一个由C端人转B端人眼中的2C与2B：B2B发展的硬道理

编者案：五一节前，亚洲最大的橡塑展在上海落幕。展会期间，颜钛云商赖芳东偶遇B2B行业协会秘书长刘宁波。赖芳东曾经在一号店工作，典型的2C电商，后来进入颜钛，又是很传统的2B电商。从2C转入2B，从典型的互联网圈转入传统产业，两者有何区别？面对刘宁波的提问和邀约，赖芳东撰写了这篇稿件首发在托比网上，强调2B前景广阔，但“切实改善客户的体验，提高服务能力，提高供应链的控制能力，利用互联网，利用信息化的手段去解决客户痛点，才是B2B发展的硬道理。”托比网对原文稍做修改，原文刊发，希望行业人有所启发。

就在前几天，橡塑展在上海举行，跟塑料相关的电商如

化塑汇、买化塑、买塑网、找塑料网，我的塑料网，颜钛云商等等都来了。热闹的场景，有露大腿的俄罗斯女郎，好一番热闹。线上的平台为什么都跑到线下来了呢？

在我看来，2B是立体的，展会是精准化的推广营销，是上下游产业链的展示，能碰撞出智慧的火花。在展会期间，B2B秘书长刘宁波问我:你作为一个2C转到2B的人，做过2C也做过2B，能不能谈谈两种模式的不同，你的观点和看法？

作为在2B和2C都做过的人，我的理解：无论是产品特性、客户特性，还是供应商特性、交易特性等等，两者都有着巨大的区别。

一、产品特性

在产品特性上面，2C的产品多半是标准的，而2B的产品多半都是非标准的。2C产品多半没有评测的环节，售后想对简单，可替代性也高，次生影响风险都很小，而2B，多有样品试验的环节，复杂的有小样、中样、试产，过程中通过专业仪器测试你的产品是否合格，是否满足要求，产品coa多数情况是必备的，售后必须要有专业性，可替代性也低，有问题会影响非常大，比如一个批次的产品有问题，根据这个批次生产的成品可能就都是不良品，1万元钱可能会造成1000万元的损失，次生风险大，没有专业性是完全不可行的。

二、交易属性

在交易属性上，2C交易量越大，沉淀的资金往往越多，从供应商那里得到的帐期或许更长，沉淀资金更大，资金链越不容易断裂，但对2B，刚好反过来了，尤其是自营的，那就是两码事情，客户拖欠的钱就越多，资金需求量越大。有一次我与某投资人沟通，当他了解这个情况后，重资产的B2B电商都不敢投了。

2B的交易往往是持续和稳定的，2B客户对产品供应稳定性要求甚至超过了价格因素，如果不能按时供应，客户甚至会索赔。

2B与2C的交易过程也是有区别的，2B交易复杂，帐期、承兑、支票等各种情况也有，交易金额相差很大。

价格的波动性，2B产品尤其大宗品价格的波动很大，展会期间顺便浏览了某个网站，比如最近钛白粉提价的很厉害，但是电商基本没有更新，也就失去了价值。

正因为有上面的区别，资金大，帐期等因素，2B的供应链金融很多企业都在做，但对B2C这几乎是不可能的。

三、客户属性

在客户属性上面，我做2C的时候从没有与用户喝过酒，但做2B，为了更深刻的了解客户，与上下游客户都喝过酒，酒文化是中国生意场的特色，没有办法。

2B与2C之间的群体规模完全不一样，2B比2C小很多，也都是专业客户。因为客户数量的区别，2C做大促活动可以风声水起，2B完全不一样，偶尔有一些集采活动，多为引流而用。

客户的专业性也不一样，B2B采购是职业的，专业能力不会比你差，人与人的沟通需要对等。如果你与客户无法沟通交流，你应该马上就能明白合作交易几乎不可能。很多网商都提出了一站式的服务，但其实因为产品及产业链的特点，做到一站式非常困难，某些垂直领域可能存在机会，而这在B2C却完全可以，所以出现了京东这样的综合电商。零售客户与产业客户完全不一样。

2C是零售关系，2B是合作伙伴关系，合作伙伴的建立绝不能靠网上几个页面就能轻易解决，除了网上的宣传服务，更多应该是线下的合作。就拿上海橡塑展来讲，利用展会与供应商和客户联络吃饭喝酒是必不可少的，维持稳定的关系除了线上更要靠线下，当然对于微小客户不一样。

四、撮合模式与自营模式

撮合模式在我看来，与所谓的B2B1.0没什么区别，最重要的就是引流，但产品、交易、客户特性等等决定了撮合模式其实就是一次性生意，还往往是补贴出来的。最近B2B的发展趋势也能证明这一点，撮合的都在慢慢走向自营，对资金的要求也不像2C那样，交易越大，资金需求量也越大，那些注水的GMV没有任何说明性。

产业与资本的结合是趋势，能更好的撬动2B。当然，电商如果能提供SAAS服务会更好，这样就能更好的搭建自己的生态。

最后要强调的是，传统方式有它存在的道理，但趋势也是明显的，就是互联网＋。新一代人的观念都在发生变化，产品也越来越标准，国人信用也在提高，这些因素都决定了2B前途广阔。

但在我看来，切实改善客户的体验，提高服务能力，提高供应链的控制能力，利用互联网，利用信息化的手段去解决客户痛点，才是B2B发展的硬道理。