戈壁创投王国栋：创业公司最关键的是“ 活下去 ”

本文根据戈壁创投副总裁王国栋在 2016（第四届）汽车服务世界大会发言整理，本次会议由汽车服务世界、雅森国际共同主办，王国栋的发言主题为《 投后总结与建议》。

本次会议吸引连锁、优质终端、创新机构、资本、国际品牌等1000余人参会

在座各位很多都是汽车领域的优秀创业者，不管是创业者，还是资本方，都在讨论寒冬，在此纠正一个说法，所谓的 “ 资本寒冬 ” ，我看到是消费的激情，也看到很多创业者针对自己一些解决方案，全身心的投入，从这个角度而言我不认同所谓的寒冬，这对我而言可能是机会，在这种情况之下，大家可能不敢出手，有可能错失很多机会。

戈壁创投是从互联网角度看项目的 VC，投的项目都是偏早期阶段的。我今天的分享主题是 在初始阶段从互联网角度来看传统行业的机会 ，在 2013 年到 2015 年也看到了互联网跟传统行业结合的机会，尤其是在汽车后市场的领域，希望能给大家2016年发展过程中提供一些经验。

汽车后服务这个市场，是相当庞大的，2014 - 2015，整个资本市场波动也非常激烈，但是在这场波动情况之下，作为专业投资机构、冷静的创业者，在展望未来的时候，有一些行业现状不能因为波动而被忽视，汽车后市场对于中国消费者而言，专业和判断能力、动手能力都非常差，消费者在决策当中还是相对审慎性的决策；对于车工具心理的认知，也可能是跟第一个问题消费者专业能力有关，导致大家对于车相关服务是审慎性选择的；第三汽车后服务很多是相对低频的，决策、判断还是要基于最朴实的现状。

在 2014 年我们围绕汽车后服务领域跟很多机构做过分享，2014 年底到 2015 年，尤其汽车后服务 O2O 非常热血，当时发现很多创业者包括我们机构，大家还是沿用比较激进的打法，很多思路还是偏电商化，但在我看来如果你按照电商思路做 O2O ，特别是汽车后服务是必死无疑的，经过 2015 年的现状验证了我们的判断。

有几个发现，在这里跟大家分享。 作为一个机构，我们与一些业内企业交流后发现，在电商 O2O 这块都交了很多学费。

第一点， 我们判断一个现状，线上和线下的融合，2014 年、2015 年，特别 2015 年变得非常司空见惯。另外很多创业的公司，背景不一样，有互联网背景嫁接线下传统企业，也有传统背景出身去拥抱互联网。不管是从哪个背景出身的，到目前为止作为资本方认为， 线下依然非常重要， 甚至比用户 2014 年、 2015 年还要重要很多。 

第二点， 去年一整年我们有跟 BAT 一系列相关资本方做交流，也能看到 行业本身综合的平台开始对汽车后服务有了实质性的尝试， 首当其冲他们选择的产品还是基于他们自己的基因，电商类企业在选择很多这种项目上偏重产品属性相比服务属性，比如说相对标准化行车记录仪、轮胎等这类项目，能看出来不管是阿里还是京东，首当其冲都是选择这一类，跟一些优秀的服务提供商进行合作。

在此给大家一个借鉴，我们也看到很多创业者选择偏平台类的打法，产品也非常标准化，嫁接是相对基础线下落地的服务，如果大家选择这种服务要谨慎一些，比方说垂直电商领域美妆类的聚美，对于垂直细分当中大的平台交叉会比较密集的细分领域的话，大家是会抱非常谨慎的态度的，因为 从大的电商平台来讲，拥有的基因是电商流量， 所有大的电商平台都会基于自己资源会涉及这一部分，面对的就是天花板。

第三点， 我们一直在思考，不管后服务领域，还是所有跟互联网结合的领域，我们一直在思考，移动互联网、互联网在我们这个行业到底发挥什么作用，我觉得不管是线上的创业者，互联网背景的创业者也好，还是传统的创业者也好，大家都在思考这个问题。站在资本方角度而言，移动互联网在哪个角度发挥作用？  第一 提供全新的产品体验，不是用改良的是全新的产品体验。 第二 提升效率， 第三 对于汽车后市场这个领域，移动互联网可能发挥最大一个点是降低消费者门槛。

第四点 ，关于客户，其实去年资本市场非常热，大家烧了非常多钱，整个 VC 在汽车后市场投过很多钱，钱多了，创业者、资本压力都做了很多事情，冷静下来按照过往发展情况我们也在反思，我的流量到底在哪儿，我的客户在哪儿，以及核心客户在哪儿，是线上还是线下，是一线城市还是二三线城市，不管是天猫还是京东，你通过这些渠道获得用户，这个平台还是电商基因，电商在中国落下固有的印象是比较便宜的价格导向的平台；电商购物体验还是偏搜索偏浏览的体验，汽车后服务消费者的现状是中国的用户没有选择能力，在中国而言绝大部分用户、车主还没有专业的判断能力，在这种电商平台上，通过主动搜索发现产品，选择汽车后服务的比例仍然是非常非常小的，更大一部分创业者选择入驻天猫平台服务商，通过让利在这个平台上吸取一部分流量，在我看来我认为也许这一部分流量对你而言不是优势资源客户，那优势客户在哪儿？ 这是去年很多创业项目需要深思的一个点。

第五点 ，价格，对应的是规模，去年大家在价格这方面做了很多包括补贴等各种各样的方式，我们也在思考价格战杀伤力到底有多大，特别是起步就有互联网背景的，有规模有优势，反而对于汽车后服务的低频，以及对 O2O 这种属性要冷静思考，补贴更多是竞争的作用，大家也得清楚补贴是短期的策略，过多的模式反而是有害。

第六点， 体验，移动互联网到底在发挥什么作用，我们也在反思，不光是汽车后服务这个领域，我觉得对于所有 O2O 领域，都需要 完善体验 ，这也是去年很多所谓有互联网背景、倡议用户体验至上的团队，到现在仍然没有一个达到预期目标。因为至今 没有针对汽车后服务领域消费者的特点提供一个适合的消费体验， 所以体验这块还是要进一步去反思。

第七点 ，无论价格还是体验，大家真的要回归商业的本质，追求在一定毛利下的复购率。

第八点 ，汽车后服务品牌加速崛起。我们也在选择我们投资的模式，投资的方向，2014 年也好，2015 年也好，产业发展阶段还处于优秀的服务提供商比较少的状态，有了 2015 年资本的一把火，对很多消费者进行了一个教育，激发了很多市场，你身边好多同事也好，朋友也好，知道汽车后服务的玩法，这个已经深入到大家想法当中了。如果缺乏一个好的产品服务提供商，需要稳住阵脚等到春天来的时候做好准备。现在资本市场仍然是低迷的状态，对所有创业者而言，需要做好长期作战的准备，至少在发展节奏上要做合理的安排；

创业者对节奏感的把握，不管是因为补贴的竞争态势发生变化，还是所谓资本方大家把钱捂紧了等待出手的状态；是不是可以放弃无效订单，业务模式进一步调整和优化 …… 今天的创业者面对决策，应该当机立断，因为你稍微晚一些，资本消耗就多了一两个月，我认为  2016 年创业公司最关键就是要活下去 ，所以我觉得面对一些关键决策还是要当机立断。

最后 ，重要事情说三遍，毛利！毛利！毛利！ 这是所有资本方都重点关注的，希望能对大家展望 2016 年有一个有效借鉴，再回到最开始那句话，我觉得资本的寒冬不代表整个行业的寒冬，我看到消费者的消费热情，看到我们在整个模式不断创新，需求在增长，新车量、累计量也在增长，整个行业处于 “ 春天 ”，恰恰是机会最多的时候，谢谢大家！

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