对话雅高销售副总裁：代理商依旧是不错的分销渠道

雅高销售副总裁Chris Roe表示，从差旅管理公司到各类代理商，我们的合作对象跨度大，从豪华住宿品牌到各种在线旅行社，甚至是独立的私人旅游代理商，都与我们有密切合作。

纵观雅高酒店的全球(英国地区以外)销售情况，不包括在线旅行社，英国参与的酒店交易中有40%都与贸易事务有关。我们的目标就是要让雅高旗下的酒店取代其他竞争者酒店，成为贸易伙伴们的下榻选择。如今，随便一个英国甚至欧洲地区以外的在售酒店或住宿机构都或多或少跟雅高有一些关系。

会奖旅游项目也逐渐成为我们酒店的重要客源之一，为此，我们为全国加盟商及管理策划人员举办了一个活动——“Wizardry Wins” 奖励旅游, 为了调动大家的参与积极性，举行更多的会议、大会和销售成绩展览等以便为酒店带来更多顾客，我们设置了许多奖项，包括一次免费的洛杉矶双人豪华游。

另外，我们还有一个60人的团队，这个团队专门负责处理雅高与英国贸易机构的业务往来。集团为此投入甚多，对这类业务活动十分关注。

从合作的层面上看，我们每年都会邀请一个全世界销售业绩最好的合作方到总部巴黎与我们的CEO进行会晤。此举旨在了解合作伙伴的相关建议和意见，向他们了解我们在合作过程中的表现优劣之处。

问：目前贵公司更侧重哪个地区的业务?酒店预订趋势如何?

雅高在迪拜的酒店业绩不错，尤其是棕树岛上的索菲特酒店，深受英国游客青睐。除此之外，阿姆斯特丹的发展也劲头十足。我相信易捷航空已经增加了多条从英国飞往迪拜的航线。

从宜必思到美居再到索菲特，我们在迪拜已经有了四十多家酒店。

英国市场上其他还有许多受到游客欢迎的新兴旅游目的地，比如越南，还有英国人的最爱泰国。

问：最近的恐怖主义事件对巴黎和布鲁塞尔有造成什么影响吗?

布鲁塞尔和巴黎很快就从恐怖主义袭击事件中恢复过来，随之而来的是酒店销售的转折点。我们发起了一项名为“人人爱巴黎”的活动，酒店房间低价预订，由此，业绩开始上升。

问：雅高在英国市场的营销是怎样进行的?

每隔几年我们都会在英国市场举办一次“雅高世界巡礼”活动，邀请300家代理商与雅高旗下的100家酒店负责人互相交流。这个活动就像一个迷你的世界旅游交易会。代理商们不仅可以与正在合作的酒店负责人交流，还能够跟自己感兴趣的、还未合作的酒店负责人洽谈事宜。我们会邀请我们的顶级代理商以及那些我们相信将从活动中受益的朋友。下一届“雅高世界巡礼”将于2017年展开。

问：目前，雅高集团有什么新的产品和酒店想向英国市场推荐吗?推荐的原因是什么呢?

现在最重要的一件事就是，今年晚些时候我们将在伦敦金丝雀码头新开一家诺富特旗舰酒店。

即将开业的诺富特旗舰酒店有34层楼，约127米高，这将是世界上最高的诺富特酒店，也将是金丝雀码头最高的建筑之一。位于40 Marsh 大街，该酒店能提供313间客房，其中包括26间套房，9个会议室以及休闲区。

在英国的布兰兹-哈奇赛道到利物浦一带，我们新开了11家美居酒店。在欧洲，我们还会增开一家设计美观的诺富特阿姆斯特丹史基浦机场酒店，这家酒店被我们称作NASA。除此之外，我们还将在亚洲的越南、新加坡和曼谷增开多家酒店。

问：你觉得旅行代理商在未来能扮演什么样的角色?为了确保代理商的分销渠道，雅高集团有什么计划吗?

只要代理商还存在，那么在未来他们依旧是一个不错的分销渠道。分销商在市场上有足够的空间发展，而且对于雅高集团来说，他们具有重要的战略性意义。我们将与英国保持密切的贸易关系，倾听他们的需求。现在英国已经是我们一个日益重要的客源市场，尤其是在像中东和亚太这种我们正在进行扩张的旅游目的地。作为分销商，英国现在的规模意味着它在我们总公司有了更大的话语权。

问：为了维护客户忠诚度，雅高集团有没有采取一些特别的措施?怎样可以使代理商保持忠诚并主动参与呢?

我们的“忠诚计划”有三大要点：保持沟通、奖励制度和认可度，客户和代理商的认可是我们工作的重中之重。为了使客户长期预订我们的酒店，我们向雅高雅会的会员提供福利，比如说在线办理入住手续和酒吧酒水的首杯免费。

过去，代理商一直对“忠诚计划”十分谨慎，但是我们并不是要利用这个计划从代理商手里抢生意。客户可以从代理商手里预订酒店，但仍然可以享受雅高会员的福利，这才是我们想要达成的目标。

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