App下载量5亿，注册用户7000万，他如何做到……

文/B12 阿克西姆

「携程解决了旅游中‘旅’的问题，‘游’的问题，由我们来解决。」

在驴妈妈的「2016年全球直采发布会和国际邮轮包船签约仪式」上，洪清华掷出「2016年驴妈妈的邮轮包船要达到行业第一」的豪言。上市后的驴妈妈，已率先起步，争夺优质的线下资源，预备着在度假游市场开疆拓土。

「在创办奇创时，我的愿景就是要做一家受人尊敬的旅游运营集团，到如今历经11年岁月，我依然初心不改。」洪清华说。

不知16年前那个怀揣着8万元北上创业的他有没有料到，自己公司今天的样子。

驴妈妈的成长

2000年左右，艺龙、携程等企业相继创立，用互联网撕开了旅游创业的口子。硕士毕业的洪清华决定北上创业，也投身到旅游行业未知的未来中。

到北京后，洪清华先创办了一家主打景区策划的公司。2004年1月，洪清华南下上海，创立「奇创旅游景观设计」，先后为多个省市县的景区的投资规划与设计策划。奇创的创业经历，奠定了洪清华与景区的不解之缘。

到2008年时，洪清华已经不满足于做单个的旅游咨询规划。彼时，携程、艺龙已经成功拓展了在线旅游的机+酒市场，去哪儿也逆势而上，开始挑战老牌OTA。洪清华没有去掺和三家间惨烈的竞争，而是把新的创业目标对准了自助游领域。

洪清华曾说，「中国旅游电子商务经历了10多年的发展，很多创业公司仍然停留在解决‘旅’的问题上（也就是提供机票和酒店的预订服务），而没有几家公司去解决‘游’的核心问题。围绕‘游’的要素搭建的电子商务平台仍然停留在初级发展阶段，相比世界电子商务发展大潮明显滞后。」

以景区为例，国外景区门票价格相对便宜，游客出行过程中门票消费所占比例极低。而中国景区有着世界上「最贵」的门票，很多时候，门票成为了国内自助游客进入景区消费的最大障碍。

如果有一个模式既能降低中高端自助游客的门票支出，同时又能提高景区综合收入，岂不两全其美？

这正是洪清华开创驴妈妈的最初想法：建立以景区门票分销为切入点，以人为本的景区营销和分销新模式。通过解决景区门票这一游客出行行为中极为敏感的环节的电子分销问题，来实现中国旅游电子商务完整服务链产品供给模式，于是驴妈妈应运而生。

构建生态闭环，用直采解决「游」的问题

如何解决「游」的问题，是他的一个心结。纵然，驴妈妈已经在2015年交出了不错的答卷。

据劲旅咨询研究：2015年中国在线旅游网站用户覆盖数，驴妈妈在OTA中位居前三；驴妈妈旅游app累计下载量近5亿；驴妈妈注册用户总数超7000万。

以门票预订起家的驴妈妈，2015年门票成绩单也很出色，与2014年同比增速达4倍；2015年驴妈妈景区门票人次达3000万；驴妈妈5A景区合作数量位列OTA前三；黄山、香港迪斯尼、长隆、少林寺等重点景区，驴妈妈出票量第一。周边游表现不俗，同比达到3.5倍增速。

或许是意识到景区门票品类的单一，洪清华努力的将景域打造成旅游业O2O一站式产业链生态平台。在驴妈妈的年会上，他说，旗下的奇创、驴妈妈、营销、帐篷客、旅投、旅发六大板块，可以形成合力。

1月28日，在驴妈妈的「2016年全球直采发布会和国际邮轮包船签约仪式」上，据洪清华介绍，驴妈妈与歌诗达、皇家加勒比、公主邮轮、天海邮轮等四大邮轮公司签署直采战略合作协议，2016年驴妈妈包船航次将达26艘。

这也显示了他意图用邮轮在出境游杀出一条血路的决心。门票业务上，2016年他希望驴妈妈门票直采的占比到达90%，未来2年内将目的地直采占比达到70%~80%。

我也曾对洪清华提出疑问，如此大规模的直采与扩张，是否意味着驴妈妈将在未来走重模式？

「随着国人消费能力升级，现有的产品渐渐无法满足游客在目的地想要的需求」，「并不是跟团游过时了，而是传统旅行社无法提供用户想要的服务」。洪清华回答道，「无论从提升消费者体验或是提升企业利润来说，直采都是必然趋势。尤其是“景+酒”等领域，不仅做市场占有率第一，更要做用户心中的第一。」

驴妈妈除通过直采供应链加强品控和服务保障体系建设外，还以建立线下体验店、目的地服务中心等方式，形成覆盖线上线下的立体型服务体系。到2016年底，驴妈妈在全国将有100家分子公司和2000家门店，以保障线上线下服务质量的统一，优化用户旅游体验。

至于其他他们不擅长的细分市场，他们将通过并购或者平台代理的模式，与更专业的公司合作，通过自己的流量为合作方带来价值。

供需不平衡，平台的窗口期已过，但未来旅游创业还有机会

如今，国内的旅游市场已经与2000年时格局有了很大的不同。十多年的时间，国民的收入、消费观、旅行方式都有了翻天覆地的变化，中国人出游的热情也越来越高涨。

今天，在多元化度假旅游需求驱动下，旅游产品供需结构升级，基于目的地的当地玩乐更受游客的喜爱。

很多人认为，以携程为代表的平台型网站，在度假游领域则有着几个先天的优势：海量供应资源，供应商规模、产品规模更大；产品类型更丰富，自由行、本地玩乐产品契合用户需求。

不过，随着国民自助游与出境游人数的不断增长，国人的出行习惯已经改变，传统OTA平台虽然能满足用户的基本出行需求。但机+酒的模式很难满足用户海量的个性化需求。就如洪清华曾说过的，「中国的旅游业并不缺需求，而是缺供给」。

洪清华认为，如今在携程把持的标准化市场，做大平台的窗口期已过，他很看好度假游市场。亲子、摄影、境外目的地等各个细分领域与旅游场景，未来都将会有好的创业前景。

驴妈妈已经先声夺人，在国内尝试了帐篷主题酒店——帐篷客，其轻奢模式也得到市场的成功验证；在小交通领域，以邮轮切入境外旅游市场，深度布局境外目的地游。驴妈妈还布局了互联网金融板块，在个人消费部分，推出消费贷（小驴分期、白条）、驴游宝等系列产品。

洪清华计划将渠道品牌驴妈妈、服务品牌奇创和营销、产品品牌帐篷客打造成旅游品类IP品牌，完善自有的生态体系。

虽然总有人说，在风口上猪都会飞，但是如果抓不到风口，就算是超人，可能也免不了成为他人创业史上的注脚。

洪清华是一个居安思危的创业者，「今天的竞争，一定不是对手把我们打败了，一定是我们没有抓住下一个趋势，自己把自己打败了」。