中商惠民董事长张一春：快消行业的创变之路

12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联兼钢银电商董事长朱军红、阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。

以下是张一春的演讲实录：

大家好，我是中商惠民的张一春，今天非常高兴来到B2B盛会的现场。我跟刘宁波先生是老朋友了，他给我的印象是什么呢？他是B2B行业大力的推导者、创造者、推进者。每次看到他的时候，我总能看到两种表情，一种表情是很兴奋，他的兴奋来源于B2B这个行业哪个企业有好消息，他会比企业还幸福。我记得上次我们在A轮融资的现场，他比我还兴奋，有时候看到他很沮丧，听说某某某企业不行了，某某某企业没融到资，某某某企业倒下了，他就会非常的沮丧，所以他是非常感性的人。

B2B行业今年虽然不太好，我觉得有点冷，跟今天上海的天气一样有点冷。反倒我的感觉是这样的，很多人觉得非常不错，春天来了，刚才我们的卫总讲到春天，但是春天我觉得挺远的。作为快消品行业做B2B，应该说我们在资本市场融资能力方面也还算可以的，但是2016年来讲，我感觉到压力非常大，而且是非常的困难，我觉得比前些年都要苦、都要累，不管是融资的难度、管理的难度还是市场的压力等等，包括整个快消品行业上游厂商的下降趋势都给我们整个行业带来巨大的压力，因为他把这个压力转移给我们的下游，转移给我们中间的这些人。所以我说在这个行业里面，在座的各位都是B2B行业的，应该说今天能够来到现场参加会议的B2B的公司都是不错的公司，因为大家还都买得起机票。真实的情况是什么呢？谁苦谁知道，谁累谁清楚。2016年我的感觉用一个字形容是“熬”，是熬出来的，这个行业没那么好做，没那么伟大，是一个很苦逼的行业，没有好干的事情。今天我来到B2B的现场，就想跟大家分享一下这三年多的时间，我们中商惠民在快消品行业，在toB过程中我们的一些思想，或者我们的一些想法，在这个快消品行业，我也是一个新兵，时间并不是很长，但是这三年多的创业，就会有很多的感触来跟大家进行分享。

先讲讲快消品行业这几年的过程，我对快消品行业的理解，跟传统的观点不太一样。我是把整个快消品行业分成三个阶段。

第一个阶段我说是以产品为王的阶段，在这个阶段里面有一句话叫做什么呢？酒箱不怕巷子深，也是改革开放的初期是产品供不应求的一年。对快消品行业也是一样的，在这个时代，你只有拿到好的产品不愁卖，你拿到了奔驰的代理，那不得了，拿到了康师傅的代理，拿到可乐的代理不得了，我记得那个时代只要有好的产品，就一定是一夜暴富的人，在那个年代首先发财致富的人就是拿到好产品的一帮人，这是在改革开放初期到九十年代中期的这段时间里面，我把这个阶段定义成快消品的初创阶段，或者叫1.0的阶段。

第二个阶段我把它定义叫成长阶段，从九十年代中期到二十一世纪前期，这个阶段是叫渠道为王的时代。在这个时代里面，用一句话说叫酒香也怕巷子深，不是说我有好产品就能够卖出去，我有好产品就能卖得好。所以在这个时候不同的厂家都有渠道的战略，比较有代表的可乐直销的模式等等，在这个阶段里面，大家把渠道作为整个企业发展的重点，发展的方向，叫渠道为王，好像那时候叫得渠道者得天下，包括今天为止很多人依然在想得渠道者得天下。但是到今天，市场发生了变化，技术发生了变化，互联网时代来了，所有的层级，所有的效率的低下，都给快消品带来巨大的压力，叫做去中心化。

第三个阶段我把它定义为客户的价值时代，现在这个时代是一个迭代的时代，你没有明确说哪个是2.0，哪个是1.0，或者哪个是3.0，谁也说不清楚，所以是一个迭代的时代。但是在这个时代里面，因为消费的主体、市场的环境发生了巨大的变化，仅仅以产品为中心，仅仅以追求渠道为中心这种价值已经不能满足现在市场的需求。因为消费者买的不仅仅是商品，不仅仅是产品，还有什么？还有时代的烙印，还有个性、还有价值等等。比如我买这个冰淇淋，我买的不是冰淇淋本身而已，还有它的包装，还有它的文化，这个冰淇淋是不是《古幕丽影》主人公的冰淇淋很重要，所以带了文化和自我的个性，逐步在这三年体现出来。现在很多人在讲快消品行业或者B2B行业1.0也好，2.0也好，3.0也好，我觉得都不重要。重要的是你怎么迎合应对当前整个时代的变容和需求。在今天交流的主题里面我会讲到一些互联网，因为我们中商惠民就是在互联网大环境、大背景下面成长起来的。

对于互联网整个发展来讲，跟快消品行业也很相似，也可以把它理解成1.0、2.0、3.0，从1.0以信息为中心，信息收集、信息传播的时代，人那个时候是信息的接收者，比如那时候的新浪网，那时候的搜狐网等等。个人作为信息的接收者去中间化，而且免费的，原来你要看中央电视台等等，领导传递到中层到基层的时候，信息都是不对称的，那时候领导掌握最高的机密、最高的信息，这是在1.0时代的改变。到了2.0时代的时候，人不仅仅是一个信息的接收者，也是信息的创造者，包括在座各位有很多在发微信、发微博吃了什么东西等等，你不再仅仅是一个信息的接收者，更是信息的创造者。到了3.0的时代，不仅仅是信息，我认为到了多维互动的时候，到了价值创造的时代，所以现在说工业4.0，互联网农业，互联网电子商务，加了互联网什么都厉害了，哪怕是头猪也可以吹上天，吹得太高摔下来也会很惨，B2B行业来讲，应该结合互联网这种环境生态的变化思考我们的创变之路。

互联网有很多观点，有保守的，也比较极端的，有人说互联网没有什么，它只是一个工具，用它发邮件、微博、微信，有些人说互联网是有颠覆的，把传统全部改变了，传统没有活路了，狼来了。也有一种观点说它是一个生态，从我本人角度来讲我是这么看的，互联网其实是建立了一个全新的生态，这种生态有传统，有1.0、有2.0、有3.0，有迭代，创造一个新的生态。对于快消品来说也是如此。

现在大家对互联网的思维有很多理解和很多观点，今天我跟大家分享一下我个人的观点。就是说互联网思维到底是什么样的思维，有些人说互联网思维是一种迭代思维，是颠覆思维。有些人说互联网是狗屁，本身就不存在等等很多的观点。我是这么看的，什么是互联网思维？我认为互联网思维是在当前的互联网这种环境下，这种背景下不管是电商的发展、云计算、云平台、大数据包括消费主体的变化，在这种大环境下面的一种思维的模式，它不是互联网企业所特有的，也不是IT企业所特有的，而是所有的个体、组织包括社会都应该有的一种共性的思维。为什么叫共性思维？从个体而言，就因为整个互联网时代的到来，怎么融入这个互联网，今天在座的有很多是快消品行业的老人，也有年纪比我还大一点的，有一些儿子、女儿都十几岁、二十岁了，你有没有发现你跟你的儿子、女儿没有语言了一天只有三句话，早上起来了吗？中午吃了吗？晚上睡了吗？没有语言，因为你不懂得互联网这些人的思想，你没有融入互联网，你没有拥抱互联网，是一种拒绝的，你过去成功对互联网说没什么，现在还有人不用微信，那个是小孩子玩的，还有QQ，你都不知道互联网的情境和应用，怎么跟互联网进行交流，怎么跟他谈话，所以你必将会被社会淘汰。所以我说互联网思维首先是个体的思维，其次它是一种组织的思维，组织思维是什么？企业就是一个组织，企业就应该有这样的思维模式应对互联网环境的发展和变化，如果作为组织在这个环境变化里面没有互联网思维是注定要被淘汰的，只是早死晚死的问题，我相信你一定会死。但是互联网的组织思维并不是说这个时代才有的，而是这个时代所迫切要有的，在若干年以前，王永庆就是互联网的思维，包括卖大米可以卖最好的大米，看大数据，工资多少家里几口人，都是互联网的思维应用。只是说互联网的思维在这个时代，在当前显得更加迫切而已。你应该有一种思维的模式，所以我把它称之叫组织思维。第三个，把它叫做社会思维。为什么讲到社会思维？这个社会的各个层面不仅仅是我们的企业，不仅仅是组织，包括社会的管理，政府各界都应该有的思维模式，是一种发展的思维模式，所以叫做社会的思维模式。

讲到互联网行业包括快消品行业，今天讲的主体是创变之路，对于我们中商惠民三年来讲，这三年跟互联网平台的对接融合也会有很多的体会。中商惠民来讲，我说我们是互联网行业里面最传统的，但是我们却也是在传统行业里面比较互联网的一个企业。怎么去创？刚才讲到了互联网思维，对于快消品行业首先要改变的是一种思维的模式，如果你思维不改变，其他的都可以改变，思路决定出路，思维是最重要的，不管对传统企业还是制造业还是什么业，如果不改变这种模式，创新无从谈起。第二技术创新，这个不需要我们做，到今天的这个时代，技术已经非常成熟了，拿来就好、学习就好、应用就好。还有一个模式的创新，到底是线上好还是线下好，直营好还是寄售好还是什么好？我没有说哪个是最好的，刚才我们卫总包括其他几位也都讲了，你这个模式只要在这个渠道或者在这个平台里面，在这个行业里面你有你的价值，不管是提高了效率还是降低了成本，只要有你的价值，我认为这种模式就是一种创新的模式，如果你没有价值，没有人要你，尤其我们快消品行业，B2B行业是很难的，对于厂家而言，传统这一块它是老大，它是大佬，它是主流。我们的角色是什么呢？是厂家拿来敲打老大的，老大你要改变，你要卖内容，要卖新品。同时又会拿老大压我们，你别乱搞，别乱卖价格，别出渠道体系等等。其实我们并不好干，所以从创的角度来讲，同时又讲了变。

在变的逻辑里面我想讲三个方面，第一个为什么要变。第二个是能不能变，第三个是怎么变。

为什么要变。快消品到了今天，我说已经到了客户价值的时代，如果还仅仅抓住原来的以产品为王，酒香不怕巷子深，以渠道为王这种概念，我认为已经落伍了。在互联网行业叫OUT了，传统的模式为什么有我们B2B，有我们今天在座各位的存在，大家也讲到了B2B行业更多是存量市场，它有增量市场，但是它的增量源于C端的增量，B2B行业有一个很重要的特色是什么呢？通常我们主体是比较理性的，C端的主体是比较感性的，理性不好搞，账算的很清楚，今天补贴了，明天不补贴了就不理你了，后天就流失了，他账算的很清楚，不管大老板还是小老板，算的非常清楚。所以我们快消品行业是很难做的，很辛苦的。这个行业的存在不管是成本也好，效率也好，渠道也好，电商的竞争也好，新品推广难等等有很多的因素，包括现在B2B包括传统的经营批发商断代接班的问题，现在到了60多岁了，快消品行业30多年在中国发展，他的儿子们都成了富二代，富二代不愿意干这种活，都去美国欧洲留学回来，再让他们卖水卖饮料已经很难做到了，所以就存在行业的断代接班的问题等等这些问题都是存在，都要求我们这个行业进行变革，所以这是变革的原因。

第二个能不能变。我想今天在座的各位能坐在这里我们一起交流，首先肯定也是这个行业一定是能变的，而且正在变的过程之中。因为这几年互联网的发展，技术的应用等等很多，外部的环境给我们提供了良好的发展机遇。在最早期以产品为王的时代，当时叫得产品者得天下，后来叫做得渠道者得天下，后来慢慢叫得90后者得天下，为什么？消费主体在发生变化，消费环境在发生变化，再过几年国家就是得00后者得天下了。所以正是因为外部的环境、技术、政府、政策、市场主体等等，很多的变化的原因，包括我们在座的各位通过这么多年的努力，已经在这个行业里面走出了一条我们的路。尽管到今天为止不敢说这条路一定是正确的，一定能继续走得很远。但是今天至少证明这条路是存在的，是有价值的，存在就有道理，存在就有价值。从我个人而言尽管B2B行业包括快消品行业现在有点冷，尤其是快消品行业，从前期三位数增长到两位数增长到现在的负增长，压力很大，压力这么大我是这么看的，不是行业不行，不是方向不行，没有不好的行业，只有不好的企业，这个行业一定是很好的，可以天天的用，天天的吃，基本上这个行业受经济影响比较弱，经济箫条了以后，低迷了以后，你得买水喝、买饮料喝，买酱油、买大米，所以这个行业一定是众多行业里面不好里面最好的行业，这里我是非常有信心的。有一个很重要的原因是什么呢？现在我们很多的厂商，很多品牌还停留在过去的思维，产品思维、渠道思维，没有应对整个互联网时代的消费主体、消费环境的变化而变化，它缺少组织思维。

第三个怎么变。简单地说一下我这方面的几个观点跟大家分享，包括从最早期的以产品为王，包括到客户价值的转变，传统渠道向扁平化渠道转变。从服务比较低或者无服务，原来只是卖产品，卖完就结束，到多维的多角度的服务的转变。还有一个是构建新型“厂商关系”，我为什么要提出构建“新型厂商”关系呢？在过去整个快消品行业里面，所有的经销商都是被动的接收厂家的产品，从厂家到一批到二批往前推进，以产品为王的思维，以产品为中心的思维，那时候是单向的类似1.0版本一样我只是信息的接收者，我要不要都得要。到2.0不是的，到了3.0更不是了，卖的不再仅仅是产品，也不再仅仅是服务，更多的是客户的价值。这里面就需要我们的厂商也必须改变我们思维的模式，能恩市场形成互动，能跟消费者形成互动，从单向流变成双向流，从没有服务变成了多维的服务，从价值低变成新价值的创造者。所以快消品的行业怎么去变，怎么来应对整个行业的发展，我认为还是要长远去看这个问题，从长远讲快消品行业的B2B一定是充满生机与活力的，有些人说行业不行了，不好做了。那你有没有发现很多卖的很火，因为它迎合了现在当今很多消费主体的需求，你还是老三样，还是红烧牛肉面加火腿肠加鸡蛋，没人想要的，不管是产品、口味、包装、文化、价值，你都没有达到消费者的需求，所以你就落伍了。

由于时间原因今天就不展开说了，我也很希望通过这个平台能跟在座的各位朋友建立更多的联系，来共同推动我们B2B行业，快消品行业的共同发展。谢谢各位！