中路资本石骏：撮合和自营，开始就决定了错误？

2015岁末，前往南昌参加2哥举办的第二届中国B2B电子商务大会，开会前的两个500人群，每天讨论积极热烈，没有广告全是干货，每到凌晨躺下都让人忍不住往上面爬楼。在南昌，我见到了中国第一批互联网B2B从业人，中年模样、衣衫普通看不出背后巨额的原始财富，递烟的同时交流着各自的困难。会员费难收了、广告费变少了、营业收入增长缓慢了，看着新兴的互联网B2B公司天天拿着巨额融资坐不住了，大家都想着如何把手里的会员费变成风投喜欢的GMV，这些其貌不扬的人不满足每年安稳的大几百万，上千万净收入，也想成为镁光灯下同行的传道解惑带头大哥。没错，大哥，这一称呼，应该是由于传统B2B行业特性决定出现频率最高的词。2015年B2B的“大哥”就是让这些人疯狂的找钢网，非传统钢贸出身，非上市公司股东，靠着疯狂的交易额和融资额双重扩张，成为这些老板们争相效仿的对象，“撮合”与“自营”又是媒体和其他创业公司包括创始人本身围绕找钢网和其他优秀B2B交易平台不断讨论的问题，“市场规模足不足够大？”、“上下游是否足够分散？”、“供需关系是不是经常改变？”、“中间环节多不多？”、“产品标准化程度高不高？”所有这些考虑因素最后都指向了一个问题“这个行业是适合撮合还是自营、想先撮合再做自营、还是撮合自营一起做？”作为投资人我面对项目时问的最多的也是，“你是撮合还是自营？”。当时不把这个说通，剩下的全是错的。

“其实寒冬在15年9月份就开始来了，我们只是在岁末赶上了一场盛大的狂欢。”我们机构从15年3月份开始密切关注B2B交易平台，到9月份前，应该已经投了10家以上B2B企业，行业包括成品油、化工品、木材、废旧物资、土地流转等，与后面轮次的投资机构看法类似，每一个都是大几千亿乃至上万亿的市场交易规模。9月份之后，天使轮的B2B创业项目的市场规模就有限了，对于小几千亿，甚至几百亿的行业，我们采取了关注的态度。“这些人机会太少了”我记得当时在南昌和同事张总说。12月份后，B2B行业里面鲜有再融到天使的项目，大家口中的寒冬就一直持续到现在，马上到2016年9月份了，前几天朋友圈里还看到一位前辈说要赶紧融资，不然今年更寒冷，冻死人。

自己跟着B2B项目一年，跟着项目一起掉到坑里，也跟着项目一起从坑里爬出来。“幸亏当时给他们那么多钱，不然确实要完蛋了”，创始人14年成品油线下流通领域经验，大学毕业5年后白手起家创业，5年后公司年流水接近二十亿。其余三位联合创始人均是专业出身，在世界500强、大型互联网公司有着丰富的工作管理经验。当时在成品油行业甚至B2B行业里面都属于梦之队的这些人在项目开始的大半年时间却一直找不到方向，认为撮合业务没价值，线下往线上导数据看不上，把主要精力放在自营上面，将供应商提供的一部分返点补贴给客户，结果打破了本地供应商的价格体系被迫修改；本地不行上异地，结果做着做着发现和原来的贸易公司没有区别；仔细考虑后直接干掉贸易商，服务终端客户，干了三个月战果累累却不料因为同行禁忌怒被举报违规，国家规则缺失也使业务的复制性降低；南下取经，拜访了B2B交易平台的前辈，重启了撮合业务，但是面对着贸易商的唯价格是瞻的特点仍然看不到盈利点在哪里。之前一位前辈说过“B2B交易平台发展有很多大坑”，其实现在看来，有多少坑不重要，重要是你得一直能爬出来，最后不掉坑里。踩坑的过程很艰难，有的人怕死无葬身之地，现在看来却又十分必要，有经验的人指导你再多不如自己真正去做。很庆幸，项目终于在2016年夏至来临前摸清了方向，确定了发展盈利的基石，6月22日北半球白昼最长，那天我也坐在项目公司的办公室里，在晚上7点钟的日光里与团队见证新业务第一个月单量和盈利的爆发。而这一切，我看来，与撮合和自营没有一毛钱关系。

上周与托比的一位好友聊天，我们都在回顾这段时间B2B发生了什么。很庆幸，我们的很多项目都融到了下一轮，但是更多的是很多B2B交易平台没有融到资金，还卡在撮合和自营的漩涡里不能自拔，还在想着融到千万拿机构的钱烧半年做大GMV再融下一轮。“我们面临的最大问题在于每个行业差异性都太大了，学习成本太高了”，好友提到。确实，对于投资人来说，之前的风口效应造成了行业上面全面理解的缺失，速度永远是早期回避不了的话题。我没有见过凌晨4点半的上海，但是凌晨4点半已经在前往油库的辽河平原上。个人觉得B2B交易平台还具有很多机会，早期拿到融资的企业后面也存在被赶超的可能，现在的环境来说应该是一个不错的时间窗口，可以让创业者冷静些多想想如何盈利，如何利用互联网迅速扩大到一个上市公司的规模；让投资人也冷静些，如何多了解行业去狙击出一个伟大的企业。