托比新闻|盈利≠盈利模式，钢铁B2B价值何在

日前，钢银电商发布2016财报，报告显示，2016年度钢银电商营收达到410.96亿元，同比增长93.87%，净利润为1824.62万元，于去年同期相比实现扭亏为盈。对于净利润的增长，钢银电商将原因归结为平台钢材交易量的大幅增加、供应链服务业务规模扩大以及对费用成本的有效控制三点。

B2B平台的盈利方法就目前看来，可以大致分为靠自营差价和靠服务等几种形式。就目前已报出的营收数据的钢铁电商来看，今年可谓是钢铁电商的盈利年，但在今年钢材价格普遍上涨的大前提下，盈利是否代表着钢铁电商们已经跑出了自己的盈利模式？

之所以在盈利和盈利模式中更偏重后者，是因为平台盈利与否与一定时期内外部因素关系可以十分密切，而盈利模式则代表平台本身具有持续盈利的能力，更代表平台前进方向的正确性。更多情况下，盈利模式是实现平台商业模式的前提，因为只有具备了持续的盈利能力，才具备活下去的能力。

对于盈利，上海钢联&钢银电商董事长朱军红与找钢网CEO王东都曾发表过自己的看法。朱军红认为结算量是钢铁电商最具价值的核心评价标准，从这个维度来看，日均达到10万吨是实现盈亏持平的关键点，当达到这个平衡点，可以说平台的业务模式已经基本清晰了；当日均结算量达到20万吨时，平台的盈利模式基本就成型了，“交易免费，服务收费”是B2B电商的主要商业模型，要将自己定位成服务商，在平台、服务、产品三个维度获得用户的认可；王东认为盈利的关键有三点，一是优质客户的增长与重复购买率的不断提高；二是合作钢厂的质量和数量不断提高及合作政策不断优化；三是公司运营管理越来越精细化甚至智能化。

无论通过何种方式，有一点是毋庸置疑的，即钢铁电商的盈利点一定与其能为行业、为行业上下游提供的价值相关。

众所周知，导致我国钢铁业产能过剩的重要原因是供给、需求不相符的结构性矛盾。今年1月11日，武汉钢铁（集团）公司董事长、党委书记马国强成为新一任中国钢铁工业协会会长，在中国钢铁工业协会2016年会长办公会期间，马国强表示，对钢铁行业来说，供给侧改革的主要任务就是要把产能调整到与需求相匹配，包括产品结构和区域结构的调整。除了加快库存周转、减少销售成本，电商未来还可以帮助钢厂实现“以销定产”，从而推动过剩产能加速退出。这与钢银电商2016年两大发力方向之一——大数据不谋而合。此前在接受托比网记者采访时，钢银电商副总裁徐赛珠曾表示虽然就目前情况来看，B2B电商平台大数据要对行业起到指导作用还需要一些时间，但B2B电商平台大数据在数据展示、交易决策分析、买家卖家系统管理分析等方面确实是可行的。

在“去产能”的总前提下，“提人效”更是成为行业持续发展的重中之重。2016年2月，国务院发布《国务院关于钢铁行业化解过剩产能实现脱困发展的意见》（国发〔2016〕6号），提出钢铁行业去产能，要求粗钢产能在现有11.3亿吨基础上压减1～1.5亿吨，产能利用率由2015年的70%提高到80%。2016年11月，工信部印发《钢铁工业调整升级规划（2016-2020年）》，在强调去产能的同时首次提出主业劳动生产率目标，由目前的514吨钢/人•年提高到国际先进水平的1000吨钢/人•年以上。

在效率方面，国家的这一政策要求与卫哲对B2B平台的价值判断也出现了出奇的一致。卫哲曾在公开演讲时表示，互联网最大的作用就是提高效率，没有效率的增长不是慢性自杀，而是加速自杀，而效率的一个最重要指标就是人效。对钢铁电商来说，人效比即寄售结算量／员工数，此次钢银电商发布财报时指出，截至去年年底钢银电商企业用户数为66197万家，复购率为79.10%，人均效为20067吨，是传统行业4倍。

钢铁电商可谓B2B行业的领头羊和风向标，从2015年的高营收负盈利，到今年的高营收有盈利，不可否认B2B在这两年得到了长足的发展，就像卫哲曾说的那样，B2B不需要模式的探讨，需要纠结的是怎样实现对客户价值的最大化，或许当钢铁电商们真的想清楚这件事，是否能盈利就不再被外界归于“今年钢材价格大涨”这样的理由了。