真材网CTO张书凡：B2B标杆企业参观感受

托比编者案：由中国电子商务协会B2B行业分会组织的“走进B2B标杆企业”系列活动于6月1日在长沙启动，协会秘书长刘宁波亲自带队，6天时间内历经长沙、上海、广州、佛山、深圳5座城市，对包括新高桥B2B、北京安证通、钢银电商、我的塑料网、快塑网、嘿运动、联塑商城、铜道集团、买塑网等9家企业进行了深度探访。B2B协会会员、行业人士共约300人次参与了本次活动。活动结束后，参访者针对活动做了总结，托比原文照登，并对所有参访企业和参访者表示感谢！未来，协会还将继续组织活动第二季，欢迎参与！

2016年6月2日-6月7日，有幸参加了由托比网、B2B行业协会组织的“走进B2B标杆企业”参观走访团，分别在上海、广州、深圳参观走访了7个企业，他们是：我的塑料网、钢银电商、联塑商城、快塑网、嘿运动、铜道、买塑网，同时乐创资本的水手也为大家分享了资本眼中的B2B模式，整个过程感受很深，收获很大。

一、 B2B人的情怀

由协会秘书长刘宁波（大家称其为2哥）带队，我们先后走记了7个企业，各地共同参访的企业有3、40家，本次活动并没有怎么收费，每访问一个企业每人只给50元的门票，相当于免费（饭钱都不够呀），然后在2哥的要求下，这次行程中所有的会议都是“闭门会议”，关上门大家可以放开了讲。

所有的企业代表（90%+是创始人CEO）也都以开放的心态，将自己的经验、问题分享给参会的所有人，访问不是主人讲客户听，而是在一种非常友好、开放的氛围下，互问互答，大家针对B2B、互联网、电商、服务、金融等相关话题进行了深入的探讨。几天下来，大家更多的是感谢2哥组织了这样一个平台，7家企业给了巨大的支持，大家还感慨时间过得太快，大家要讨论的东西太多。

开放、分享、学习——这就是B2B人的情怀！

二、 B2B的发展方向

通过实地走访和与企业的讨论，我们发现B2B最好的发展结构是：产业资源（发动机） + 互联网团队（方向）+ 资本（燃料），这样的有机结合可以使B2B的业务快速发展。

B2B的发展方向从大的方向来讲，模式是固定的：信息->交易->服务->产业链转型，然而从小的细节来说，不同的行业、区域是有着不同的差异性，是需要各个B2B企业根据实际情况去调整的。

因此每个B2B企业应该根据自己所处的行业、区域定好自己的方向不迟疑，然后坚持不懈的为每个客户把服务做好，把细节磨好，那么成功就在前方。

三、 标杆企业的情况

目前来讲，这7家标杆企业除铜道之外都有一个共性，即自身原有的传统业务发展到了一定的瓶颈，所在的行业也需要转型，这时他们勇敢的站了出来，以创新的思维迈出了一步，现在走在了前列。因此他们的优势是：

1. 上、下游因为原有业务，资源丰富

2. 对产业认识非常深入

3. 团队对产业也非常了解，业务推进快

4. 已经有成型的企业文化（积极的），使团队战斗力更强

5. 自身的资本也比较厚

6. 对利润的理解使资本更容易看好他们

7. 原有的成功，使他们的产业+互联网更容易受产业人的关注

8. 他们都有PR

然而他们也有自己的劣势：

1. 传统业务团队与互联网团队的平衡

2. 思维容易受传统思维影响

3. 原有的线下资源可能会在一定阶段后形成对发展的束缚（基于资源规划模式，而不是基于模式去匹配资源）

4. 对互联网的利用还很初级（如大部分企业更依赖于网站，然而业务并没有跑在线上）

5. 太土豪了，但钱用得并不一定有效（如上千万的SAP商城系统）

四、 真材网发展的思考

根据实地的沟通和交流，给了我非常大的信心，我们团队是非常强的，首先可以完全确定我们的方向是正确的，其次我们会发现与标杆企业相比，如果在同等资源的情况下，我们完全有可能会比他们做得更好。

然而我们所在的领域与他们是有差异的，那么就需要我们坚持不懈的把行业痛点、行业特色抓住；同时在目前来说我们缺少产业资源的情况下，那么就需要我们可以坚守这份艰难、坚守这份孤独，B2B没有一蹴而就的好事情，是需要大家一起去构建和打磨的。

从经验的角度来讲，我认为后续我们需要：

1、 只有B2B才能在未来成长为大的商业体，但是B2B的发展还需要一个过程，这是需要团队共同努力的，如果大家认可，则需要团队静心坚守的；

2、 团队需要更积极的心态与行动投入，标杆企业的精气神看起来非常有活力，而我们做得还远远不够，想一想一个基层员工早上到上午10：30的时间就打了159个电话联系客户是什么样的一种精神；

3、 业务的本质仍然是价值创造，所以需要团队更加的重视业务的规划设计，同时业务的规划需要更明确，细节设计需要更落地，细节尤其重要；

4、 积极寻求产业资源的支持，但是一定需要注意不能让他们成为我们发展的制肘；

5、 企业对资金的需求是刚需，那么金融是一个绝好的增值产品/服务，对于金融的发展，我们不要只想着依靠外部，更多的是我们自己要构建一个合理的体系，然后由第三方来执行，风控模型是重点；

6、 B2B还是不能做得太低调了，PR很重要。