链家8万经纪人与5000家门店绑定，壁垒还是包袱？

2015年11月16日，链家有5000多家门店，8万多名经纪人，预计今年卖掉6000亿房子，占2014年中国GDP总量的1%。理财产品去年底上线，今年有望实现累计交易200亿，要知道在P2P投资理财领域的2000余家公司中，上线一年累计融资能够超10亿即为难得。

十年前左晖说：“很多人都把经纪人喊作中介，‘中介免谈’充满了不信任和鄙夷。正是这样艰难的市场环境，才更需要我们构建规范的职业操守。链家要去做正确的事，以此来激励经纪人，并让他们得到尊重。”

现在，人们津津乐道于链家的成功，庆祝它14岁的生日，这看起来是阳光交易、真诚待客的回报；是传统中介不为风向所动，坚持走自己线下之路的成功；是一个让人瞧不起的行业，以十年磨一剑的励志故事。

今年，链家在十几个二线城市并购当地房产中介龙头企业，向全国扩张。这一肆意扩张仿佛让人想起当然的国美，兼并、扩张、大量开实体店、占领市场。可是，现在的家电零售，却是京东的天下，它没有一家线下门店！链家的扩张，是传统中介向线上转型的史无前例的探索之路，还是在重走国美当年的老路？

对于链家O2O模式是否线下过重的疑问，左晖回答说：“他们(房多多、爱屋吉屋等互联网中介)不是不想有门店，是没能力有门店。事实上门店资产没有那么重，链家每个经纪人办公成本为1500元，若除去门店，每个经纪人办公成本是1000元，差距仅为500元。在整个交易环节中，线下门店仍扮演着非常重要的角色。门店成本会压垮新兴公司，但对链家来说并不意味着高成本，在门店成本上链家采用经纪人分摊模式，经纪人则可以给消费者提供真实优质的服务，随着效率的提升，链家强大的门店网络也会带来更大价值。”

那么，线下门店扮演着什么样重要的角色呢？又能发挥哪些重要价值呢？品途网总结链家门店目前主要情况如下：

第一，门店的投入和产出失衡

链家现有业务主要是：租房、二手房买卖、新房买卖、房产交易金融服务、装修。其中，租房、新房买卖、装修都处于布局阶段，暂不赢利。利润主要来自二手房买卖和金融服务，以2015年二块业务的过手资金看，二手房交易在千亿以上，佣金是总房款的2.7%；金融服务约200亿，服务费约在贷款额的1.5-2%，归还限期约2个月。所以，二手房交易是链家现阶段的主要赢利点。

据悉，当前，链家线下实体店起到的引流作用占比不足20%。以现阶段5000家门店，每家门店年租金维护30万计，门店支出约1.5亿。

链家网对二手房成交量的引流达70%，日均后台系统访问请求近2000万次，每天链家平台上约有25000名新增客户。可以说，链家网是链家的第一大渠道。

从引流效果来看，越来越多的客户选择线上做为入口。线上的户型图，甚至是房屋视频，都让选择更加便捷。

第二，门店与真实优质无关

左晖表示，通过门店，经纪人则可以给消费者提供真实优质的服务。

诚然，网上看房只是第一步，房屋的买卖和出租还是要转到线下，客户需要看到房屋的真实情况。这也正说明了房屋出租买卖的真正场景是被交易的房屋。很多人都有过租房买房的经验，到了现场看的是房子，谁去看门店呢。

在互联网时代，门店不再与真实优质挂钩。第一，门店与真实无关，比如京东，没有一家线下门店，可同样能提供真实产品。第二，门店也与优质无关。设想一下，一套400万的房产、2.7%的佣金计，链家收取10多万的中介费；爱屋吉屋收取1%佣金，4万的中介费；如果二家提供的都是真房源和真实的交易管控，一家有门店，一家没有门店，客户不会因为有门店，而认为其服务更优质。在互联网时代，提供真房源和可靠的交易管控，是塑造品牌的根本，门店不是。

第三，门店导入85%房源背后

根据链家资料，业主挂房源，直接通过互联网只有15%，85%是从线下来的。过去5年，这一数字只增长了5%。

对这一数字进行分析，首先，挂房源的业主中有多少比例是置换房屋？置换的业主经常习惯于先选房看房，看房时顺便跟经纪人挂上自己要卖掉的房屋。

其次，为什么买房人80%来自线上，卖房人只有15%去线上发布房源？难道去网上挂房源不比去门店更便利？如果新兴互联网公司的核心问题真的是拿不到房源，那么问题即机会，哪家能够帮助用户建立线上发布房源的习惯，哪家就掌握了至胜先机。

第四，门店成本会压垮新兴公司，还是让新兴公司更有优势？

二手房与新房交易大不相同。二手房交易是C2C的模式，二个陌生人因为一卖一买的被联系在了一起。如此大宗的交易，如何匹配信息？如何保证交易安全顺利的完成？其中的难度比新房更大。

链家今日的掘起，仰赖于管理层的战略性眼光，早在2004年左晖就倡导阳光交易，不吃差价，签三方约，不惜大量经纪人离职。2011年，链家开展“真房源行动”，现在其楼盘字典有4000万套房屋的户型、成交价、周边环境等信息，这些信息全部真实地呈现在链家网上。链家牢牢抓住了交易双方的需求：交易安全最重要。因此，建立了其它企业用低佣金也难以打透的竞争壁垒。

竞争对手当然也看到了这片万亿市场的客户需求，既然客户需要交易安全，企业也要向交易安全布局。

搜房网，1999年成立。它抓住了中国房产交易的黄金时期，从信息平台起家，给中介公司提供线上展示、引流，2010年9月在美国纽约证券交易所成功上市。2014年，搜房网向线下转型，自建经纪人队伍，除了延长产业链，获取更高利润外，也可以把房源和交易过程掌握在自己手里，保障服务品质，建立自身的品牌，但是因为系列对其品控的负面报道，搜房在真房源和交易安全方面的建设一直有争议。

爱屋吉屋，2014年成立，不设门店，经纪人不分区域、不盯房，只带客户，一对一全城带看，租房业务在上海免费，二手房交易佣金为总房款的1%。其联合创始人邓薇曾说：“即使是这个比例的收费也足够保障我们实现盈利了”。这匹中介行业的黑马，成立4个月后，即以28.95%的份额在上海租房业“称王”。2015年11月，宣布完成E轮1.5亿美元融资，累计融资3.5亿美元。今年上半年，有媒体曝出爱屋吉屋经纪人接私单，骗顾客与另一中介签约，指出其管理问题。爱屋吉屋表示，要维护行业秩序，勇敢地对行业潜规则说“不”，严厉处置违规经纪人，并提出行业最严苛的经纪人管理“军规”。

第五，门店限制了经纪人效率

链家经纪人是驻店式，服务区域与门店管辖范围匹配，用户跨区域看房时，需要更换经纪人。在美国最先进的经纪人体系中，一个经纪人平均一年大概可以卖6套房子，平均下来每人每月是0.5套，现在链家也差不多这个水平。

互联网技术和数据系统的建设，在提高着各行各业的效率。相较于传统中介驻店模式，现在的经纪人借助于销售管理系统，可以服务于更多的客户，提高自身的效率和收入。

爱屋吉屋联合创始人邓薇曾表示：“门店造成了区块分割，貌似是一个统一的传统中介品牌，但就整个行业而言，这仍是一个效率低下的近似于自耕农、小农经济的基础建设”。爱屋吉屋在北京二手房经纪人月人均完成1单。

第六，不是负担，也不能有钱任性

以链家现在的赢利能力，1-2个亿的门店费用，诚然如左晖而言，不构成负担。但是要看到，传统中介起家的链家，与爱屋吉屋这样的新兴互联网中介公司相比，成本更高，因为其5000家门店的费用、经纪人效率差异产生的成本、及一系列并购的费用等。

假以时日，如果新兴互联网中介企业的品牌树立起来，同样提供真房源和安心交易保障，佣金又远低于链家，竞争格局又会如何？

品牌的建立不是一朝一夕的，链家用十年对品质的坚持，赢得了现在的大好局面。虽然互联网在加速企业间的更新换代过程，但从现在房产中介的格局来看，链家有时间进行结构调整，降低成本，提高效率。如果在竞争对手做大之前，链家能够优化自身的成本结构，保持自身的品牌优势，同时收取与同行相比有竞争力的佣金，那么，留给竞争对手的空间会更小。

第七，门店更大的价值在哪里？

从链家的业务设计来看，其有计划，将门店做成社区服务的窗口。链家规定，每一家门店、每一名经纪人，都将成为服务的落脚点和对接人。用户提出问题和意见，必须30分钟内给予快速处理。

房产出租买卖属于低频，不易形成用户粘性，而与其相关的产业链，如金融、装修又都是房产出租买卖后的行为，同样不高频。

链家希望通过社区服务进入高频业务，增加用户粘性的做法可以理解。其具体打算引入哪些社区服务的业务呢？根据各种报道的信息，品途网整理有搬家、生活支付、智能家居等。但是如果以此为理由，保有5000家地理位置优势的门店，只能用有钱任性来形容了。

结语：房产交易的场景是被交易的房产，不是门店

无论是传统中介企业、互联网中介企业，还是链家这样介于二者之间的中介企业，竞争优势无外乎：满足用户的需求，用更低的成本提供更符合用户需求的服务，赚取中间的差价。

对于能带动顾客到店消费的高频项目，或体验式项目，如名创优品贩卖的几千种日用百货小件非标品，开实体店，并且达到一定的流量后，可以与互联网公司并行繁荣。

但对于房产这样的大宗、低频交易，客户需要看的是房产的现状，而不是链家的门店。

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