甲骨文高级副总裁李翰璋：完整的云服务IaaS不可或缺

对话人： 李翰璋 甲骨文高级副总裁及中国区董事总经理

胡春民 中国电子报总编辑

对话时间： 2017年5月5日下午

对话地点： 北京光华远洋大厦21层

混合云会是未来的主要趋势

胡春民： 经过几年的发展，云计算在全球以及中国市场上呈现什么特征？下一步发展的着力重点是什么？

李翰璋： 从全球角度看，一方面云计算发展越来越成熟，另一方面用户越来越接受云计算。在中国，我们看到的是明显而有趣的改变。最早开始发展的云计算是IaaS（基础设施即服务），因为很多客户相对比较容易接受IaaS，所以我们两年前在中国刚刚推出云的时候挺不容易的，因为我们最早推出的是SaaS（软件即服务），用户是否会改变商业模型去接受ERP等的云服务有很大的问号。但是一年后，情况就发生了变化，越来越多用户开始接受云服务。

从用户类型来看，中小企业、在服务方面竞争比较激烈的行业以及新兴行业是最早接受SaaS服务的。中小企业和新兴行业容易接受的原因一是没有很大的历史包袱，没有庞大的IT团队；二是这些企业必须要快速进行信息化，用传统IT的做法可能需要6个月到1年，但用云的方式几个星期就能上线，也不需要去雇佣一批IT人员去管理。竞争激烈的行业之所以愿意采用云，是因为他们需要以客户为中心，需要更好地、更快地了解客户需求，提高服务水平，提高竞争力。

今天，用户对云的接受度与几年前大不相同了，越来越多的用户愿意接受云。政府和金融企业采用IaaS比较多，采用SaaS不是很多，中小企业和服务型企业采用SaaS的范围非常广泛。大部分用户对在核心业务上采用PaaS（平台即服务）和IaaS有一定的难度，主要是从竞争角度和对安全的顾虑，比如电信的计费系统。电信行业是搭乘最后班车迁到公有云上的，又如金融业里面核心的core banking，也会是最后一波才迁到公有云上。

从趋势来看，混合云是未来趋势。一些应用和业务客户希望自己保留，另一些应用则需要很快上线、很快部署，而那些非核心的应用希望很快搬到公有云，这样的需求特征使混合云成为必然选择。

能提供从SaaS到PaaS再到IaaS的云服务

胡春民： 云计算市场竞争很激烈，特别是IaaS领域更是如此。甲骨文推出云是从SaaS、PaaS开始的，现在又大规模进入IaaS领域，为什么？甲骨文的优势是什么？与微软和亚马逊AWS相比，甲骨文的云有什么不同？

李翰璋： 我们相信如果纯粹提供IaaS服务，进入IaaS市场竞争会很激烈、很痛苦。就像今天的服务器市场一样，厂商间彼此竞争打得一塌糊涂，低端服务器、PC机利润很薄，研发成本低，进入市场门槛低，客户的忠诚度也比较低，客户很容易从A跳到B、从B跳到C，没有太多的粘性。

基于过去的经验，基于对企业客户的认知和我们的产品能力，我们推出IaaS服务有几个因素。一是SaaS、PaaS要取得最大的利益，必须要自己提供IaaS。从全球云计算划分，如果是100块钱的话，有20块钱在SaaS，20块钱在PaaS，60块钱在IaaS。IaaS是最底层，里面包括网络、服务器等等。Gartner数据显示，2016年全球的IaaS投入是224亿美元，增长率是38.4%，预计到2020年，全球的IaaS投入将增加到560.5亿美元，复合增长率将到达29%。二是通过我们过去的经验看到，如果不提供良好的IaaS，第三方的应用也会变成很多孤岛。三是要做完整的云计算服务，不可以欠缺IaaS。基于此甲骨文要推出IaaS，提供最完整的从SaaS到PaaS、再到IaaS三层的云计算解决方案。

目前全球只有两个公司——甲骨文和微软，能够提供完整的从SaaS到PaaS、再到IaaS三层的云计算服务。甲骨文在IaaS的优势主要体现在，一是相对于亚马逊AWS等厂商，能够提供完整的从SaaS到PaaS、再到IaaS三层的云计算服务。而且未来的云计算趋势是混合云，在公有云、私有云和混合云上，甲骨文都能够提供相关的解决方案。AWS目前只有公有云，以及一点点开源数据库服务。二是与微软相比，甲骨文一直面对的是企业级客户，这是最大的区别。微软绝大部分经历在中小企业，以从个人到小企业的产品为主，在中高端是比较欠缺的。云计算从高端走向低端比较容易，但从低端走向高端没那么容易了。

云计算未来竞争焦点一定在SaaS

胡春民： 有人说，在云计算市场，早年的竞争看IaaS，然后是PaaS到SaaS，事实上最有用户粘性的其实是SaaS，未来关于云的更多竞争将集中在SaaS层面，你是否认同这个观点？未来的SaaS发展会呈现出什么特点？

李翰璋： 三种云IaaS、PaaS、SaaS都有自己的应用范围和需求场景。而SaaS因为更深入客户的业务流程，所以能够对客户产生更大的粘性。眼下云计算的竞争更多是在IaaS，未来的竞争焦点一定是在SaaS。从SaaS本身的竞争来看，全球在SaaS领域有竞争力的企业不是很多，而且要建立应用领域的竞争力，也不是一两天就能快速建立起来的。最典型的例子是IBM。IBM过去是非常有名的IT公司，但由于云计算的出现、由于SaaS的出现，IBM没有应用、没有SaaS技术方案，所以在竞争和赢得客户上就遇到了一定的难题。

甲骨文在企业级应用方面有很大的决心，从7年前开始做准备，包括重写所有的企业应用，使得这些应用云化。在过去的五年到十年当中，甲骨文所并购的120家公司中，超过一半是跟云有关的，而在云的收购中绝大部分又都是跟SaaS有关的。并购的同时进行自己研发，这令甲骨文在SaaS领域非常完整，涵盖ERP、CRM、HCM。甲骨文的SaaS定位是希望在每一个领域有一定竞争力的同时，还可以提供全方位的SaaS解决方案，希望是一种最完整、最全面的SaaS。

目前只有甲骨文能够做到这一点。如果看甲骨文全球的竞争对手，比如Salesforce，它的主攻方向是CRM。另外一个竞争对手是Workday，在全球范围的主攻方向是HCM，他们都是提供相对单一的解决方案。而最近我们并购的NetSuite，是全球最成功、也是最大的ERP公司。之前我们并购的人事管理方面的Taleo，也是全球HR领域做得很好的公司。

不在乎竞争对手

一元钱的竞标价格

胡春民： 目前中国云计算市场竞争非常激烈，最近甚至出现了招投标价格极低的情况，你怎么看？这种竞争态势对甲骨文有没有伤害，如果有会伤害到什么程度？

李翰璋： 最近在云计算市场有一些低价而且零价格中标的项目，这背后的原因，我不太清楚，也没有必要去猜测。甲骨文的定位不是基于低价，而是基于能力，基于能帮助客户获得价值。

世界上没有免费的午餐，早晚都会收回来。市场上有很多不同的竞争手段和方法，有些是先低价或者补贴的方式进入市场，然后再以服务或者其他方式将这些成本收回来。这种竞争方式我们并不欢迎，某种程度对我们也是有伤害的。如果客户纯粹看重低价中标的话，我们不一定能够服务这类客户，当然我们尊重他们的选择。我们在市场上发展的法则还是需要找有投入、对我们有一定回报的客户。

在传统IT时代，我们也遇到过竞争对手以1元的价格来竞标。我对员工表示，如果客户觉得花1块钱可以获得很好的可持续发展的效果，那么就叫他去做，我们没办法，因为我们的研发、人员、技术都需要花钱，都需要投入，事实证明，过去和我们竞争的那些1元钱的标的项目，最后的效果都是差得一塌糊涂。

甲骨文在中国需要一家互联网伙伴

胡春民： 国际上几家比较大的云计算公司比如微软、IBM、SAP的公有云都在中国落地了，似乎都选择了诸如世纪互联、中国电信等这样的传统数据供应商或者电信营商，而甲骨文的合作方则是腾讯这样的互联网厂商，为什么？目前双方的合作进展如何？

李翰璋： 也有朋友这样和我交流，说你们甲骨文在中国运营公有云选择合作伙伴挺奇怪的，微软、AWS选择的合作伙伴都是传统的数据中心，或者说是传统的合作伙伴。为什么甲骨文要选择一个互联网公司？

我们选择腾讯云有几个原因。甲骨文在对企业的认识以及产品的能力方面是最好的，我们在国内需要一家在互联网、移动计算、电商方面有经验和能力的公司作为合作伙伴，这对于我们来讲是非常好的互补，特别是在SaaS领域。今天SaaS离不开社交媒体，SaaS里每一个应用模块都与社交媒体连接。在海外是Facebook、LinkedIn等，在国内是微信。

当微信与云计算无缝连接起来的时候，甲骨文和腾讯都能获得好处。对于腾讯来讲，我们可以提供给它丰富的企业客户经验。对于甲骨文来说，腾讯也能给我们很多很好的互联网以及社交媒体的丰富经验，所以双方的结合能成就一个美满的“婚姻”。

我们与腾讯的合作是全方位的合作，从SaaS、PaaS、IaaS三个方面都展开合作。今年年内，大家会看到我们双方合作的云正式运营。

甲骨文核心竞争力在于研发的持续投入

胡春民： 在中国云计算市场上，有包括微软、亚马逊、SAP、IBM等国际厂商，它们都与甲骨文提供相类似的服务；也有BAT等中国的互联网厂商，比如阿里云在中国市场份额遥遥领先；还有传统的中国IT厂商，包括华为、浪潮等。甲骨文目前在中国的云生态当中处于什么样的位置？有什么策略？

李翰璋： 在中国，云计算海外阵营、国内阵营竞争者很多，但细看下来，他们提供的主要是基础设施即服务（IaaS），在PaaS、SaaS方面的服务几乎是没有的。

甲骨文的定位是提供涵盖PaaS、SaaS以及IaaS三层云计算服务，我们在云计算上的能力和研发投入目前其他公司很难超越。过去十年，甲骨文每年投入的研发资金超过50亿美元，2016财年研发投入是58亿美元。

过去十年， 我们并购了120家公司，总共花了700亿美元，投入研发约580亿美元。像我们这样在收购与研发上投入超过1200亿美元的云公司，在中国几乎是没有的。

业务增长最快的领域是制造业和中小企业

胡春民： 中小企业非常有活力，也非需要云计算为其提供服务，中国各级政府都非常重视中小企业的发展。甲骨文一直以来都是高端企业级市场定位，从某种意义上制约了中小企业对甲骨文云计算的采用。请问甲骨文如何对待中国中小企业云计算市场的蓬勃发展？

李翰璋： 甲骨文的定位主要是企业级高端市场，但是云计算给甲骨文进入中小企业和SaaS提供了更多的可能，事实上我们正在不断拓展中小企业市场。

近期甲骨文主办的一个峰会上，很多具有创新力和代表性的甲骨文中小企业客户分享了他们在云时代进行创新的商业故事，比如摩拜单车、本来生活等等。他们的创新经验吸引了很多其他行业用户的兴趣。摩拜单车采用的是甲骨文的SaaS云服务中的HR服务，本来生活采用的是Oracle HCM Cloud。事实上在互联网和云计算时代，企业向现代人力资源管理转型的过程中，不仅仅要打破传统思维的桎梏，更要利用IT技术，打造多元化的人才竞争力。

甲骨文在AI上对用户更具实用价值

胡春民： 目前AI很热，几乎所有的互联网公司都在AI上加大的投入，但到目前为止，有关甲骨文的AI声音很少。甲骨文不关注AI吗？甲骨文在AI上的重点是什么？

李翰璋： AI是潮流，AI的范围也很广，每一个企业的能力和积累不一样，对AI的切入点也不一样，比如百度的AI战略重点与谷歌就不一样。甲骨文公司是从数据库技术起家的，专注企业信息化，过去30年的经验主要集中在两个维度：一是信息管理，二是企业管理。基于这两个维度，甲骨文的AI计划锁定“自适应智能应用”（Adaptive Intelligent Apps）。“自适应智能应用”这个词在现在的AI狂潮中似乎比较保守，正如甲骨文AI项目主管杰克·伯科威茨说：“我们正竭力避开炒作，开发人们会买、会用以及可用其赚钱的应用。”

甲骨文的“自适应智能应用”有网络级Oracle Data Cloud和海量的云计算能力支撑，而应用全部基于云计算开发，可通过实时不间断的学习自我进化，能够自动提供个性化的行动建议，简化人力资源、金融专业人员等企业用户的工作任务。这样的AI定位，可以让企业用户（不仅仅是数据科学家）获得自动化的洞察、提议或推荐，来调整和优先企业流程。从规划来看有以下几大重点应用：包括客户体验云中的AI报价、AI行为、人力资源云中的AI候选人、供应链云中的AI招标以及ERP云中的AI折扣等。

我们都知道人工智能有三大关键：计算力、数据、算法。甲骨文的计算能力无需多言，数据现在是各个公司竞争的焦点。甲骨文云计算的三个层次中，还有一个非常重要的是数据云Oracle Data Cloud，甲骨文的“自适应智能应用”能够提供的全网规模数据。目前Oracle Data Cloud已经拥有数十亿用户。不久前，甲骨文CTO拉里·埃里森（Larry Ellison）表示，Oracle Data Cloud用户数量已经超过Facebook。最近，Oracle Data Cloud又增加了4亿B2B用户和1亿美国企业用户。所以甲骨文在AI上对用户更具实用价值，更可持续发展。

✦记者手札 ✦

最大的变化是思路

“不是一家人不进一家门”，这话放在甲骨文高级副总裁及中国区董事总经理李翰璋身上也很合适，因为李翰璋从胡子到长相、气质，与甲骨文公司创始人兼CTO拉里·埃里森（Larry Ellison）都有几分相似，出生于香港的李翰璋身上有一种北方人的豪气和做派。李翰璋不喜欢绕来绕去打太极，觉得直来直去路径最短，也最能接近问题本质，更快解决问题。所以当采访谈及竞争对手以及很多敏感问题，李翰璋也会直接给出他的判断和看法。

几年前，李翰璋从甲骨文中国区总经理的位置升任甲骨文亚太区主管数据库业务总经理，并于两年前再回到中国担任大中华区董事总经理，所以李翰璋对中国市场的状况并不陌生。眼下外企在中国市场已经没有了“超国民待遇”，而甲骨文公司正在全盘转型到“云”上，在市场环境的调整和公司战略转变的背景下，要操盘这样一个棋局，是需要特别的智慧。李翰璋回到中国的“几板斧”中，包含大规模地招募云计算销售、培训等，其中有一条令外界非常关注，是李翰璋上任后给销售减负。大批招募云计算销售和培训不是什么新鲜事，但是给销售们减负却不是容易的事情，因为作为区域市场的总经理，总部给任务通常都只有“接受”的份儿，但李翰璋还是说服了总部，给中国区的销售减负，因为市场环境的变化和公司业务转型其实都需要时间和精力来“韬光养晦”和重新布局，有时候眼下放缓节奏反而能够加速后半场的奔跑。在李翰璋看来，要想让客户“上云”，甲骨文自己的业务人员必须从心态到手段、从想法和思路都全部上云，这样的“洗心革面”，需要一定的时日。他的这个做法，赢得很多销售的拥戴。事实上，这样的做法反而能激发销售们动更多的脑筋来做更多的探索。

甲骨文公司的一贯做法是，不参与概念炒作，闷头做产品，比较务实，每隔那么几年都会拿出一些让业界惊讶的“大手笔”，甚至包括云，起步比很多公司都晚，但一旦决定做，则动作特别迅猛。未来几年，甲骨文有可能拿出令业界惊讶的手笔会在哪个维度？李翰璋非常直接和肯定地强调，会是“云”。因为云，甲骨文在变，李翰璋自己也在变。“只有身临其境，才会知道变数会在哪里。”相对于很多国际云，甲骨文的云在中国落地应该说是比较晚的了，在中国市场云计算竞争已经如此白热化的状态下，甲骨文云在中国能后来居上吗？李翰璋强调，云最大的变化是思路，云的核心是互联网化，看看这些国际云公司合作的对象都是传统数据中心、传统IDC，只有甲骨文选择了互联网公司合作。言下之意，甲骨文的云在中国，不惧对手。

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