补贴再起，神州零佣金死磕滴滴，网约车之战还没完？

亿欧 / 杨永平

原本看似已经尘埃落定的专车市场，如今又要掀起波澜了么？

有人“呵呵呵”，有人“嘿嘿嘿”……

9月22日上午，神州专车对外宣布正式启动U+开放平台战略，称将向符合条件的全国车主免费开放流量、技术和品牌资源等，还承诺永不抽成。

这将意味着主打B2C重资产运营的神州专车，将 C2C模式纳入战略布局之中，加入了抢夺车源与司机的竞争中。

神州专车接入C2C模式并不奇怪。

早先，神州专车运营主体神州优车掌舵人陆正耀明确表示，神州专车之所以不采用C2C平台服务模式，主要是出于政策管控方面的顾虑。对于C2C模式涉及的技术、运营、管理能力等，神州专车已具备，时机成熟后便会启动。

在之前的宣传策略中， 神州专车以 “专业司机，专业车辆” B2C运营模式，质疑C2C模式存在众多安全隐患，无法有效管理司机端和车辆服务标准，弊端频出，不具备可行的盈利模式。

于是，以B2C模式为代表的神州专车和以C2C模式为代表的滴滴、优步，掀起了一场关于网约车商业模式可行性之争的巨浪。

在当初的竞争策略中，神州专车采取的重运营模式，避免了触碰政策红线。而如今，陆正耀没有食言，择机启动了车主开放平台战略，看似好像是在向滴滴“ 下战书 ”。

7月28日，七部委联合公布了《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》，即“网约车新政”，网约车即将取得了合法地位。11月1日，“新政”将会正式落地实施，在还有不到40天的时间里，神州专车此举让整个市场突然变得微妙起来。

定局：霜重鼓寒声不起

8月1日，网约车融资烧钱大战以滴滴收购优步中国、互相入股、董事兼任而宣告终结，中国的网约车市场入口格局自此已定。收购一事，滴滴是否涉及垄断，商务部暂无最终结论，但可以肯定的是滴滴目前已经拥有了绝对的市场份额。

据中国IT研究中心（CNIT-Research）公布的2016年一季度专车市场研究报告显示， 滴滴收购优步中国后，占据的市场份额已达到93.1%之多。 滴滴收购优步中国之后，补贴开始减少，并且加大了快车专车司机招募的规模和力度。

先前，滴滴通过大规模持续性补贴市场，获取了足够多的司机端和乘客端用户，在收割整个网约车市场后，盈利和纵深布局成了主要战略方向。 诸多产业资本押注滴滴，重要原因是看中了滴滴的规模化效应，用户习惯已经培养，运营成本逐步固定，滴滴只要停止持续性补贴和稍微提价，就能够拥有足够可观的收入。 这一切源于滴滴已经拥有足够大的市场份额，在一定意义上形成了垄断。近期滴滴半遮半掩的涨价，足以说明其“养肥了再宰”的预谋，已经提上了日程。

当下滴滴在“行”的方面，实现了全产品线布局，8月22日滴滴完成了出行拼图中的最后一块：租车业务。拓展多品类服务后，滴滴思考更多的是，如何利用垄断优势更好的获得营收。

在滴滴的强劲攻势下，那么，神州这时候宣布启动C2C模式，还有的玩儿吗？

神州专车U+平台战略一出，就有人大呼“专车市场将由红海变血海”、“滴滴腹部受敌”等，诸多言论纷纷扬扬，好像行业又要大变，C2C模式去了优步来了神州，战争要升级了。

“霜重鼓寒”，凭借神州的这一声，恐怕还难以激起千层浪。

一、状态：食不果腹，衣不蔽体

U+开放平台推出以后，陆正耀随即表示， “神州专车自有车辆通过B2C模式以品质创利润，U+开放平台则以免费换流量，两者互为补充、相得益彰，共同构成我们共享出行的全产品线。”

他提到的两点很重要：1. B2C模式创利润；2.U+开放平台免费换流量。

（1）先说第一点：以B2C模式创利润

2016年7月，神州专车运营主体神州优车抢滩新三板挂牌，成为专车第一股，截止9月22日，以超过420亿元的市值居于新三板挂牌企业第二。

据其2016年年中报显示，营业总收入仅为23.2亿元，,同比增长 624%；营业成本33.2亿元，同比增长 118%，净亏损23.8亿元；扣除非经常性损益后亏损额为13.9亿元。截至2016年6月30日，公司总资产达到74.3亿元，净资产48.3亿元；总负债达到26.1亿元。

另外，2016年报还显示，截至2016 年 6 月末，其专车业务付费用户数达到625万人，APP 累计下载量达到2152万次。2016 年上半年，专车业务总单量达到5534万单，日均单量达到30万单，单均金额达到 77.2元，单均净收入达到 43.7元，单均成本 57.2元，单均亏损15.4元。

自神州专车2015年1月运营至今，数据显示其运营成本不断下降，单均净收入在逐步提升。即便如此，却依然无法得出B2C运营模式可以创造足够利润空间的论断。

B2C模式可以盈利，但规模有限。从神州专车的成本结构来看，人力、车辆、管理、营销推广等方面成本，所占比例较大。其若想通过总成本领先战略率先突破，必须使多方面的成本降低。

在神州拥有一定体量的规模后（服务司机多、车辆多、运营城市区域广），其边际成本才会降低，才能实现规模经济，在此基础上必须要有足够的订单量支撑，否则就是规模不经济，规模越大亏损越严重。

如何加大订单量呢，这又回到了之前的问题上——补贴。

神州专车的核心竞争力来自于“专业司机、专业车辆”，一直以来这也是神州专车留存率、复购率的保证。 但是随着滴滴、易到对专车业务的投入越来越大，专车服务差异化逐渐减少，要抢夺用户只有通过补贴，否则用户只会选择车源多的那一端平台。

神州专车要想通过B2C模式赚钱，现在为时尚早，当下各方条件还不成熟，并且竞争对手已经有垄断行业的苗头。 长期来看，即使最后神州靠专车服务盈利了，但想象空间已经触顶了，只能押注汽车产业链其他细分领域。

（2）再谈第二点：U+开放平台免费换流量

现在各大网约车平台对于旗下招募进平台的车主，采用收取佣金的模式，平台会从每笔订单中抽取一定的分成。

在“网约车新政”即将落地实施之时，滴滴开始减少司机端补贴，司机埋怨也多了起来。这时候神州专车“永不抽成”的平台战略一出，势必会吸引一大批车主加入，在一定程度上会抢夺滴滴的用户。

现在大多车主都会在多个平台注册，每个平台都有一定的订单量，这对司机来说，意味着更多的订单；对于乘客来说，车源多了，选择更多了，打车更方便了。

然后，这样就万事大吉了吗？

显然，滴滴等C2C平台通过收取佣金，来降低平台运营管理成本，这不仅仅是提供给司机端的工具，也是运营方对车主接单行为进行管理与约束的契约保证。

也就是说，这20%（平台不同，每单抽成比例也存在差异）的佣金，司机虽然不爽，但交的乐意，不然谁还去跑专车。

有人拿当年杀毒软件大决战时代来比喻神州此举，有革新行业的意义，标的颠覆者，难免有些幼稚。仔细想想，杀毒和打车，两个行业，两种商业逻辑。杀毒是纯互联网，出行是产业互联网，线下和服务场景是区分的重要因素。

神州永不收佣金的战术策略，可能会带来：

1.接入的私家车，服务跟不上，和自营车辆千差万别；

2.平台运营成本、管理成本越来越高。平台可能会对C2C这部分业务的投入比例进行压缩，最后可能只保留入驻入口，但不做深运营。

试想，本来自营项目已经够吃力，还未止损，处于“食不果腹”的状态；现又接入私家车，做开放平台，成本结构显露，似乎“衣不蔽体”。另外，新开业务可能存在多处潜在成本，运营成本为零的可能性，几乎为0。

二、策略：醉翁之意不在酒

在9月22日的媒体沟通会上，陆正耀的PPT中有一页赫然写着： “神州不靠C2C赚钱，谁也别想靠C2C赚钱，哼！”

从质疑C2C，到布局C2C，U+开放平台是神州专车“虚晃一枪”的竞争策略吗？

神州专车在其2016年中报告中，明确提到：当前国内主流的 C2C 运营模式从根本上并不符合网约车新政要求，新政要求的核心点趋势必然会造成 C2C 模式下网约车运营成本上升，价格上升，需求下降，供给下降，因此长期来看 C2C 模式将受到严重抑制，而运营标准更为规范的 B2C 模式将迎来最佳发展机遇。

即便启动了C2C服务板块，陆正耀仍然不看好出行C2C模式的未来。

神州的此次的动作是“日拱一卒”，接下来可能是“出车”，更多的可能是为之后的战略做铺垫。如果神州真的是为了挑战滴滴，非要一根筋在出行领域和滴滴死扛到底，那么这就是一招臭棋。

滴滴和神州之间最大的差距是什么？资金？资源？人才？

抛开这些不讲，滴滴最大战略优势就是拥有海量的用户数据，包括司机端、乘客端。这为其切入汽车电商、金融、无人驾驶、造车等方面提供了足够的数据样本，未来在智能移动出行布局中，从用车到买卖车、造车，直至产业链全环节，滴滴的数据资源会成为核心驱动力。

神州专车推出U+开放平台，陆正耀表示要以免费服务换流量，言下之意是什么？

流量代表着数据。用户数据事关神州在汽车产业链其他领域的战略布局。而出行之外的那些领域，才是新的战场。

神州做U+开放平台，不能通过其是否有能力挑战滴滴去评判。 用新服务（意味着更多的资金投入）去充实数据库， 看似代价太大，只能说值不值，没有贵不贵。

那神州专车究竟能吸引多少用户和获取多少流量呢？

上线C2C服务模式，必将需要大规模的市场补贴来刺激、吸引用户。 果不其然，9月22日上午，神州专车启动了“充100得150”的营销策略，开始配合新业务上线。

神州的动作看来也是触及到了同行。

就在神州开始推广充返活动一个小时后，另一家C2C用车平台易到也开启了新一轮充返活动，在推广短信中写道： “返得比他多还能打到车，充的一样多福利却更多。反对无良充返券已入账，带您远离无良充返。”

易到短信中的这个“ 他 ”，是谁说呢？

三、莫急：第二只靴子还待落地

《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》出台，让这悬在半空中的第一只靴子历经大半年之后终于落地，但“网约车新政”中提到，“直辖市、设区的市级或者县级交通运输主管部门或人民政府指定的其他出租汽车行政主管部门在本级人民政府领导下，负责具体实施网约车管理”，规定各地主管部门可结合本地实际情况制定“网约车新政”的具体实施细则。

这说明“网约车新政”中地方政策的落实，将直接影响网约车在各地区的运营状况。 第二只靴子落地之后，网约车需要持有符合规定的运营资质，这关系着各大运营平台车辆和司机的数量，届时平台的价格机制也将受到管控约束。

“网约车新政”出台以前，神州专车凭借B2C运营模式，风险较小，新政出台后，将神州专车与滴滴们拉回到同一起跑线上。

没有了政策红线约束，滴滴扩张起来不再束手束脚，但苦了神州，瞬间少了一记“绝杀”。

如果各地针对网约车的政策设计中，不排除有平台部分车辆拿不到运营资质的风险。

所以， 11月1日，又是一次新的审判。

四、未来：新火试新茶

针对神州战车推出U+开放平台一事，亿欧公司创始人、分析师黄渊普分析认为： 滴滴和Uber中国合并后，滴滴+Uber在出行市场的地位已经相当于阿里在电商市场的地位；出行的入口之争，格局已经尘埃落定；神州专车做C2C开放平台，不收佣金对司机来说会有吸引力，但如果不配合大规模的用户补贴，要改变市场格局难度很大；基于出行往汽车产业链深处走和探索其它服务，这个是下一步的重心，出行公司将进入新的赛道，面临的是全新的竞争和竞争者。

在今天，国内出行领域的千亿市场规模，已经无法满足独角兽们的“野心”，战火已经蔓延到新的赛道争夺中。出行只是开始，滴滴、易到、神州专车新的战略规划已经开始落实。

此前，陆正耀就曾公布了神州优车未来10之内的发展战略： 以客户为中心，以技术为驱动，通过商业模式的不断创新，发挥业务协同效应，引领行业变革。其一开始想通过出行切入汽车产业链，打造人车生态圈。

目前神州正在筹建神州买卖车及神州闪贷等全新业务板块，增加公司新的盈利增长点。未来方向是，要从出行领域切入汽车销售、汽车金融等领域，深入汽车产业链。

当然，新的领域，意味着新的挑战。

接下来，各玩家挺过“出行”这一关，才是迈进新行业的第一步。

本文作者杨永平，亿欧专栏作者；微信：y2p-yang（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。