平行进口车电商：从B2C到B2B，转型苦涩知多少？

车云按：

2016年是资本环境走向理性的一年，汽车创业经历了早期的兴起、颠覆、补贴、厮杀，逐渐回归商业本质。走到创业的3-5年，行业的竞争格局和竞争焦点正在发生转移，创业者们正探入转型升级的深水区，经历一场中年之痒。

站在年中的关口，我们从头回望，奉上年中盘点特辑。这一期，来说说平行进口车电商。 

进口车在这两年的转热，得益于政策的放开和市场环境的改变，例如：

2014年11月6日，《关于加强进口的若干意见》明确提出在中国上海自由贸易试验区开展平行汽车进口贸易试点工作。

2015年8月，《关于停止实施汽车总经销和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，让平行进口车经销商不再受备案制度限制。

2015年11 月，《国务院办公厅关于加强进口的若干意见》出台，天津、深圳等四个自贸区启动平行进口贸易，行业规模显著提升。

2016年6月，平行进口车首张3C认证在上海自贸区落地，打通了平行进口试点企业通过规范途径进口海外车源的途径。

随着政策的进一步落实，全国各大港口，各地经销商开始筹备平行进口汽车项目，各大4S集团（广汇、庞大、绿地润东等）开始布局平行进口车产业。

与此同时，随着主机厂与经销商的关系日渐微妙，传统的汽车4S店流通模式已经出现了很大的问题，作为汽车电商的另一个切入口，平行进口车电商顺势而生。

进口车电商的萌芽与成长

平行进口车电商诞生的时间不长，陆陆续续从2015年初开始萌芽，据不完全统计，目前市面上的玩家包括海淘车、优购汽车、51进口车、买好车以及滚雷进口车。

可以发现，大部分进口车电商在一开始选择了B2C模式，通过从海外、港口直采，以减少总经销商、大区经销商、4s店等销售途径中的层层环节，将成本降下来，返利于C端消费者，它的价值在于将价格做到透明化，解决汽车传统销售渠道中价格虚高的硬伤。这也是大部分汽车电商企业从一开始选择B2C经营模式的原因。

但是对于电商而言，供应链体系是否完善是保证车辆能够顺利落地线下的关键条件。供应链包括全球采购能力、全球各品牌车型的验车能力、全国物流体系覆盖能力、汽车交付后市场服务能力以及全链条的金融配套能力等5大核心，只有这五位合一供应链能力的整合，才能支撑汽车电商全部线下服务实现线上化，实现全国物流最短周期的目标。

为什么要转型B2B？

从2016年4月份开始，包括买好车、海淘车在内的B2C电商倒戈B2B，即从海外的货源直接对接国内的经销商，然后这些经销商再2C。B2B与B2C的根本区别在于这个电商平台服务于谁。

海淘车林明军和卖好车的李研珠都认为，转型是为了盈利，2B才是电商的利润增长点，那么，在这一年进口车电商2C遇到了什么问题？

问题1、线下成本大，亏损严重。 买好车创始人李砚珠曾公开谈到，B2C汽车电商走不通，原因在于没有线下，纯线上，服务难落地;靠补贴，扰乱市场价格体系，损人一百自伤三千;把客户据为己有，损害了经销商的利益。

总结下来就是，电商平台跟经销商比的是线下经验、获客成本、销售效率和资金成本等，而这些根本不是互联网的优势，有时候还会扰乱线下经销商销售体系，利润很薄，在没有售后服务支撑的情况下，很可能会亏钱。所以在今年5月份，买好车正式更名“卖好车”，转型B2B。

问题2、C端服务链条太长，难以把控。 B2C模式对应上游货源方，没有汽车贸易经验难以把控，而C端终端消费市场更是存在消费市场多变、复杂，服务种类灵活、服务水平要求高等诸多困难， 而且C端的服务链条要求电商具备非常完善的采购、验车、交付到售后质保等环节，所以汽车电商B2C转战B2B，目的也是希望减少一部分压力，缩短服务链条。

业内人士称，2B之后电商能为经销商带来两点价值，一是金融需求，二是货源渠道。卖好车说，转型B2B后将从车源、资金、方面服务经销商；滚雷进口车的业务也是为不同类型的经销商提供车辆选型、采购、仓储物流、金融等服务。跨境B2B＋B2C的模式海淘车亦是如此，帮助联盟内传统国际汽车城建立起集汽车销售、金融保险、后市场、物流等全套汽车产业价值链。

转型是正确的出路吗？

转型为经销商做嫁衣之后，进口车电商同样面临着外界的种种质疑。

第一，徒增一道中间环节。 为经销商搭建互联网销售平台，不仅没有减少销售途径中的层层环节，反而增加了经销商的更多选择，使得原本传统经销模式中价格不透明的问题，更加严重化。

第二，为经销商带来的价值有限。 据业内人士称，平行进口车行业从1999年初开始兴起，到现在已经趋于成熟，进口车电商所能提供的金融、货源等服务，也早有专业的第三方机构在运用，主流的大型经销商也拥有自己的行业资源，2B电商的价值可能还停留在为经销商提供平台咨询、导流服务上。

第三，2B的业务有限。 像所有2B的行业一样，可想象的空间有限，赢利点无非就是现在的这些，失去了C端用户，也就没有了所谓的流量变现，说白了，怎么向投资人讲更多的故事。更不用提日后往中规车电商方向的延伸。

质疑的背后，仍然可以察觉出方向。车云菌认为，B2B进口车电商的机会在于两点：

第一，要把控住海外的货源渠道， 拿不到一手货源后面谈什么都没用，这是进口车电商的立根之本，不论2B还是2C。

第二，把控住三四线西南城市的经销商 。这两年政策放开，除了电商之外，一些线下的企业也暗自涌动，想要开办平行进口车业务，但是目前沿海港口城市的经销商已成红海，西南地区等不沿海，又难运输的城市还有可服务的货源、金融、物流等需求，比如新疆、四川、贵州。

反观B2C是错误的吗？

不是，只是有着很高的门槛。滚雷进口车CEO陈鸿认为，B2B和B2C用户属性的核心区别是，B端客户决策维度多，达成交易的最低要求高，但流程标准化，输出可靠性高；而C端客户的决策维度少，达成交易的最低要求低，但流程不标准，输出可靠性低。

此外，优购汽车CEO赵卿曾向车云菌强调：“自建供应链是真伪汽车电商的分水岭，创业团队是否接地气是汽车电商能否成功的关键。”所以，B2C能否走的通还要回到自建供应链体系是否完善上，如果电商平台能够做到压资金，进口，建库存，完善的售后服务，形成交易闭环，打造一个健全的覆盖采购、物流、仓储、交易、金融等全销售链条，纯B2C的模式当然没有问题。

需要强调一点的是，除此之外，B2C的价值不在于盈利与否，而是为了建设线下的销售体系和售后体系，只有这两个体系建设完毕后才能进军国产车市场，有了国产车才会有规划效益，最后才会有规模性的赢利点，这个才是B2C的整体运作思路。

结语：

平行进口车在国内是越来越热，除了以上谈到的电商，还有包括庞大、广汇在内的传统经销商也都纷纷参与到这个行业中，车云菌认为，无论是传统销售体系和互联网销售体系，基因不同，导致运营重心不同。传统更加成熟、用户熟悉、但经营成本高，效率低；互联网经营成本低，效率高，但受众尚需要一个互联网购车教育的过程。

但是，归根结底，都是要实现服务与用户价值，就像京东与传统大卖场对比一样，各有各的用户价值，各有各的用户群，有交汇共享的用户也有绝对的两极分化的用户。当然，不同的就是，现在用户在网上购车还是一个新鲜的事务，还需要有一个从不了解到了解，从选择持怀疑态度到放心选择的过程，平行进口车的热潮才刚刚开始。

原文链接： http://www.cheyun.com/content/11560

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