村尚齐得钧：他用便利店玩转农村电商“最后一公里”

2015年，城市互联网教育基本完成，而农村互联网教育才刚开始，被业界看作“农村互联网化的元年”。各大互联网巨头将网络触向农村，如京东、阿里等纷纷布局农村电商，并致力于农业物流方面的变革，打造工业产品下乡和农产品进城的双向物流机制。

寡头盘踞，各显神通

农村电商市场，虽巨头盘踞的，但依旧是蓝海一片，因为这个市场足够大。中国共计64万个行政村，45000个镇。“渠道为王”， 下乡进城的渠道成为未来互联网农业电商争夺的战略要地。

据统计，京东今年已建成1200多万个京东帮服务点，700个县级服务中心，发展了12000多名乡村推广员，服务范围覆盖超过35万个行政村，基本完成了农村电商的基础网络布局。

而阿里，早在去年便提出三年内投资100亿元建成千县万村的计划，建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站，覆盖全国1/3县及1/6农村。其旗下菜鸟网络入驻到县域仓库，把整个县域仓库程序化后，经过当地的二段物流，以T+1的方式直接到达村点，以“两个仓一条通道”把这条线路打通。目前，该计划已涉足19个省份，80个县域。

阿里巴巴的玩法显示了它深厚的财力，毕竟建仓并打通物流的成本，并非所有正在尝试渠道下沉农村的电商们所能负担。而京东的方式倒是讨巧——从农民中发现未来电商下沉最具潜力的核心力量——农资店主以及农村小商店店主。因为村乡民俗是维护乡村运营的基本准则，而熟人社交是取得信任的根本。

“没有五毛钱打不到的便利店”

除了京东，北京一家互联网公司――村尚科技，也在积极寻求这方面资源。但与京东略微不同， 他们为县级经销商和村镇级小店主搭建批发购买商品的平台。

行内有句名言，“没有五毛钱打不到的便利店”。村尚科技总裁齐得钧，凭借在农村消费产业升级领域摸爬滚打多年的经验，深谙此道。因此，村尚科技定位为一家整合乡村超市终端、让移动互联网在乡村落地的互联网超市网络平台。

简单地说，村尚科技整合全国乡村小超市与便利店，通过升级改造，成为品牌化、专业化、电商化的农村电商小超市体系。为众多企业与商品提供一个融合品牌塑造、广告传播、现场促销、产品销售、渠道拓展为一体的资源整合平台，立体式突破农村市场传播瓶颈。

村尚的商业逻辑很简单，首先整合全国乡村小超市，形成村内互联网超市的品牌影响力，实现乡村市场接轨移动互联网；再通过补贴、优惠等方式改造乡村便利店店主行为，养成互联网行为习惯，最终改变乡村用户的消费习惯。农村小超市主们是生意人，利润能驱动他们转变行为，从而插上互联网翅膀的核心。

▲ 村尚科技总裁齐得钧

最后一公里，究竟有多重要？

近期，国务院连发两文力挺消费新供给。《关于积极发挥新消费引领作用加快培育形成新供给新动力的指导意见》中，将农村消费列为与信息消费、服务消费、绿色消费、时尚消费、品质消费并行的消费升级方向。10月底村尚APP正式上线，选择这个时机无疑是“极好的”。

得益于中国的烟草管理体制，农村小商超店主完成了前期的互联网教育，成为电商下乡“最后一公里”的重要群体之一。因为烟草的销量占一个便利店销额40%以上，而管理规定只能从网上完成烟草的批发过程，便利店店主们不得不学着使用电脑。而移动互联网比PC端更简便，它的普及将带来更多机遇。

村尚经过实地调研，得出了一组数据，足以显示出争夺电商下乡“最后一公里”的重要性：中国一共64万个行政村，45000个镇。平均每个村至少有3个小卖店，也就是全国有192万个小卖店；每个镇至少有10个小店，也就是说45万个小店。两者相加，一共有237万个农村小超市，成为活跃在民间的基础商业体，而其能产生4000亿多的交易体量，品类包括柴米油盐、日常用品等。

未来，“渠道为王”

虽然市场广阔，但并非任何人都能随便闯入这边瀚海，因为壁垒太高。齐得钧的闯入，源于农村露天电影。

故事的开头是这样的：2009年，国家有一个 “2131”工程的电影下乡项目，项目做了三年，放了近300万场电影，一年近百万场。全国有64万村，每个村都放。负责这个项目招商和运营的，就是当时还在昌荣传媒的齐得钧。同儿时记忆一样，每当开始搭台，村里的老少爷们就开始准备好瓜子、搬好板凳，等待电影开幕。

“放电影的地点就在（农村的）小卖店门口，小卖店的老板特别欢迎。因为你一放电影就聚人气，聚来一堆人，就卖很多东西，水、香烟、瓜子。”那个时候，齐得钧就发现了农村小超市的渠道价值，“这个地方不仅可以卖东西，而且还可以做别的事情。”

后来，齐得钧离开昌荣传媒，去了号称全国最大的刷墙公司、前段时间媒体热炒的“村村乐”做合伙人。今年6月，齐得钧开始独立创业，方向自然是农业电商。

村尚的商业模式就是，利用之前积累的农村小超市资源，将终端规模化，从而提高与厂家直接议价的能力；而货品依旧通过厂家经销商体系分发，形成平台共赢。这样一来，解决了农村小商超由于议价能力薄弱，带来的货品品质差、假冒伪劣产品横行、货品品类单一等农村消费升级痛点。

采访中，齐得钧提及频率最高的词汇就是“渠道”。他认为，村尚要做的是渠道变现，未来能够做的农副产品回流也是手到擒来。虽然在生鲜电商、O2O电商等领域中，城市“最后一公里”的竞争已进入白热化阶段，但对于农副产品出产地的最后一公里却无法控制，导致农产品品牌化在某种程度上成了笑话。并非电商们不努力，实在是农村进驻成本太高，且人口分散、不宜聚集、农村移动互联网未普及等。

因此，在未来，渠道为王。

－ 完 －

文字|李倩 微耕联盟创始人、闹客邦特约作者

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