大部分行业坏账是因为欺诈？怎么办？
3 、大玩家已经进场，你们怎么出招？
八年前，21岁的马玉拿出仅有的两万块钱做租车，第一台车就被骗走，他走遍上海的每个角落，从下班后找到凌晨两三点，花了1年零5天，找回了那辆车。
2015年底，谭冠宇、马玉、葛彩虹创办了闪闪金融，为客户购买二手车提供消费分期服务，还是基于信用贷。
在被骗了第一辆车之后，马玉又第一个无抵押把好车租给外地客户，他坦言：「每辆车平均都被骗过4-5次。」为了找车，他去过哈尔滨、内蒙、新疆，在中国的各个地区跟形形色色的汽车诈骗打交道。
一次次与骗子们的交手经验巩固了公司的风控体系，八年里公司不但没有丢过一辆车，还收获了不错的利润。但重资产模式在一定程度上限制了发展规模，马玉不满足于此，想要把自己在租车行业的风控经验推广开来，同时可以帮到更多同行。
他又去了凹凸租车担任风控技术总监，让凹凸再没丢过车。做完这些，又开始「不安分」起来：「我习惯了创业，不创业感觉整个人活着没有任何价值和意义。」马玉认为，自己还有机会走得更远。
2015年底，恰逢昔日好友谭冠宇从平安好车出来，谭曾参与从零筹建平安好车，任二手车业务及产品运营中心总经理，有超过12年的行业相关经验。马玉找到他和在行业里做了多年财务管理的葛彩虹，三个人在上海一家咖啡馆里完成了闪闪金服的各项注册。
2016年3月，闪闪金服正式开始业务，目前辐射到上海、山东、江苏、浙江、安徽，完成交易数百单。
Q ：为什么不碰抵押贷？
马： 抵押贷跟消费贷对应两个不同的群体。当一个人没有钱到需要抵押资产的时候，经济状况一定不乐观。相反，愿意付一部分首付去买车的人对未来是有憧憬、有信心的，对自己收入各方面都有一定的把握和判断。从整个行业数据来看，抵押贷的不良跟违约率是消费贷的6到7倍。
Q ：针对消费贷有几种放贷方式？
马： 有两种，一种是我们根据客户提供的信用记录，审核看是不是黑户，有没有太过分的逾期。一般来说有过逾期，工作不是很确定的人，银行和其他公司都不太愿意贷。
但如果我们发现他购车意愿很强，夫妻双方愿意签字，父母愿意担保，可以把车放给他，不过车的产权要在我们公司名下。客户每个月还款，还到6个月或一年，没有一次逾期就把车过户给他；如果中间有逾期，但能马上还上，两三年以后贷款余额全部还完，我们再把车过户给他，这种模式叫以租代售。因为我们的核心思路是：如果客户真的想买一台车，只要有真实的意愿，我们都是可以考虑的。
还有一种方式是综合评分下来，客户各方面都符合我们的风控标准，就做纯粹的消费贷。车放在客户名下并抵押给我们，定期还款，最后一期的时候，我们给他解押，车就属于他了。如果我们没有解押，车不具备流动性就没有办法变卖，这也是目前行业惯用的手段。
Q ：贷款具体的应用场景是什么？
马： 我们的业务员去线下跟B端合作，因为B端基本上都有固定场所，我们的人也驻扎在附近，十几分钟内就可以到达有需求的C端客户面前。
首先，看车有没有问题。我们跟其他花一到两个小时验车的平台不同，我们比较快，只看这台车有没有重大事故，是否被烧过或者泡过，然后给车做一个估价。接受估价以后，客户提供身份证、驾驶证、银行卡和一些辅助信息，半小时之内会告诉他能不能贷，能贷多少。同时给合作车商承诺，这辆车我们可以贷，如果有不足的资料可以后续补，所以我们目前可以做到最快。
Q ：车辆检测做这么快，会不会有后续影响？
马： 基本上不会。因为现在二手车的价格还是比较透明，我们只看有没有严重的事故，如果没有，价格不会差太多。有些专注做拍车的平台，检测会比较费时，可能一个划痕或碰擦就会造成几百块差价，都要去备注，我们不需要。
Q ：现在2B2C的模式，怎样跟其他大平台竞争B端？
马： 首先国内80%以上都是跟小B合作，也是2B2C的模式，真正做直客线上还没有量。因为目前还没有哪种模式可以把车源从黄牛手里抢过来，没有办法避开这个环节。
我们发现B端渠道没有什么忠诚度，谁对他的利益最大就会跟谁走，而且这些渠道都不会被独占，除非直营，短时间内实现直营会比较难，
所以现在不管平台大小都是合作的模式。对小B来说，利益重点并不只是钱，而是怎样把一辆车以最快的速度卖掉，迅速收回自己的成本，使利益最大化，第二是尺度要比较大。我认为这两点我们是做得最好的，假如有100个客户申请，很多公司通过率可能是50%、60%，我们可以做到80%以上，这跟我们的风控把控有关。
Q ：整个行业的大部分坏账都是因为诈骗集团？你们怎么做二手车金融的风控？
马： 过去八年我只做一件事情，就是二手车风控，对这个领域有很深的理解，这也是我们团队来做这件事的原因之一。
坏账绝大部分都是因为诈骗集团，信用风险损失机率是可以覆盖的。我对他们这么了解因为我是中国最早被骗的人，也是一直被骗过来的人，知道他们会用什么样的手段去骗车，有哪些弱点，所以针对这些做了一套体系。
风控不是说车丢了以后一定能把车找回来，而是丢之前要做很多东西，包括前期的审核、GPS安装、客户的监控，所有东西的集合才是一个真正的风控体系。
目前市场上把所有体系集于一身的寥寥无几，当然一切都在更新换代，竞争对手变得更加强大的时候，我们也要升级自己的风控能力，这是一个不断博弈的过程。这个行业里管不住风险，早晚会爆掉。
Q ：二手车平台已经出现独角兽，二手车金融方面很多巨头也开始布局，你们的竞争力在哪儿？
马： 这个市场足够大，未来一定不可能是几家独大，可能跟今天的保险行业比较相似，几家大公司垄断了80%的市场，剩下80%的公司去分剩下20%的市场。但如果一家公司有自己的特长，能在这么大的市场里占1%或2%的份额，已经足够大了。
同样也很像八年前的租车行业，当时很多选手涌进赛道，活下来的寥寥无几。神州租车做到现在的体量，因为它当时革命了市场，两证一卡就可以租车，而不是之前的要身份证、户口本、银行流水、帐单、房产证、当地人去担保，才能租到一台车。它当年敢于这么做是因为风控做得好，当客户发生违约时有办法把资产回收或保全，而过去的八年沉淀了我这种经验和能力。
在整个风控体系里有行业积淀的还是比较少，所以我们基于个人能力延伸出来一套风控体系对外输出，这也是很多公司欠缺的，也是我们的核心竞争力，我们有机会做到No.1。目前也在试着合作其他二手车平台。
Q ：现在这件事的难点在哪儿？
马： 资金成本的问题。因为资金成本直接关系到一个公司的坏账率，如果风控做得不好或者体量比较小，坏账率比较高，资金成本一定拿不到便宜的。
Q ：公司愿景是什么？
马： 把最核心的价值对外输出，大的玩家已经进场了，我们想做行业前三，非常难，与其这样我们就输出最擅长的部分——风控能力，做成系统化，对外输出。
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