托比专访丨易订货冯颉：互联网化转型需要渠道革命

“帮助中国企业解决企业之间协作的渠道问题是关键，而渠道的玩法已经从单渠道到多渠道，再到全渠道的方向发展”，在第三届中国B2B电子商务大会即将举办之际，易订货CEO冯颉接受了托比网记者的专访。

据托比网记者了解，易订货隶属于企业云计算软件公司铱云科技，是以SaaS和B2B为坐标，致力于“移动+云计算”的B2B移动订货电商平台。2014年4月正式上线，3年内获得4次融资，累计融资过亿。

趋势丨渠道中心化：碎片化、社交化成为主流

有行业人分析称，中国的SaaS正迎来前所未有的机遇，从2015年起，各路诸侯抢滩企业服务的趋势愈演愈烈。阿里、京东等动用巨大资源，纷纷聚焦企业服务；SaaS行业也成为投资热点，全程网络获得数千万美元B轮融资、客如云挂牌新三板、云快报获3000万战略投资……SaaS已经不仅仅是风口，而是在落地为现实。更有分析人称，SaaS产业正在爆发，中国出现企业级软件巨头或在未来两三年。

对此，冯颉向托比网记者表示，“2016年是SaaS企业服务的爆发年，可以看到整个行业各个细分领域都有很多项目出现，资本的加入也为市场加了一把火。渠道正在发生深刻的变化，从以前的线上渠道为王逐渐转向线上线下结合的全渠道模式，渠道中心化趋势明显，碎片化、社交化成为主流，这加剧了传统软件市场转型的速度。可以说，对于SaaS服务的市场教育基本已经能让中小企业认识到从传统软件向新一代商业软件转型的必要性。”

在冯颉看来，预计在2017年，SaaS企业服务各个赛道上的竞争将会更加激烈，而这也将推动整个行业的快速发展，并极有可能出现细分领域的独角兽。冯颉表示，在此背景下，易订货将在2017年继续加强全国渠道网络建设，推进“深挖洞 广积粮 高建仓”的策略，夯实基础，继续深耕移动订货领域。

变革丨渠道平台化：核心竞争在于数据驱动

近年来，随着互联网的发展，许多传统企业也纷纷转型，“产业互联网化”渐渐成为热点，其中也不乏一些成功的案例，比如中农网、网筑集团、海尔等，但企服领域却仍未有大动作。

对此，冯颉认为，“我们回顾传统实体企业渠道模式的变化可以看出，企业间电子商务协作从无到有，逐步产生。中国所有的企业都有渠道的基因。在这个流程当中，电商公司专注做平台，ERP公司为企业内控提供系统，而企业与企业之间渠道到终端则没有任何系统来解决。然而，这恰好是传统实业变革所需要的部分。同时，渠道的玩法已经从单渠道到多渠道，再到全渠道的方向发展。”

“实体企业要想将自己的品牌打向终端，非但不能‘去渠道化’，反倒要‘渠道平台化’。因为实业企业唯有将渠道终端握在自己手中，建立企业上下游之间的强联系，才能打赢终端的营销战”，在冯颉看来，在这个全渠道的年代，终端消费者或实体企业的渠道商企业是最重要的一个环节。无论是线上渠道还是线下渠道，企业都在通过社交化的手段，进行一些商业模式上的变化。

“当然，毋庸置疑，未来随着实体企业全面触网，通过IT信息化改善其渠道协作方式，碎片化的端到端需求将会越来越多，B-C-B之间的渠道转换也会更加频繁，这将要求企业具备更综合的全渠道营销能力”，冯颉推测，对于整个企业服务行业来说，未来是新一代商业软件的时代，这样的彻底颠覆式创新势必会打破过去的传统思维，新商业软件注入的产品思想会从提升内控效率转向变革企业间上下游协作模式，真正解决企业发展业务过程中的痛点，而非“痒点”。

同时，对于未来的企服领域，冯颉也表示，随着“云”开始渗透我们生活的方方面面，针对企业需求的服务都会以“移动+云计算”为架构来运行，加之在线交易支付的体验日益优化，安全性得以提升，通过“工具+交易”的形式将整个业务流和资金流打通会成为业务发展的主流，从而全方位立体式地辐射企业业务需求。

“当然，一切以数据驱动的公司商品效率才是最大化的，未来数据驱动业务将成为企业服务行业最核心的竞争点” 冯颉称。

布局丨分销渠道：构建SaaS服务生态圈

冯颉认为，帮助中国企业解决企业之间协作的渠道问题是关键，并表示，“我们将以企业赋能为使命，全力推进一场互联网+传统企业的全渠道革命”。

托比网记者了解到，为此，易订货已开启了渠道联盟战略“蓝海计划”，意在建设B2B电商的SaaS服务伙伴生态圈，联合更多分销伙伴帮助中小企业建立互联网+渠道的新分销模式。据冯颉透露，“蓝海计划”从今年开始搭建全国渠道网络，布局建立新一代商业生态链，并形成渠道联盟，以打造云时代中小企业渠道SaaS伙伴的家园。

冯颉向托比网记者介绍，接下来，易订货将继续坚持“深挖洞、广积粮、高筑墙”的战略布局，推进品牌建设，继续推进下一代新产品的平台建设与全国渠道分销运营中心的设立。

“同时，我们将以产品和服务为核心，夯实在供应链SaaS领域的基础。此外，易订货正在开发供应链金融业务，并尝试对接第三方物流，发掘平台模式带来的商业价值。” 冯颉称。

据悉，冯颉将在“第三届电子商务大会”快消板块上发表见解。值此大会到来之际，他也表示，“易订货是托比网的老朋友了，期待能在大会上与各位同行深入交流，聆听大家的真知灼见，共同探讨行业未来发展的方向”。