他和谷歌的交易有无不可告人之秘？

对话场合：《CEO说》创业者社群 微信群

对话时间：2015年4月28日

对话嘉宾：Testin云测 创始人 王军

知名媒体人：李志磊、王盼盼、李小霞

《中国互联网商业英雄列传》书作者 姜洪军

 参与本次交流的创业群英

问：我们知道，Testin去年就已经完成几千万美金的B轮融资。甚至有媒体传出Testin目前的估值已经高达数十亿美金，请问你们C轮融资有新的进展了吗？

王军：创业者之所以能成功，与投资人、VC资本的介入不无相关。资本的介入具有两重性，一是支持你发展，二是他想要获利。Testin最初创业资金是我们团队自己投入的，到了第一个阶段，也是支持我们的IDG果断投入。A轮投资从最初洽谈到投入大概一两天时间，真正的谈可能只有十几分钟。

关于B轮投资，也是去年很短时间之内完成。当时团队并未想去拿钱。去年业务发展很快，最早的投资人IDG和高榕的岳斌（原IDG合伙人，后去高榕），我们聊到Testin的发展和状况，他们非常看好这个项目，所以B轮融资也很快。

关于估值的问题我觉得任何创业项目其实现在谈估值都很早。真正检验你的，作为创业者对开发者包括Testin自身，我们都有一个自己的高考。真正的高考的可能不是上市那天而上市之后，三年五年十年你能不能建立一个基业长青的企业。很多企业在顺风顺水的时候可能发展很快，但是可能一旦这个势头过去之后会很快的凋落！

我想分享一个案例，就是我最早服务的企业UT斯达康。在2000年前后，中国有家很明星的公司叫UT斯达康，有个很明星的产品小灵通。UT斯达康是在接入网的后期，3G移动发展的前期空档期出现的明星效应。在98年我离开的时候，它还是以接入网为主要的业务。在我服务的后半期，接入了当时很创新的项目就是小灵通。小灵通当时是日本淘汰PHS终端的机制，UT斯达康对其进行了微创新，把日本的PHS和中国的无线本地环路概念相融合，然后和接入网打通。使得中国移动拥有移动运营权，电信没有运营权的5年时间内，迅速抢占市场。

UT成为当时的一个IP这个电信行业的一个明星公司，甚至连华为中兴都不得不佩服，而且也迅速地在美国上市。但是毕竟一个公司的基业长青不是三五年，这个成功应该是三五十年甚至百年的成功。所以任何公司的估值其实任何时候谈都太早，我们必须要随着这个创业者的成功。如果真正谈估值什么时候呢？我想可能应该到Testin所服务的这三十多万开发者，也许是未来的五十万百万开发者，他们都获得了成功它们的估值达到千亿万亿美金的时候，Testin谈一点小小的估值才有意义。所以现在谈估值其实还都为时过早。

其实我们并没有一个明确的时间表说要不要融资、要不要做C轮等等。我想可能如果时机成熟吧！这个融资过程我觉得就像谈恋爱，感觉好了就可以闪婚。感觉不好的可能就是马拉松，最后可能谈了很久也没有结果。这都很正常，所以目前Testin进行融资的时间表还真是没有。目前Testin的业务发展还是属于创业艰难期。虽然一切看起来顺风顺水，但是我知道我们服务开发者并没有做到完全的完美。

问：Testin为什么先后拒绝了腾讯、百度、阿里等的投资，不想被迫站队？

王军：其实这里有一个很关键的问题。我们在创建Testin云测平台的时候，在Testin发布的一个月左右，就先后有手游、包括BAT在内的投资团队等跟我们洽谈合作。甚至在我们产品还未做出甚至第一笔资金还未拿的时候，当时就有团队想要收购或投资。其实我们有一个清醒的认识，Testin是完全要做中立的第三方的。如果我们过早的或者是最终要站队。比如说x公司被它投了，那其实它的竞争对手势必把我们的视为另类。同时我想这也伤害了广大开发者和创业者的心。因为Testin必须保持中立，能够以公平的心态去服务所开发者。

还有一点就是在今年年初的年会上，我有一个很重要的想法并且和团队也形成一致，就是今年我们的口号是不欺负有钱人。不管你是多有钱的百亿市值的公司。还是一个没有钱的屌丝开发者，对我们来说都一视同仁。我们的经济舱永远是免费的。

我们基本的服务就如同经济舱一样。再有钱的APP可能在我们的经济舱里头都是坐经济舱的免费用户。我们也不因为你有钱必须让你坐商务舱或者头等舱。只要你愿意享受，经济舱能够满足你的服务需求，那我们也完全让你免费使用。大家可以看看目前自己手机上排行前两页的app，很多都是目前Testin免费的服务对象。这样的话就使得Testin有机会能够以公平的心态去继续服务明星也服务普通大众，既服务有钱的人也服务没钱的开发者。这使得我们的服务能够做的持久。

问：Testin云测现在形势很不错，但我想知道，您目前最担心、最焦虑的是什么？

王军：这个问题很关键。Testin云测目前形势很不错，但我最担心最焦虑的是首先任何一个企业特别是创业公司，每天每时每分每秒都在焦虑中。任何一个创业者对外提供服务的同时，其实内部都很多的事情需要去解决去处理，那我现在目前最担心最焦虑的首先是人才。因为我们的业务发展非常非常快，但是我也发现我们自己培养人才、获取人才其实都非常非常困难。这里首先不是钱的问题。其实即使拿到钱也很难找到在Testin平台上可用的人才，因为Testin所做的工作既有软件也有硬件。

第二个焦虑是，我们每天都会看到APP的生生死死。欣慰的是每天看到200-800个新的APP诞生，在Testin平台上测试。每天加上更新的测试的的有3000-5000个。但是我们也看到很多的APP第一次发布之后就永远的沉寂在那，APP开发的生命周期很短，一方面跟前期的产品设计不完善有关，另一个是没有持续的团队在长期的专注做这件事。很多创业者更注重市场的推广，愿意做线下广告、预装、刷榜甚至做假数据拉用户数。其实在产品本身质量没有解决的前提下无异于给一个身体素质不好的人打激素、吃兴奋剂。打激素吃兴奋剂在短期内有效果，但同吃鸦片一样，可以短期兴奋。在身体素质没好之前，任何市场的拉动都是很差的。

我们三番五次的持续的去告诉开发者，但仍然看到很多开发者在一个版本出来之后还没有把问题彻底解决然就大面积推广。推广之后的带来本身产品的安装运行的失败率很高、稳定性比较差。这个时候投入的资金越多，反倒是可能损失的越大。而最后导致用户的投诉、服务的体验跟不上。在发展过程中的用户量大了之后它的系统稳定性也遇到一问题，甚至很多作2C的app，压测都不做就直接上线，只是在系统模拟一下压力容量。真正用户上来之后出现了很多问题，是它开始根本所预料不到的。这个也是一些问题我们急于想告诉开发者。当然还有很多很多很焦虑的问题，当然我最焦虑的是Testin目前服务的开发者，已越来越多的与钱交易很近了。比如去年的手游，今年的O2O和P2P金融，小到几分钱几块钱，大到几十万几百万。这样手机APP质量直接关系到它营收的结果，我们希望测试的结果能够与它的商业结果尽快相匹配起来，尽量的减少开发者的损失。

当一个开发者所做的APP得到用户的信任和使用，在交易过程中如果自己稍微的不慎可能不光是经济的损失，比如说打车软件，我要去赶飞机、去见客户、去重要的面试、去赴重要的约会，如果因支付不畅或定位不准导致车不能到，都对被服务对象造成极差的体验感。这样的创业过程势必会很短命或者不能持久。所有的问题都希望我们发现了后被开发者及时解决。

问：您有过两次创业经历，在创办Testin之前，还开发过一款PICA即时聊天软件，当时为什么会想到去跟QQ这样的巨无霸抢蛋糕呢？您觉得最终没有做大的主要原因是什么？对您第二次创业又带来哪些帮助？

王军：人除了自己努力之外必须要赶到一个好的时间。当机会来的时候，当圣诞老人的圣诞马车路过你门前的时候你正巧在门口你准备好了。移动IM话题其实很早就已经出现了。中国在symbian时代，如果大家用过塞班手机就知道在当时腾讯发展之初它是以pc为主。手机的移动QQ当时做的并不好。但是当时的PICA、移动的IM现在的微信。大家遇到的这新的功能聊天室、流媒体、语音、视频、表情当时PICA都已经完全做好。

但是影响开发者成功的一个客观因素，时间也许太早。PICA当时并没有在移动IM上找到合理的或者是合适的营销模式。当然我从现在看当时PICA也有一些机会能够从SP上真正赚到钱，能够独立成长。如果PICA坚持下来最后可能也就没有今天的微信了。因为PICA在当时我记得零六年零七年的时候，就已经有两千多万的活跃用户，几乎是中国所有智能机的总和。那个时代如果有这么几千万的活跃用户是不得了的数字，但是我们当时的团队并没有能力去把它变现，后来PICA在和腾讯的这个竞争过程中，毕竟腾讯有庞大的PC的基础和在PC上的盈利能力，所以这个移动IM在当时还是一个短板。后来PICA就把自己的技术能力以技术服务方提供方的模式，为中国移动的飞信提供服务，大家知道的结果就是PICA以并购的模式，被中软国际并购。这个项目就结束了。从历史上来看我觉得任何一个创业都要抓住时机。

时机很多时候比创业勇气和能力更为重要。如果今天我们不去移动互联网大潮中投入，还在想我们要准备好去学习、准备时机成熟，这个时机可能永远不会成熟。移动互联网时代，我从11年有苗头、12年有想法、13年有人开始干、14年出现土豪有成功模式推出、15年大潮真正来临，到国家出现政策，把“互联网+”、“全民创业万众创新”的精神提出来，如果我们还不参与，等这个时代过去，我们只有后悔的过程。

第一次创业理论上说，从资本层面是退出了；从团队层面其实是失败的。当时我就在想我们虽然有能力有机会自觉有天分做一个2c的产品，但是我们还是希望把我们在创业过程中所遇到的那些最让我们苦恼的我们最头疼的事情解决，就是当时的测试。

因为当时的手机系统比现在还乱。不仅仅是没有统一标准，当时智能机有symbian，symbian还有v3v5之分，v3v5还有不同版本之分。然后windows mobile算另外一个智能机不是现在的windows phone。当然令我最为苦恼的就是很多的java的版本。如果在零八年以前做过手游开发的同学一定了解在那个时代简直是个令人崩溃的。java时代做手机适配是个非常痛苦的事情。所以当时我就在想我们既然大事没做成我们做点小事儿吧！就像现在股市已经到了四千多点。我想踊跃参与的都是新股民，群里头包括我在内这些老股民经历过这个630跌停，肯定会谨慎对待。

所以第二次创业我们就瞄准一个具体的痛点，就是开发者所都要面临的一个问题。先把这问题解决清楚可能会帮助更多的开发者。其实当时就是一个简单的想法。把原来伟大的梦想变成一个具体的行动，把原来伟大的目标变成一个具体的目标。这样，创业过程我们就更有针对性不会盲目。

有一个说法就是第一次创业失败，然后而知不足。任何创业者有梦想的同时，如果有敬畏的心理就知道自己有哪些事情是应该专注去做的。

问：去年，原谷歌CEO施密特访华，为什么会点名邀请Testin而不是别的公司？您之前还被拍到带施密特去逛中关村手机卖场，是因为两人有私交？

王军：很多人都在问施密特和我见面的背后的事情。其实我想原因可能非常简单。google是一个全球移动互联网的规则制定者，而中国是他的空白。同时Google一直也在致力于解决移动互联开发者迫切解决这些问题，除了安卓系统外。Testin做的事情的正好满足了这两个要求：一我们是Google所提倡的这个产业链开放平台上面一个不可或缺的一环，同时我们也为开发者的碎片化以及安卓的碎片化的用户体验提升做出了不可磨灭的贡献；另一方面是因为Testin成立之初，我们就和产业链的上层包括google和苹果也都在进行密切的接触和沟通，施密特来中国的首先是想了解中国开发者目前的状况、中国市场的状况。另一方面他也是希望能了解中国的终端系统的状况。在中国的安卓和谷歌的安卓是完全不同的东西。

如果Google公布了安卓激活率，每天不管多少，其实它有一个巨大的数字漏洞就是中国市场的安卓手机，它没有这样的数据。

我和施密特出现在手机终端卖场是为了后一个目的。任何人总是需要调查调研，他要去看看中国有哪些不同的东西是他不了解的，在施密特等西方人的高管眼里，中国市场对他完全陌生的，他需要一些实际的感受。我们去的中关村，被记者发现，所以有些观点被记者听到。

我们和Google的秘密交易和与施密特的关系，我想其实：一首先没有大家想象的那么不可告人。合作和交流一定是对开发者有意的；二是它是Testin战略布局的一个环节之一。因为涉及保密条款所以不方便在这里跟大家沟通。如果有一天需要必须向外界公布公布的时候，大家一定会明白我所说的对开发者绝对是有益的，有百利而无一害。

问：请问Testin是如何激励员工呢？给予期权？经纬的张颖曾建议创业者在B轮、C轮融资金额比较大的时候，拿10%到15%的老股套现奖励公司的核心团队。这样能安抚家里人，创业者才能后顾无忧地再拼命打仗。你们去年就已经完成几千万美金的B轮融资。请问你们有过这方面的考虑吗？方便透露吗

王军：坦率地说到目前为止，包括我和创始团队包董事会我们都认为，我们的团队虽然心理上我们是完全信任而且也是尽可能的帮助大家。但是包括我自身都是在公司里拿着很低的工资来创业。当然如同张颖所说，别饱汉不知饿汉饥。每一个员工都要拿自己的工资来养家糊口。所以我们目前也会有计划能够把那个老股的部分以适当的方式能够激励工作年限很长的一些员工以及的贡献突出的员工。使他们能够随着公司的发展和成长，能够分享发展那个结果，这点我们也会去做的。这个我觉得张颖说这一点我是非常赞同。

另外，Testin所留的期权值，在行业里头是应该最大的限度。同时Testin是全员持股。另外我们计划把股权和期权做一个逐步增长的调整，使得新加入与突出贡献的员工，能够分享发展结果获得期权。期权的推出会与投资人董事会等商议，推出适合公司发展的逐步计划。能够使员工分享公司发展成果，早日分享公司胜利果实。让员工切实感受到创业的期权是有价值的。

问：IDG原来就是PICA即时聊天软件的投资人，为什么他们还会再次投你？

王军：投资人最希望看到的是他的投资风险系数要小。PICA是成功退出的案例。我们做Testind 时候，团队投入近100万美金，所以投资人毫不犹豫的给我们一个offer，拿到990万美金的A轮资。两个原因：一、我们敢投入；二、投资人进来不但没赔钱反而赚到钱。

问：一个互联网项目，哪些因素 会使投资人进行投资 或者他们会感兴趣

王军：你要找到一个点，这个点要非常具体，让他感同身受。比如说他在痒的时候，你千万不要隔靴搔痒；他在饿的时候你千万不能给他递水。你要讲的问题使他觉得真的必须要解决。这个问题可以非常小，但是必须要非常具体明确。而且你做的事情要在60s内说清楚。Testin一句话就是帮助开发者解决APP开发中的测试问题。投资人在60s内听懂了，而且与众不同而且感兴趣，如果他觉得有商业价值，他就会投资。

问：王总可否讲讲创业公司股权和期权的分配方式，随着每轮融资的进展如何安排较为稳妥。

王军：首先股权是创始团队持有的。但是股权不能平均。任何一个团队都需要一个精神领袖。比如Testin，对外我是精神领袖，内部是PICA前董事长担当的。股权分配的时候一定要有所不同，这样知道在关键或者危险的时候由谁来承担最大的责任。期权的范畴一定不要低于10%，一般为15%-20%。随着融资的增加而调整。

问：目前Testin有哪些主要游戏厂商客户？通常都采取什么合作方式？盈利模式是什么？

王军：游戏的主要厂商和客户我们其实是有一个很长的名单，那我想比方说大家耳熟能详的像中手游、掌趣、乐斗、蓝港、触控等都是Testin的客户。而且很多是头等舱的客户，他们的游戏发布前都会经过Testin的测试。

盈利模式和商业模式我最开始已经讲过，Testin的服务就像一架飞机。经济舱商务舱头等舱所有的App只要你有邮箱注册，你就可以乘坐经济舱，服务是免费的，而这个乘坐的人没有任何限制。不管你是APP的大佬还是这个屌丝都可以做经济舱不用付一分钱。有一些app希望更多的分析和咨询服务，希望能够给一些及时的响应和支持，可能会付费选择商务舱。有很多的app可能委托常年的服务，可能就一个打包的价格，就是坐头等舱。这就是Testin的盈利模式。

问：对于现在粉丝经济，价值观社群经济，王总怎么看？例如：罗辑思维，还有一条也是获得数百万美金融资。

王军：粉丝经济经过验证成功的一种模式，首先你的产品和服务是有人真的喜欢，获得粉丝的支持才能更进一步发展是毋庸置疑的。不管如何，只要开发者进入就是值得鼓励的。注意的就是在开发者过程中，不管投资人还是BAT给你的支持，都是蜜月期。过了蜜月期后要积累自己的流量和核心竞争力，这是要实时保持提醒的事项。

问：王总还有个问题，在您看来手游行业除了手游测试，还有哪些痛点可以有机会诞生10亿美金公司呢？

王军：其实移动互联创业的大幕才刚刚开始，现在很难说哪个行业能不能诞生十亿美金。我们举个例子吧！开始Instagram被收购的时候，大家觉得一个小的工具能卖这么贵。后来到whatapp被收购的时候，哇，一个社交软件卖这么贵。今天做B2B的时候面临很多的机会，不管是一亿还是十亿，机会永远是存在而且永远会超出人的预期。就像我们去海底捞一样每次都会发现不同的惊喜！资本市场会给你带来惊喜，只要我们专注自己发生的事情。

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《极客》、《中国互联网商业英雄列传》、《雷军》书作者，创新创业研究者——姜洪军  

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