托比专访|朱迎春：用心耕耘才能收获B2B的春天

2017年4月20日，由亿邦动力主办的产业电子商务峰会在上海举行。钟鼎创投朱迎春在会上发表了《产业电商还有哪些机会》的精彩演讲。同时，朱迎春接受了托比网的采访，并表示：“钟鼎在投资决策时会从商业性、模式、团队三个维度判断项目，对于B2B电商，钟鼎会认真研究具体细分品类的内在生意属性，包括天花板、产业链定价权、挣钱方式和规模化效应，必须找到成为一个好生意的朴素逻辑，才会考虑投资”。

据托比网记者了解，钟鼎创投是国内物流供应链领域极具影响力的投资机构，同时也是B2B领域的资深玩家，目前在B2B领域已布局的企业包括货车帮、福佑卡车、汇通天下G7、卡行天下、易酒批、巴图鲁汽配铺、易才、票易通、佛朗斯等。

朱迎春，钟鼎创投合伙人，代表投资案例有德邦物流、晨光文具、易酒批、巴图鲁以及佛朗斯等。

践行“跑道+资源”模型， 物流投资生态化布局

朱迎春向托比网记者介绍，钟鼎创投致力于人民币基金专业化路线，并一直坚持“跑道+资源”的模型进行投资。

“跑道”即通过深度研究解决“where to play”问题，“研究的目的是指导投资，比如我们在做物流行业研究时，会把整个物流行业图谱画出来，把每个细分板块一个个深度打开，并进行中美对比，推演每个细分板块的内在生意逻辑和增长驱动，并判断生意的环境和增长的驱动在中国当下与美国巨头诞生的历史背景之间的共性和差异”。“资源”则是强调在研究创新的视角同时增加行业大佬的视角，和顺丰、德邦、中国邮政、招商局、腾讯、京东等行业大佬在一起，以他们的战略视角出发，看待行业变与不变的因素以及内在逻辑。以公路干线物流为例，面对这将近3万亿的物流市场和2万亿的卡车后市场，正是基于“跑道+资源”模型，钟鼎创投先后从不同维度布局了大件快递优速物流、高端直营零担德邦物流、中低端零担整合平台卡行天下、高端计划性整车物流则一物流、非计划性整车采购平台福佑卡车、社会零散车货匹配平台货车帮以及干线车辆调度管理平台汇通天下G7。   

朱迎春表示，目前中国物流行业发展已经从之前单一的创新驱动逐步进入创新与整合的双轮驱动时代。“我们研究了国外UPS、FedEx、XPO等物流巨头的发展历史，发现它们都是一步步从聚焦单品到综合化的发展历程，其内在驱动是围绕客户需求提供一站式解决方案，这种内在驱动在中国同样适用。而且伴随顺丰、通达、德邦等物流巨头陆续登陆资本市场，他们已经具备了借助资本力量实现并购整合的非常好的现实条件。”因此在朱迎春看来，物流巨头的综合化与国际化是他们未来发展的必然历程，钟鼎创投非常看好在细分领域有特色、有竞争力的物流企业，因为他们将是巨头们未来并购整合的首选对象。

“物流金融和供应链金融也会是钟鼎物流生态投资布局的重要组成部分”，朱迎春向托比网记者介绍“供应链升级目前已经过渡到‘信息流、商流、物流和资金流’四流合一的高度整合的状态”，在朱迎春看来，原来四流相对割裂，随着互联网基础设施的不断完善，四流合一的深度融合成为可能。对于金融领域的布局，钟鼎仍将会沿着从核心出发的策略，前期重点关注物流金融和供应链金融的投资机会。

“钟鼎创投目前投资的货车帮、卡行天下以及汇通天下等平台，它们本身就有很强的金融属性，里面本身就会衍生不少物流金融的投资机会，另外基于互联网、数据化的供应链金融也有不少创新模式值得关注”朱迎春如是说道。

B2B电商发展靠创新，但对本质规律要有敬畏

“互联网向产业纵深渗透，一个重要的驱动就是供应链关键节点的上线”，朱迎春向托比网记者表示，最初C端上线催生了阿里、京东，餐饮及零售终端的上线催生了美团，运输工具的上线催生了滴滴和货车帮，中间流通环节的上线则带动了B2B电商的成长与崛起，“未来伴随互联网和物联网的发展，物流环节的仓库、工厂制造设备都将会上线，产业互联网将会迸发新的活力。”

在朱迎春看来，B2B电商的发展已经进入认识深化的阶段，从2015年一片火热的状态到2016年理性回归，这是正常的。“互联网向产业渗透已经进入深水区，B2B电商中期看一定是发展趋势，但和2C互联网化不一样，B2B电商起步仍会面临基础设施不完善和传统线下利益格局的制约，因此不要期望一蹴而就，要有合理的发展节奏。”

“传统产业仍具有很强的惯性，B端的决策体系比C端的决策体系要复杂得多，另外很多垂直行业的供应链互联网化还会受到基础设施的制约”，朱迎春以汽配B2B电商为例，为托比网记者阐释了其背后的内在逻辑。

“汽车维修零配件想要实现线上化交易，前提必须干好三件事”，朱迎春介绍，对于维修零配件，维修厂是无法备库存的，维修车辆入厂后必须根据车况为客户迅速报价并找到配件。线上化交易的第一个前提是车型与配件的精准匹配，这就要对每一款车的每一个配件必须进行精准、唯一的定义，这对数据库的要求非常高，而中国传统线下在配件数据库基础设施建设是严重落后的，因此只能自己建。其次，汽配电商必须要“有货卖”，而面对百万级SKU需求，平台想要实现完全自我库存的可能性是极低的，比较现实的方法是将现有的优质供给共享出来，这就需要进行系统的接入和培训。第三，优质的零配件供给方很多原来只做批发的，因此还必须整合一套零售物流体系与之对接，才能实现与维修厂的有效链接。

“汽配电商在客户体验和经营效率上相对于传统线下都有极大的提升，因此肯定是发展趋势，但前面讲的三个前提基础设施建设是非常考验决心和耐心的，而且过程中还需要与传统线下利益主体持续动态博弈，因此总体我们认为类汽配等B2B电商本质是供应链改造，轻不了，只有踏踏实实地发展才有出路。”朱迎春这样说道。

长期有价值的B2B要么“垄断渠道”，要么“垄断数据”

“在产业链上的中间流通环节在很多情形下是不太稳定的生意，好的生意必须拥有定价权，要么掌握终端客户，要么掌握核心资源。中间流通环节很多时候对于这两个核心要素掌控力是不够的”。

“一般贸易商与超级渠道商是有本质区别的”，朱迎春表示，在有些上下游分散、SKU数量多、有机会贴牌形成自有商品的细分品类，流通商是有机会发展成为超级渠道商，从而成为产业链上的链主，而互联网有机会进一步扩大这些超级渠道商的管理边界和规模化效应，这里包括食品服务、汽配、建材、MRO、快消等领域。

“而对于部分行业，由于上下游都很强势，流通商在中间环节是没有机会成为链主的，但他们这个群体又是必须长期存在的，只不过他们只能扮演一般贸易商的角色。对于这些行业，我们会关注那些为流通环节赋能的基础设施服务商，他们有机会通过帮助贸易商进化，帮助他们更有效率的做生意，实现自身对数据的积累”，朱迎春如是说道。