张近东：苏宁O2O零售模式迎爆发式增长的拐点

近日公布的2016年财报中，苏宁云商线上业务增长60.14%，连锁店坪效同比提升19.49%。今天，苏宁控股集团董事长张近东在峰会上谈到，“苏宁的O2O零售模式已经迎来了了从量变到质变、爆发式增长的拐点，O2O融合、场景化销售的春天已经来临，任何单边渠道都无法满足用户的个性化消费需求，而苏宁作为拥有线上线下最丰富渠道形态的零售集群，必将帮助供应商以更高的效率精准直达用户。”

张近东还指出，“2017年将是中国消费升级的元年，也将是品质消费的爆发之年。苏宁实体店将进一步丰富消费场景，重点围绕互联网品牌、中高端产品，打造中国最大的“品质生活体验基地”，助力供应商品牌升级。另外，苏宁将通过数据开放、反向精准定制等方式，成为驱动供应商创新研发、精准营销的新引擎。总之，苏宁将为供应商提供整个零售生态圈的支持，构建“生态圈级伙伴关系。”

以下为张近东演进全文：

大家下午好！

苏宁今天高朋满座，家电、3C行业的众多大佬齐聚一堂，与苏宁一起共话未来；我代表苏宁，感谢各位嘉宾的莅临，欢迎大家！

2017家电3C全球峰会不是一场论坛，是我们开年以来举办的为期一周的全球采购供应洽谈会，与会的也都是在中国乃至世界家电3C行业的领导者，是与苏宁20多年来休戚与共、风雨同舟的坚定伙伴。谢谢大家的到来！

2017年，全球经济低速增长，对国内家电3C行业来说，存在着成本上涨、规模徘徊的压力，但是对供应商来说，与苏宁的合作趋势是确定的，那就是在2016年增速基础上进一步加速，继续保持家电3C行业的第一渠道。

就在昨天，我们刚刚公布了2016年财报，线上业务增长60.14%，连锁店坪效同比提升19.49%，线上线下双渠道协同优势正在凸显。2017年年初，在我们的春季工作部署会议上，我提出2017年苏宁集团的业务要实现从中速增长向高速增长的转变，带动大量供应商伙伴冲刺更高的年度业绩目标。

这并非盲目的乐观，而是出于我们对于自身模式的信心，因为我们知道，苏宁的O2O零售模式已经迎来了了从量变到质变、爆发式增长的拐点。

苏宁从09年以来就在着手实施自身的零售变革，当社会上忙于争论电子商务和实体零售谁能胜出时，我们默默地探索自己的互联网零售模式；当人们兴高采烈、盲目地以为新零售到来，电子商务已死时，我们则更加坚信互联网零售、物联网服务的发展前景。苏宁的互联网零售从变革的第一天起，就坚持零售并不存在线上线下之分，互联网只是工具和手段，最终必然会像阳光和水一样成为行业的标配，线上线下融合是大势所趋。

到了去年，整个零售行业翻天覆地的变化开始浮出水面，线上线下的零售格局全面重构，线上企业纷纷开始布局线下，抢占线下资源；线下零售商纷纷拥抱线上，这意味着线上线下融合的O2O零售模式已经到了全面凸显的时候。

机会总是留给有准备的人，作为已经在行业中率先度过了线上线下融合转型期的苏宁，我们做好了逆势增长、大幅提速的充足准备。因此，2017年，不管宏观和行业如何发展，对于苏宁而言，我们格外看好自身的发展。与此同时，苏宁整合六大产业资源，聚焦互联网零售，在产品销售、品牌体验、反向定制和生态协同方面，四位一体，助推供应商年度销售规模加速提升。

O2O融合、场景化销售的春天已经来临，任何单边渠道都无法满足用户的个性化消费需求，而苏宁作为拥有线上线下最丰富渠道形态的零售集群，必将帮助供应商以更高的效率精准直达用户。

整个零售行业的发展渡过了早期单一的实体渠道时代，突破了后来实体、电商分割并存的二元时代，而今发展到线上线下融合的时代。因此，PC主导的纯电商黄金十年已经终结，任何单一的线上渠道，或单一的线下渠道，既无法满足用户随时随地个性化、场景化购物的需求，也无法满足供应商产品展示、差异化定位和精准营销的需求。这也就意味着每一款产品，每一个用户群体，每一个市场都需要有差异化的渠道与之对应。

而这一切在苏宁都能找到有效解决方案。我们线上苏宁易购平台和天猫平台，聚集着中国最庞大的网购用户群，是线上快速销售的通道，这一市场我们将在去年高速增长的基础上再加速发展；在线下，一二线城市核心商圈的1000多家苏宁易购旗舰店拥有着大量高净值的忠诚用户群体，客单价高达4500多元，是中国中高端家电销售的主要阵地，也是商品价值最大化的源泉；在三四线城镇和农村市场，苏宁易购直营店已经遍布全国主要城镇，去年销售高达150亿元，今年要再开1000家，达到3000家左右，这将带来巨大的市场增量，成为各位供应商开拓农村市场这一蓝海的主力军。此外，在城市社区，我们苏宁小店也正在紧锣密鼓的试点。

因此，无论是中高端产品，还是高性价比产品，无论是一二线核心城市，还是偏远农村市场，用户在哪里，苏宁的网络就在哪里，供应商需要到达什么样的场景，苏宁的渠道就能延伸到什么场景。

这两年,很多过去只在线上的纯互联网品牌纷纷与苏宁合作，在线下开设品牌专区，并积极与易购直营店开展联合拓展，取得了显著的成效；同时，过去很多只在苏宁线下的供应商，也开始在苏宁的线上渠道建立品牌旗舰店，开辟线上销路。这就是苏宁平台的价值，每一个供应商都可以根据产品特性、用户群体，在苏宁找到最合适的渠道组合，快速直达用户。

峰会一周来我看到供应商伙伴与苏宁展开了密集的洽谈，宣布了一系列线下专区、直营店开设和新品首销、超级品牌日的计划，这说明供应商已经打破了线上线下割裂营销的传统模式，对苏宁丰富的渠道有了整合营销的新举措。

其次，是品质消费，体验先行。2017年是中国消费升级的元年，也将是品质消费的爆发之年。苏宁实体店将进一步丰富消费场景，打造中国最大的“品质生活体验基地”，助力供应商品牌升级。

苏宁的企业使命是“共创品质生活”，而一直以来，家电3C行业都当之无愧的是中国人生活品质的代名词。当年苏宁开始创业的时候，改革开放之初流行的新三大件“彩电、冰箱、洗衣机”以及当时绝对算得上奢侈品的空调，都是那个时代品质生活的象征。所以每一位用户选购家电时，会非常在乎现场的体验和感知，这也造就了苏宁一直以来非常重视品质体验的基因。

越新颖的品类、越高端的产品，越需要通过丰富的体验来提升品牌的感知，加强用户的互动。而近两年来，我们看到一些行业和品类中，纯互联网品牌举步维艰，这背后很重要的一点就是，整个中国社会消费升级的来临，品质体验、品牌消费正逐渐成为主流，低质低价已难以满足用户的期待，更无法获得持久的品牌增值，甚至在消费者心中形成低端廉价的品牌认知。

而纯互联网品牌由于缺乏场景体验，难以提升品质认知，品牌价值无法再上台阶，品牌溢价也就难以获得，从而陷入拼营销、拼性价比的低端竞争，产品生命周期也越做越短。

2017年，在一二线城市的核心商圈，我们将重点围绕互联网品牌、中高端产品，打造中国最大的“品质生活体验基地”，助力供应商的品牌形象提升。比如，我们还将建造600家通讯体验店（100家独立店+500家店中店）；为西门子、方太、老板等厨卫品牌供应商打造100多个超级厨卫体验厅，以及上千场的餐饮课堂，构建中国最大的厨卫体验基地；为数码产品供应商，推出2100场专业的摄影课堂，打造中国最大的摄影体验基地。此外，为提升健康消费品质，我们还将打造100家中央空调机（全屋净化）超级展厅，150家以上的两净（空净、净水）体验专区。这些体验基地将成为供应商在主流人群中树立品牌形象，增强会员互动，提升品牌美誉度的重要据点，让用户切身感受到品质商品所带来的高端体验。

三是，由消费升级所推动的产品升级，这将成为家电3C领域未来最大的市场增量，而苏宁将通过数据开放、反向精准定制等方式，成为驱动供应商创新研发、精准营销的新引擎。

家电3C作为中国产品创新、科技创新最活跃的行业，正在成为拉动新需求、促进新供给的领军者；而市场的格局也时时刻刻都在被新技术、新产品改变着、颠覆着。

在消费升级的大趋势下，常规产品陷入产能过剩、需求饱和的困局，而苏宁线上线下的大数据挖掘为市场指出了新的增长机遇：一是传统品类的智能化和迭代升级，比如智能空调、智能电视等产品；二是品质消费带来的大健康品类，如空气净化器、洗碗机、机器人等；三是中高端商品带来的客单价提升，如对开门冰箱、超高清电视等。

而每一次的技术创新和产品升级，都是一场在对用户需求分析下的谋定后动，同时也是对未来趋势的探索，如果击中了用户需求，则意味着开辟了一个新的广阔蓝海；而一旦误判了方向或错失了机遇，则将痛失大片市场，甚至失去了市场竞争的优势。为了能更好的满足用户需求，也为了能减少误判，苏宁希望与各位供应商打破传统“产—销”的上下游接力模式，而是探索更多种合作。我们将与大家一起，通过苏宁的大数据，分析、挖掘用户消费行为习惯，C2B反向定制满足用户需求的品质商品，而对于这些定制包销的产品，我们将根据前期的消费者研究，精准直达，实现快速销售，大大缩短从研发到用户的路径。这在去年的试点中已经取得了不错的效果，创造了很多用户反响积极的产品。这几天我们也与很多供应商敲定了多款的定制产品，我想，这将成为2017年苏宁与供应商伙伴合作的一大特色。

未来，随着人工智能、物联网技术的进一步发展，苏宁技术研究院将整合硅谷、南京、上海和北京四大研究院的技术实力，向全行业开放智能家居系统，推动行业互联互通，在OTT产业链方面实现“硬件+应用+内容”的开放合作，同时将更多智能硬件、新奇特产品推向市场，与合作伙伴一起，为用户生活质量的提升开启更多想象和可能！

不谋全局者不足以谋一域，企业之间的竞争，并不只是产品的竞争、促销的竞争，还包括资金、品牌和服务等综合实力的竞争，而苏宁将为大家提供整个零售生态圈的支持，构建“生态圈级伙伴关系。

互联网时代，跨界和共享成为时代的主流，一个企业的实力不在乎自身拥有多少，而在乎能链接多少的资源。我们和供应商的每一次联合促销，每一次的超级品牌日，表面上看是产品运作的比拼，背后实际上是资金运筹、物流调拨、数据挖掘、IP营销等综合能力的集中爆发与考验。因此，只有能链接最强资源的企业，才能最终笑傲江湖。而苏宁这些年来着眼于“引领产业生态”这一使命，围绕零售产业，相继布局地产、金融、文创、体育和投资等产业，特别是我们相继将原有服务于自身发展的物流资源、金融资源和文创体育IP资源对供应商开放，也获得了大家的热烈响应和积极的支持。

昨天，我刚刚与康佳的刘凤喜董事长联合宣布，康佳正式为苏宁足球俱乐部2017年中超赛事的顶级赞助商。这是苏宁俱乐部继去年与努比亚合作后，再次与家电3C品牌的合作，我相信伴随着新赛季球队成绩的节节高升，必将助力康佳的品牌影响力再上台阶。金融方面,我们去年的交易规模已接近5000亿元，为供应商提供了大量灵活便捷的供应链融资服务；今年伴随苏宁银行的成立，我们为金融制定了万亿规模的年度目标，这些融资、信贷、理财等各种金融服务将率先向家电3C供应商开放，为大家角逐市场提供充足的弹药。同时，我们物流也为包括美的、索尼、创维、菜鸟等在内的2000家合作伙伴提供包括仓储、干线运输和快递在内的第三方物流服务，大大提升了物流效率，降低了物流成本。

上述这些都还只是我们整个生态圈的很小部分，我们希望随着苏宁生态圈的壮大和开放，大家的深入了解，我们双方都能成为“生态圈合作伙伴”，在做好销售的同时，全面提升品牌影响力，提升运营效率，助力各位在日趋激烈的市场竞争中占住更有利的地位。

各位合作伙伴，2017年将是中国家电3C行业消费升级的开局之年。面对品质消费、智能消费、个性消费带来的巨大机遇，苏宁将向供应商开放线上线下、前台后台，聚焦零售，丰富体验，研究用户，定制产品，全面快速的响应用户需求。

27年来，苏宁与大家的合作，始于产品，但不限于产品。未来，物流、金融、IP、数据等方面的“生态圈合作”，我们将在资源共享中共同打造一个开放的、融合的、生态化的超级平台，连接更多的用户、场景、产品和服务，继续担负起提升全社会生活水平的“品质生活联盟”。

最后，今天晚上，在南京奥体中心有我们苏宁对阵阿德莱德联队的亚冠小组赛，在此我邀请大家一起去现场观赛，感受一下足球带给我们的快乐。谢谢大家！