人人都想做眼镜，音米的护城河在哪？

文/路北(微信公众号lubei2014运营者)

2015年双11闭幕，音米眼镜继续稳坐线上眼镜销量冠军。双11当天，仅音米天猫旗舰店的销量就达到近50000副，这个数字相当于10000家传统线下眼镜店一天的销量总和，即全国大约60000家线下眼镜店交易量的16%。

一家传统线下眼镜店一天能够卖出5副眼镜。我们可以把音米眼镜理解为一家拥有1万个“虚拟店铺”的连锁眼镜公司。实体开店所需要的大量运营成本，在音米的线上销售模式中也已得到极大程度的压缩。音米眼镜零售价格比传统眼镜低50%-70%，即便如此，音米仍是家盈利的新型创业公司。

音米眼镜今年完成了700万美元的A轮融资，由IDG和君联资本联合投资。 这一投资最大的可能就是看中了音米独立于其他眼镜品牌和有志于此的创业团队的护城河。

眼镜行业的互联网化：困难与机会

如果说其他行业都已经得到了互联网的快速进化，网络品牌大量跟线下实体店抗衡甚至超越的话，眼镜行业的这个变革迟迟没有到来。即使音米已经做了5年，眼镜行业依然还是以线下门店为主的。这当中的原因，一方面是眼镜的线下验光依赖，另一方面，用户线下形成的消费习惯，连带着对于眼镜的期待（或者说，标签）都停留在极为传统的层面。

市售眼镜分为两种，一种是平光镜，包括墨镜，只有装饰需求。另外一种是光学镜，是近视等人群为了视力矫正而必须佩戴的，既有刚需的功能需求，又有一定的装饰需求。

显然，眼镜对于人的气质呈现影响是很大的，如同珠宝手表等类似的配饰一般无二。 但由于光学镜配镜所需要的验光程序，不得不在线下完成，传统实体眼镜店依然占据很大市场份额。落后的眼镜产业连带着拖累了人们对眼镜功用的认知。哪怕是时尚领域，眼镜作为配饰的隐喻也是“怀旧”“知性”和“学院派”。

在真正的时尚镜片行业，中国不是没有出现过可能会占领市场的本土品牌。只不过在2005年开始，这些品牌已经开始大量的被陆逊梯卡集团收购。陆逊梯卡在大中华地区最成功的一次布局，是收购了香港的知名眼镜连锁店高登眼镜，并且以旗下著名连锁品牌LensCrafters名义，取名为“LensCrafters 高登眼镜”运作，直到08年才与中国大陆合流改称“亮视点”。在中国大陆，陆逊梯卡集团于2005年至2006年间收购北京雪亮、广州明廊和上海现代光学，并陆续将这些连锁店的品牌改为“LensCrafters 亮视点”。

亮视点销售陆逊梯卡自营的雷朋（Ray-Ban）和Oakley等，以及授权制造的Bvlgari、Burberry、Chanel、Prada、Versace等许多国际顶尖品牌，给人造成了“非近视镜的眼镜都是奢侈品”的刻板印象，加剧阻碍了人们对眼镜认知的转变。

就占眼镜市场绝大多数的光学镜用户而言，对眼镜产品的认知，仍然停留在800元的传统眼镜或者上万元的高端眼镜上。 这也是互联网眼镜最能打动用户的地方。从音米眼镜的用户评价中可以看出，“平价但时尚”的眼镜，超越了用户对眼镜的预期。用户甚至愿意去医院验光，拿验光单到音米配镜，更准确更美观，也更省钱。

最重要的资产是创始人塑造品牌的能力

不管是在线上还是线下销售，眼镜业想要能够获得尽可能高的利润率，和产品把控能力，只能够采取自营品牌的方式，也就是SPA方式：在打造自己品牌的前提之下，一手掌握所有的供应链。 这个模式被GAP首先提出之后也用于ZARA和优衣库等品牌。可能别人有的硬件条件，你稍微花一点钱也都能做到，但是最重要的资产是品牌本身，这也是一个非常难以掌握的无形资产。

先不论是否在互联网领域创业，任何一个创业者，如果本身并不是有故事的人，或者没有讲故事的能力，都很难以一个自创品牌的方式来塑造一种价值观，使得消费者在有更多选择的情况下，仍然倾向于选择你这个自己创建的品牌。

在这一点上，音米两位创始人就显示出了核心实力。李明是曾在《萌芽》中崭露头角，后来写出畅销书的作家出身。他既拥有对于年轻人心理的充分到位的把握。又知道如何引发年轻人的心灵共鸣，并且在节省成本的情况下，把品牌推广到尽可能多的年轻人手中。

创业最强拍档：默契、互补又不失能力

作为其最佳搭档的合伙人，王笙出身于眼镜世家，父母是1982年中国第一批眼镜从业者，从小在眼镜店长大。她主要负责的是把控眼镜上下游整条产业链，以及将李明的一些新潮想法落地，打造基础。

现在，文艺青年创业并不罕见，从锤子到FIIL耳机，文化人凭借上文所述的文化基因和品牌营销能力入股，再聘请专业技术团队共同加入。这种情况下，公司合伙人如果每一个人擅长的方面各不相同，在股权分配和利益分配方面产生冲突，这个团队就不会稳定。

创业公司合伙人的关系向来很微妙，也会对公司走向和发展形成很大影响。一些创业团队之所以走到一定程度会遭遇困境，很多时候是因为创始人的配合问题。李明和王笙之间，配合默契而在各自专业领域又完美互补。从这一点上来说，应该算是一个极为少见的案例。

下一步动作：实体店完成光学镜片用户的最终转化

按照计划，音米将会在年底进军实体店业务。

尽管线上销售火爆，音米仍需要补齐的是在光学配镜方面的短板。不仅是因为去医院验光再在线上买眼镜的流程非常“反人类”，而且完全没有线下可见的实体，其配镜专业性也会一定程度受到怀疑。而且目前主流的用户习惯，仍是买来就可以直接戴上，只需要考虑自己的款式是否符合，而不用担心验光问题。

线下店能够一举多得的解决很多问题，既可以将时尚概念扩充到本身就近视的人群，同时又避免了出现Warby Parker那样，因为需要履行试戴五副眼镜的约定，而出现大量无效库存的情况。 而线上推广和长期占据首要位置的成本，是随着企业规模增大呈指数级上升的，在线下和线上推广运营成本相当的临界点，适时推出线下业务是合适的选择。

所以，如果音米能够利用最近融资，顺利地首先在大城市推行自己的实体店战略，他们的业务将有可能会在今后赢得又一个跨越式的发展。