拒绝纯电商“绑架”，家电3C大佬为何站队O2O零售？

[钉科技报道] 时下，新零售一词大热，但业界并没有统一的解读和认知。而在PC主导的纯电商时代终结后，线上线下融合发展的O2O零售，已然成为供应商和渠道商认可的发展方向。在新一轮消费升级的背景下，家电3C企业是继续被纯电商渠道“绑架”，还是积极拥抱O2O零售平台，已经不是一个难回答的问题。

作为O2O零售模式的倡导者，苏宁日前高调宣布要携万亿零售生态圈支持供应商，与家电3C企业共建“品质生活联盟”。可以预见，在新的O2O零售模式下，供应商和渠道平台之间基于数据、IP、金融、物流等全方位深度合作将取代简单的产品供销合作，供应商为纯电商渠道打工的历史也将终结。

被纯电商“绑架”有三大危害

对家电3C企业来说，与纯电商渠道合作，很多时候是被逼无奈。但尽管如此，供应商也必须认识到一旦被纯电商渠道“绑架”，则可能导致三大危害。

一是线上销售能力弱化。此前，有电商渠道领导呼吁品牌商放弃自建线上渠道，将线上销售的工作都交给他们去做。在明眼人看来，这其实就是纯电商渠道给品牌商挖的一个大坑。一旦品牌商真的被“忽悠”放弃线上渠道建设，虽可能在短期内不会产生太多的恶果，但长期看，品牌供应商的线上渠道能力将不断弱化，销售的主动权掌握将不再掌握在自己手中。

二是渠道成本大幅提升。供应商和渠道商的利益博弈在实体渠道主导零售的时代就存在，互联网时代，如果电商渠道单方面做强，很容易“绑架”品牌供应商。丧失渠道议价能力，又没有和渠道共同的利益价值观，品牌商只能唯渠道马首是瞻，从而必然导致渠道成本的上升，最终沦为渠道打工者。

三是失去深度运营的机会。对品牌商来说，新的零售时代，并不是简单地做产品交付即可。实际上，产品交付的那一刻是品牌商与用户真正建立联系的开始，用户的消费行为、习惯等都可以通过数据反应出来。掌握这些数据可以让品牌商做进一步深度运营，在产品定制、营销方案、市场活动等方面，都将有的放矢。而一旦被纯电商“绑架”，则这些能力将不再属于品牌商，而是掌握在渠道手里，品牌商的话语权和产品能力、市场能力都将受到极大制约。

苏宁董事长在2017家电3C全球峰会上就特别提醒供应商，不能被纯电商渠道所绑架，成为他们广告引流的工具。相信家电3C企业的大佬们，对这一点，早已心知肚明。

站队O2O零售不仅是为了卖货

既然不能被纯电商平台“绑架”，品牌商要如何与渠道商合作呢？苏宁的答案是用O2O零售模式实现渠道和供应商的双赢。在这一理念的指导下，借着2017家电3C全球峰会的召开，苏宁与供应商们达成了诸多重量级合作。

在峰会期间，海尔集团执行总裁梁海山、海信集团总裁刘洪新、博西家电总裁盖尔克、康佳集团董事长刘凤喜、艾欧史密斯高级副总裁兼中国区总裁丁威、长虹多媒体产业集团董事长郭德轩、惠而浦（中国）董事长兼总裁金友华、LG大中华区总裁李惠雄、方太集团董事长兼总裁茅忠群、九阳董事长王旭宁等中外百余位行业大佬齐聚南京，与张近东密集洽谈合作，并达成诸多成果：峰会刚开幕，荣耀手机就在苏宁易购线上72秒销售数量破20000台！随后，奥克斯宣布40亿小目标，康佳定制20万台4K彩电，并赞助苏宁易购队，惠而浦、美的、海尔、海信等纷纷表示要在苏宁渠道成倍增长。

在钉科技看来，这些家电3C巨头与苏宁达成重量级合作，站队O2O零售模式，并不仅仅是出于卖货的考虑，而是有更多的考量。

首先，要迎合品质消费的趋势。纯电商平台往往通过低价吸引消费者，易引发低品质的价格战，长此以往对供应商的品牌是一种伤害。但随着品质体验、品牌消费正逐渐成为主流，低质低价已难以满足用户的期待，更无法获得持久的品牌增值。张近东也认为，销售不是唯一目的，苏宁要在一二线城市的核心商圈，重点围绕互联网品牌、中高端产品，打造中国最大的“品质生活体验基地”，助力供应商的品牌形象提升，而这显然正是供应商急需的支持。

其次，要更高效的到达用户。更高效的到达用户，不仅仅是为了提升销量，更重要的是彰显品牌存在和服务能力。苏宁相对纯电商渠道有着O2O零售集群的优势，包括了线上的苏宁易购和天猫、线下遍布一二线城市核心商圈的1000多家苏宁易购店、深入农村的近2000家苏宁易购直营店，2017年还将增加1000家直营店。苏宁的线上线下、城市农村的庞大资源无疑撬动了供应商的市场野心。

三是拥有反向定制能力。在消费升级面前，层出不穷的新产品、新品类，正成为家电3C领域未来最大的市场增量。但传统的研发模式，是典型的先产后销，耗时长，市场误判风险大，容易引起滞销问题。只有通过对用户的精细化运营和分析，才能具备产品反向定制的能力。苏宁在这方面承诺开放大数据给供应商，实际上就是为供应商赋能，让他们更高效地生产处符合用户需求的产品，从而赢得更大的市场，实现渠道和供应商、消费者的多赢格局。

生态圈合作伙伴是未来

供应商和渠道商不能玩零和游戏，O2O零售模式是渠道商的发展方向，也是供应商应该积极拥抱的未来。就像张近东说的那样，双方应结成真正的生态圈合作伙伴，以实现共赢。那么，究竟该如何构建生态圈合作伙伴关系呢？

开放赋能是最佳途径。为了更好的加强与供应商的合作，张近东表示将全面开放苏宁万亿零售生态圈，将物流、金融、IP、数据等方面与供应商建立“生态圈合作伙伴关系”。

比如，为了提升供应商的品牌形象和体验式销售能力，苏宁出台了一系列举措：17年苏宁计划建造600家通讯体验店；为西门子、方太、老板等厨卫品牌供应商打造100多个超级厨卫体验厅，以及上千场的餐饮课堂，构建中国最大的厨卫体验基地；数码产品供应商要与苏宁联合推出2100场专业的摄影课堂，打造中国最大的摄影体验基地；此外还要打造100多个中央空调超级展厅，150家以上的两净（空净、净水）体验专区。

互联网时代，跨界和共享成为时代的主流，一个企业的实力不在乎自身拥有多少，而在乎能链接多少的资源。对于供应商来说，与苏宁合作，则可以连接到更多的资源。

张近东表示，苏宁将与供应商在资源共享中共同打造一个开放的、融合的、生态化的超级平台，连接更多的用户、场景、产品和服务，打造提升全社会生活水平的“品质生活联盟”。