进军中小微企业市场 浪潮渠道生态重塑和价值释放

我们知道，随着云计算和大数据时代的到来，在过去环境中已经将价值做到极致的传统渠道模式面临着巨大挑战。尤其是对传统的IT交付方式、IT服务方式产生了巨大的冲击，渠道合作伙伴“向数字化转型”已经成为了必然趋势，否则就会被时代大潮所抛弃。

在这种大背景之下，4月24日，2017浪潮ERP全国渠道合作伙伴大会正式召开，浪潮首次对外表态将加强渠道建设，以渠道作为核心业务平台，打造合作共赢渠道生态圈，作为全面进军中小微企业市场的重要手段。

对此，浪潮集团执行总裁王兴山表示，接下来，浪潮将发布多款面向中小微企业市场的ERP及相关产品，向合作伙伴提供更完善的解决方案，分享更全面的配套资源，推出更为优惠的渠道政策，全力为合作伙伴的转型保驾护航。

我认为，浪潮这次加强渠道建设的举措意义重大，过去浪潮ERP的销售模式中，由于本身的产品的定位，决定了需要对大型企业客户进行直销策略。但是，随着环境的变化，更大规模的万亿级市场，更多数量的中小微客户，无疑则需要大量的合作伙伴加入，浪潮新的定位就必须往平台和生态的角色变化。

所以，全面进军中小微企业市场，加强渠道建设和布局，这背后体现了浪潮希望同合作伙伴共享成长红利的决心，无疑将决定浪潮未来成败的关键，是真正的未来大计。

渠道转型和升级迫在眉睫

今天，中国企业的数字化转型正在加速，随着企业寻求通过扩大计算资源提高效率以更好地服务用户，2017年的云计算市场必将飞速发展。对于企业来说，云计算不再是创新探索的尝试，而是已经成为驱动核心业务高效运转的“发动机”。

浪潮集团执行总裁王兴山

IDC调查显示也印证了这一点，未来18个月内，大多数企业的IT基础架构将完全以云为基础；云将变成企业应用程序的新常态，70%的企业至少运行着一个云应用；2017年，企业IT总预算中有28%将专门投入到云计算中。

由此可见，产品形态和模式的变化必然带来商业与业务模式的变化。更具体而言，在传统管理软件的销售中，以分销为主的合作伙伴只卖“盒子”或者License的市场空间越来越小。与此同时，面对SaaS的来袭，传统的集成服务同样难以带来更多的盈利空间，向CVP或MSP转型成为了突破的唯一途径。

可以从三个维度来看这个重大变化：一是，对渠道伙伴而言，那些仅仅是内部部署本地应用的产品和方案已经逐渐过时，如果公司的销售超过一半以上靠它们打单，那未来的成长空间一定有局限性。没有与云关联，这类业务近期再难增长，长期必将萎缩。

二是，传统的渠道模式中，合作伙伴可以平价甚至赔钱走货，靠厂家返点获利。但随着传统软件销售利润日趋稀薄，由于供大于求，厂家之间以及合作伙伴之间的竞争层层加剧，必将导致产品利润江河日下，从而又导致产品滞销，靠返点获利也就更加无从谈起，过去的渠道模式势必面临颠覆。

三是，过去传统软件的销售中，往往会带来后续服务合同创收。但现在令人担忧的是，前端的销售大势并不好，新的服务合同接力难保。更大的危机在于，现有服务合同续单，续费挑战更大，因为大量企业级客户正在或者已经转向云服务，云服务包括原生技术支持和升级，这个过程就再没有合作伙伴的参与机会。

从这个角度来说，渠道合作伙伴的转型和升级，从微观来看这是出于消费模式和体验的优化，从宏观来看则是数字化转型要求下的迫在眉睫。这个趋势不可阻挡，而浪潮此次宣布加强渠道建设，打造合作共赢渠道生态圈，全面进军中小微企业市场，就有了更多的解读价值。

浪潮渠道生态重塑的考量

那么，已在大型企业客户市场取得绝对优势的浪潮，为什么还要做渠道建设，开拓合作伙伴呢？对此，王兴山表示，浪潮加强渠道建设和布局主要有三点考量：

第一，是浪潮建设数据新生态战略落地的体现。在“数据社会化”的理念之下，浪潮的角色是“平台产品供应商”、“运营服务商”与“生态建设者”。

在浪潮的平台化模式下，未来将主攻ERP平台和计算+平台,全面突破企业市场一直是浪潮的主攻战略之一。所以，ERP平台不管是在实现数据社会化，还是在数据进化企业实现数字化转型的过程中，也将起到“不可替代”的作用。这个过程，浪潮ERP同样需要最大程度的和合作伙伴一起，进一步挖掘、整合、盘活、提升数据的潜力，让数据释放最佳的价值。

浪潮ERP渠道总监徐翔宇

第二，渠道是浪潮全面开拓中小微企业市场的重要手段。今年3月，浪潮在继承大型企业私有云优势的基础上，提出大力发展公有云服务，并在3月17日正式对外发布中小微企业云战略，而其首款产品则是专为小微企业量身打造的云端财务软件浪潮云会计。 （参见《  谋定而后动 浪潮云会计亮剑市场的三个为什么 》）

毫无疑问，当前企业软件正在走向企业服务，从工具到平台云服务，从记录系统与业务支撑系统到交易与作业系统，从功能型紧耦合系统到场景化松耦合微服务，从企业级软件走向企业级云服务，这将是一个万亿级的巨大市场。这也就意味着，未来浪潮云服务的落地，仅靠浪潮本身去做覆盖并不现实，需要更多的合作伙伴的加入。

第三，在数字化转型的大趋势下，浪潮有责任，更有能力带领合作伙伴实现转型和升级。众所周知，浪潮服务企业信息化已经33年，连续14年在集团管理软件市场占有率第一；在军工、建筑、粮食、快消、装备制造、矿业、船舶等行业应用市场占有率第一；迄今已为超过中国40万家的企业客户提供了信息化服务。

换句话说，浪潮过去33年的行业认识和管理软件经验，如今通过渠道这个入口，可以把这些“经验”作为产品和服务输出，从顶层设计的高度，深度参与到客户整体的信息化建设中，帮助更多中小微企业迎接数字化转型的来临，也帮助合作伙伴实现转型和升级。

在我看来，在目前合作伙伴看不清发展道路时候,浪潮能够适时出现并提供最为准确的指引，特别是针对合作伙伴的不同属性进行清晰的认识,通过政策引导、产品和解决方案输出，技术培训等方式，安排合作伙伴走自己最适合走的转型路线，在如今渠道面临大变革的时代，显得尤为重要。

这也意味着，浪潮将扮演不同以往的新角色，合作伙伴也将迎来更多新机遇。

全面释放渠道生产力价值

众所周知，由于中国市场规模巨大,合作伙伴的特色和优势领域也多种多样。有的合作伙伴可能擅长整个细分区域的覆盖,还有的可能在特定的行业中有特殊的优势。

浪潮系列渠道产品亮相外展区

那么，浪潮如何“因地制宜”的建立自身的渠道伙伴生态圈呢？为此，王兴山确定了“突破渠道，树立渠道意识、品牌意识，加快向产品转型，从运作项目到运作市场”的整体渠道战略。

首先，从人员和布局看，浪潮今年为渠道产品设置了专门的研发团队，成立了GS/PS 2个渠道产品部，引进了资深渠道销售管理人员，目前已完成19个省份的渠道布局，专职渠道人员增长近3倍，仅过去不到一个月，浪潮已经在13个省市地区开展了战略发布及渠道招募会议，与各地区200余家伙伴建立了合作关系。

其次，从产品和方案看，浪潮管理软件面向合作伙伴的产品包括：SaaS产品、标准版、专业版三种类型，分别满足小微企业、中小企业、大中型企业及行业客户应用。此外，浪潮还将向合作伙伴免费开放GSP开发平台，推动GS生态圈建设，提升标准版的竞争力和伙伴的盈利能力，希望渠道伙伴由营销型向服务型转变。

再多谈一点，浪潮SaaS产品，即目前的云会计等产品将为伙伴长期获取收入打下基础。根据IDC调查，云业务在收入占比中高于50%的合作伙伴，相比云收入占比低于50%的合作伙伴，其业务增长速度能快出两倍、毛利率高1.5倍、重复经常性收入更是高出1.8倍。关键的是，这里面还有更大的潜力等待发掘。

更为重要的是，浪潮开放GSP开发平台举措至关重要，在此基础上，合作伙伴可以开发针对垂直行业或特定场景的可产品化软件或解决方案。通过GSP开发平台，合作伙伴一旦开发了自身具备知识产权产品和解决方案，就能不断的重复销售而且还具备了差异化市场竞争力。

最后，从渠道政策看，2017浪潮渠道将会围绕两个重点开展工作，一方面优化渠道体系，建立公开、公平的共赢生态圈，特别是强调合理布局核心伙伴，强化核心伙伴营销、技术及交付能力；另一方面，浪潮还将完善产品体系，形成全面、精益的产品解决方案。用浪潮的话说：“简单的钱，伙伴挣；复杂的活，浪潮干。”

在我看来，浪潮管理软件的渠道建设属于布局初期，对核心伙伴的支持力度大，强调区域精耕细作，此外，浪潮还可提供软硬一体的整体解决方案，更适应未来云服务、大数据业务的落地，更有机会为广大伙伴提供多种盈利模式。

全文总结，面对一个万亿级的企业级服务市场，浪潮通过加强渠道生态的建设，强化ERP的核心竞争优势，为合作伙伴提供独特的、高价值的服务，无疑将最大程度激活合作伙伴的生产力和战斗力。现在，浪潮已经做好了所有的准备，剩下的就需要由合作伙伴来完成最后一公里的转型之路。

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