这个汽车后市场O2O平台盈利，门店已覆盖百座城市

e养车

创始人：戴阳

背景：中欧商学院

门派：汽车后市场O2O平台

融资规模：A轮及战略投资，5千万元

投资方：太平洋保险集团、华映资本、及汽车产业上市公司

戴阳接招：

1、如何看待现在汽车O2O市场遇冷的情况？

2、保险公司为什么会采用e养车的服务体系？

3、如何帮助保险公司降低理赔成本？

这个创业时代总有不同的风口。先有O2O、内容创业、后有人工智能、共享经济，创业者们追逐风向下水，有的死，也有的生。

2014年，伴随O2O风口，汽车行业O2O市场在资本推动下迅速成长。但好景不长，随着资本环境变化，许多依赖于烧钱高补贴的公司不得不面临融资困难的窘境。

2016年8月，估值超过10亿元的汽车电商平台「车风网」宣告倒闭。这不会是汽车O2O行业倒下的最后一家。在这个失去风口加成的行业里，再动听的故事也要让步于生存。

「利用其他行业O2O的思路去做汽车后市场，可能在一开始的时候会获得一部分资本的关注，甚至顺利拿到一部分资金来支持发展，但从长远来看，还是要回归行业本身发展的趋势的。」e养车创始人戴阳告诉接招（微信公众号：itakethat）。

「提高线下服务体验，提升供应链效率，降低供应链成本」。戴阳认为，真正的汽车后市场O2O应该集中于解决这三个问题，而不是仅从线上帮线下商户导流。「其实我从一开始就非常不看好汽车市场平台导流型业务，这个模式是难以持续的，没有持续盈利的能力。」

戴阳结合车险切入汽车后市场，「和常规保养不同，保险公司是事故车维修真正的买单方。通过绑定车险资源来整合后市场资源，推动高质量的线上线下一体化维修连锁企业发展才是可行的。」

2013年，正在中欧商学院就读的戴阳创办了e养车，做专注汽车后市场的O2O平台。和前几年较为普遍的保养、洗车类平台不同，e养车专注在维修、事故理赔及非事故车辆维修一块，相较于常规易损易耗保养，事故车维修在整个维修保养市场中占有超过50%的体量，而且毛利也更高。

汽车后市场在维修方面有两个入口：保险公司和线下实体修理厂。e养车的业务主要集中于车辆维修，因此一方面通过与保险公司合作，将需要修复的车辆对接到e养车各地加盟维修厂，另一方面建立高品质的线下维修体系为客户提供优质服务。

戴阳认为在e养车的发展过程中有两个关键节点。

「第一个关键节点是商业车险改革。」2016年年中的商业险费率改革加速了e养车的发展。费改后，保险客户的出险次数将和次年保费直接挂钩，客户对于是否报案更加谨慎。此时保险公司普遍愿意为用户提供免费的钣金喷漆服务，从而鼓励用户在发生小额案件时不报案。

这样即降低了客户未来购买保险的成本，又降低了保险公司在理赔方面的支出。「这使得客户和保险公司对于高质量、高性价比的维修服务需求突然变大，市场一下子就变得很大。」

另一个节点，是e养车在2016年下半年开始直接进入到线下钣喷维修连锁体系，「我们认为从线上渗透到线下实体的最佳时机已经到来，而线下实体的最佳运营模式就是加盟连锁经营。」

「我们看到国内钣喷维修这一块还是处于比较原始的阶段，尚未出现大规模的、有品牌认知度、有影响力的连锁体系。」

和欧美专门进行钣喷业务的连锁体系垄断市场不同，中国的钣喷业务更多的是在极度分散的中小型维修厂内和机修业务混业经营。 规模化、工厂化、高效率、环保的大型钣喷中心在国内相当缺乏，市场机遇巨大。

「我们在整合上下游资源，比如整合油漆及辅料的生产商、整合设备的制造商、整合运营培训体系方面有比较好的资源。 另外直接对接保险公司资源也是我们一大优势。」和行业内其它还处于概念探讨阶段的DRP等项目不同，e养车已经能够直接帮助其加盟商对接保险公司维修资源。

e养车在线下主要合作和加盟对象是二类以上的维修厂，通过加盟与投资方式和门店进行合作，在连锁体系中进行人员和管理的标准化改制，进行统一的中央采购和物流配送。

目前，e养车已经先后完成来自数家机构超过5000千万元的投资，投资方包括了中国三大保险集团之一的太平洋保险，及二家汽车行业上市公司。

「我们和其它汽车后市场项目有明显的区别，我们的融资不是普通的风险投资。我们的投资机构全部是行业内掌握优质资源，并对行业有着深刻理解的长线投资人，他们对于行业的认知和一般的财务投资人有着本质上的区别。相信这也是投资人能够理解和认可我们模式的主要原因。」

e养车从今年年初开始启动加盟计划，现在主要覆盖的城市为上海、江苏、浙江、广东及周边地区，全国范围内落地的城市大概在100个左右。2017年目标，在未来12个月内在已覆盖的100个城市中，建立至少100家标准化程度高的门店。

Q ：如何看待现在汽车O2O市场遇冷的情况？

戴：我觉得是比较正常的现象，不能叫遇冷，应该叫回归理性。最初，汽车行业O2O和其它行业模式几乎一样：线上导流，线下签约门店，烧钱补贴用户，用高频服务切入，各种投资案例频现，非常热闹。但是在一段时间后，大家发现汽车行业和其他行业差异巨大。行业的流量来源、上下游利益关系、参与方、产业链的情况都不是原来想象的那样。

所以，在这之前冒出来的诸如上门保养、免费洗车服务等商业模式经过一段时间，大家发现是不成立的。

Q ：是否有建立直营店的计划？

戴：我们不排除做直营门店的计划，这是我们在考虑中的。但整个汽车后市场是一个本地化非常强的行业，服务属性也很强，落地要求非常高。它需要门店的经营者对本地资源有较强的把控能力。因此我们认为最佳的模式，是通过加盟、投资方来和我们进行合作。我们提供标准化的输出，比如配件材料的供应、厂建的设计规划、设备的采购、门店运营系统的开发，及统一的营销，而门店投资人集中精力管理好门店，专注为客户提供服务。

Q ：投资方最关注的问题是什么？

戴：主要集中在三个方面，第一，是对商业模式的思考；第二，是对盈利模式的考量；第三，这个市场到底有多大。还有就是团队的实力、能力和磨合度。

Q ：想采访的创业者是谁？想问TA什么问题？

戴：如果有机会，我想问摩拜单车的创始人。我很好奇这一年来，摩拜单车的发展速度非常快，落地城市非常多，整个公司的人数也在急剧扩张。我想知道他们的团队是如何完成角色转变的、如何去hold住高速发展的公司，和员工、还有投资人等各方面关系是如何处理的？