阿里巴巴一达通副总裁肖锋：B2B—中国电商新势力

12月29日，由托比网与第一枪网联合主办的“第二届中国B2B电子商务大会”在南昌举行。此次会议以“创业、投资、重构”为主题，旨在总结B2B行业过去一年累积的经验与问题，思考B2B能够为国家经济做出怎样的贡献，探讨B2B行业未来的业务发展逻辑与投资发展逻辑。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、阿里巴巴一达通副总裁肖锋、春晓资本合伙人曲飞宇、工业互联网营销大师张有为等行业大伽、投资大伽参与了这次会议。

会议上，阿里巴巴一达通副总裁肖锋表示，现在中国正处于一个调整时期，是一个新的常态，这个新常态有很多困难，特别对实体经济来讲，B2B企业、行业更应该向供给侧改革端迈进。

以下是肖锋的演讲实录：

非常感谢老刘还有各位同仁给我们机会来介绍一下。这个会一开始，我们就感到现在的中国正处于一个调整时期，是一个新的常态，这个新常态有很多困难，特别对实体经济来讲。B2B到底对我们实体经济有多少帮助，能有怎样的帮助？越是困难的时候越是有机会。我们想通过互联网加上我们市场的需求，来定义一下我们B2B应该做什么，我们的机会在哪里。

至于什么叫B2B？我认为B2B有一个典型的特征就是面对消费者的这么一个流通或者制造。面对消费者就叫商业零售业了，我们电商是从零售起家的。原来的B2B只是关于信息，连交易都没有介入，但是我们的网购介入交易的内容服务。刚才中央经济工作会又给了一个词，我觉得非常贴切，就是供给侧改革。B2B的供给侧在哪？关于供给侧很多专家说了很多说法，比如就业的问题，大学建成什么样的学校跟就业没有关系，或者收入分配到底从源头是怎么样的分配机制，但是在商业的供给上，我认为只有两块，一个是产品研发制造，另外一个是产品的贸易流通。这个是在消费者之前要做的事情。消费对经济影响到底有多大，还是用例子讲一下。我们用大家最熟悉的手机，我九十年代用手机，那时叫大哥大，那时基本是元件、材料、设备、工厂，有的通过渠道、门店，最后到我们消费者手中。除去雷军在终端这块做得很好，我们说所有的最终消费者，这些交易的效率，包括研发的功能都直接影响消费。供给改革是改这个，怎么从大砖头变成诺基亚到现在，功能变了消费也变了，从功能角度讲就是B2B，这是非常重要的一块。除了我们的产品研发制造以外，所有的消费者基本上都离不开这些，我们这个材料跟元件工厂之间的交易，要不要流通呢？一定要的。我们出口以消费品为主，但也有工业品。B远远大于C的原因在这里，消费品只是其中一个。我们知道三驾马车，这三驾马车拉动国家经济。在中国最早拉动中国经济的是出口，到今天为止，绝大部分主流经济学家都说出口没戏了，中国主要靠消费。消费的源头在哪？消费的钱从哪里来？出口还是我们经济发展很重要的一个。其实在网购中，为什么中国的互联网电商运用这么好，不完全是技术问题，是中国的商品多，这跟制造业有关。出口现在不行了，出口的货源毫无疑问很足，需求也很够，并不是老外不要我们东西了，但是赚钱越来越难。

难在哪？这是一些数据事实，我们是全球120个国家最大的贸易伙伴，我们有很多品类都是第一。英国杂志说中国模式不可复制，为什么不可复制？主要是一个产品配套，第二人工，这么庞大的制造规模。印度能不能把中国所有的配套搞完了？没有那么容易。这是我们的一个机会。最新的11月沈丹阳说我们出口负增长1点几，所有的发达国家都降了两位数，而且我们贸易占比从12升到13点，就说明我们的需求是在的，老外要我们的货，但是我们赚钱很少，因为流通太弱。下面小段就讲阿里巴巴一达通，怎么帮企业。简单地把这个原理讲一下。

我们是制造大国，但是我们不是贸易大国。什么叫贸易呢？贸易叫商品和服务的交换，我们是制造了商品，原来80%的来料加工，你就是大买家或者贴牌商的生产车间，虽然收的是外汇，但是生意是别人的，用别人的牌子、渠道，并没有解决我们的外贸盈余，我们的外汇储备不是我们赚的钱，我们的国际业务、我们的银行在国际业务上也没有赚到钱。前不久在香港参加建行上市十周年的发布会，讲到这十年大概赚了几千亿，记者问其中国际金融业务占多少，他也没有回避，回答说占了不到2%，什么意思，赚的都是国内的钱。都没赚到钱，全靠制造业的利润维持出口，这时候就难了。我们看流通的价值。我们说供给侧改革改流通，流通有多少价值呢？国外的一个品牌店的商品，人民币算下来要五六百，到中山五六十不要，就是不管你搞不搞电子商务，我们可能相差三到十倍，你做不做，这个价值都存在这里。虽然电商把商业搞火了，但是却忽视了商业价值。其实在国际贸易中，不仅全国，全球都遇到同样的问题。传统的贸易把贸易和服务混在一起，因为他们没办法分开，全球的贸易80%以上被大财团、大买家垄断进行的。在美国一个小零售商可能90%是向本地的小批发商拿货，大批发商不拿，如果你工厂一次接到的订货只能订一个货柜的货，肯定没有大财团一次定一百个的运费便宜，你结算的费用也高。这个流通成本肯定跟规模成正比，规模越大成本越低。距离跟信任成正比，距离越近就越信。电商改变不了商业的本质。比如这个工厂一年生产十万双鞋，你的产能越饱满成本越低，这是商业规律。但是原来十万双是五个大买家买的，他就用它的渠道压价。我们让你十万双鞋被五百个、五千个小买家买，如果有这个可能，你就卖得更贵，你自己的牌子就上来了。

第二物流。你只有一个柜，我可以想办法让一百个一个柜通过我的平台定传，你就享受了大企业的待遇。另外就是信用，这样全球贸易就会发生重大改变，不管是TTP还是全球贸易协议。

有了互联网，我能够把贸易和服务分开，再远的商家谈生意没有问题，谈完生意，你的流通服务交给我做，我帮你报关等等，而不赚一毛的商品差价，我不是传统的贸易公司，因为传统贸易公司有风险，他要压你的价，货要赶紧卖掉我不做生意，只做流通服务。一旦把这个分开了，就存在这个结果。如果这样的话，由于我介入了流通的服务，就有了数据，这个数据非常有用，因为这个数据几乎是不可逆的，很难造假。这个数据一旦产生，就产生很好的信用数据，这个信用数据又可以解决你的买家的担忧，这两个问题一解决，一个新的商业模式就产生了。

什么叫信保？这是全球没有人做的。当老外跟你们签合同时，如果你有我的信保额度，你按时交不了货，或者货不对板，你有一个数据，银行可以给你贷款，我也可以给你做担保。不像网购，我买一双鞋，钱压在平台，鞋不好就退货，如果卖一万双不能这样，我签合约，我有点取代信用社的感觉。同样，交易的数据还能干什么呢？我们讲可以降低你的营销成本，增加你的信用，还可以为你做贸易融资和信用贷款以及你在任何场所展示你的商品。你都有做这么多生意的保证，这是非常有用的。我们讲这会让更多的中小商户交易。有一个老外说，我到中国一年来一到两趟，他是小贸易商，他要货比三家。如果有信保，我不用来了，我用路费了，在线交易就实现了。有了信用、有了交付就可以在线交易，完全可以不见面交易。一达通怎么做，我就不讲了，我是标准化然后规模化，我们做了一百多亿美金。

我们跟网购一样，B2B要做到新交互时代。当然我们原来改变服务业的利益格局，中国银行在我们公司开了一个网点，来了七个人，这七个人的业务量超过自己的网点70个，这就是改变服务业的格局。

这也是一个最新的，跟江西有关的。我们做平台的都知道，标准化程度越高，离客户的需求越远。我们在当地找很多服务商跟一达通对接，这个最近也非常火。这实际上就是服务业的O2O，我觉得服务业做这个比商业更容易。我们有一个新的连锁模式，不是卖货，是卖服务。你不需要打造国际金融、国际物流，你只是学懂怎么用这些东西，然后贴近服务你的客户。这就是做服务的好处。

我们相信这种模式，很多的中小企业可以直接跟国外做生意。如果你做B2B平台跟B2C不一样，B2C是需要平台去引导的，这样的话，我们平台要弱行业，轻生意，轻买卖，重专业，重服务，连起来就是专业性服务。我们说服务分为很多类，很多行业的分类不一样，就包括一达通，表面上不分产品都可以做，但我是一个专业的进出口公司。你是做化工、塑料的，你在行业中间做生意，另外要做平台，但更重要是做服务。比方我们说报关、定车定船，如果你找我做比你自己还方便，你为什么不找我做，这是必备性的服务，黏性最强。当然有标准化的服务，你把服务标准化，同时也有个性化的服务。比如大宗、生鲜等个性化的服务，我们每个行业都有共性的服务和特殊的服务，大家把它做好就能产生效益，但是服务有很大的特点，做服务一定不讲高利润，高利润别人不找你了，所以一达通连续七年都亏损，最终平台要对承载的服务负责，这样才有议价能力，才能形成规模，你的数据决定你赢得未来。我们任何一个做得很长时间服务的企业，如果你的规模是越做越小，你的问题就大了，我们为什么亏那么多年坚持下来，因为市场需要，市场需要你就要坚持。