人人车要靠金融实现盈利？二手车扎堆金融在拼什么？

二手车电商行业进入2017年的第一个动作来自于人人车。1月11日，在人人车的2017年战略沟通会上，李健第一次提到了接下来会把金融作为重点业务之一，也公布了一些实质性的进展，一方面宣布与民生银行信用卡中心的战略合作，为二手车消费者提供消费贷，另一方面也透露在自建金融专业团队。

很显然，金融正在二手车电商的发展中扮演越来越重要的角色。人人车之外，其他玩家口中也在不断听到“金融”相关的消息，三个月前，B2C模式下的优信二手车也面向B端车商，推出了“任意贷”的金融业务。

可以说在二手车行业的这条跑道上，人人车、瓜子、优信三巨头鼎立的格局已经形成，在此基础上金融作为重要的衍生业务，也逐渐正在成为关键的第二战场，金融对于二手车电商们到底有何意义？

金融业务对于二手车商到底有何意义

1 ）借二手车交易切入蓝海市场， 国内传统二手车行业存在“小、散、乱”的状态，地域的分散导致市场份额过小、管理复杂；另一方面一车一况难以标准化，金融机构很难对其合理定价；再加上政策缺失等等缺点，传统金融机构尽管看好，却很难轻易涉足，因此存在巨大的市场空白。

而二手车电商平台，则通过互联网，建立了标准化的管理与交易，实现了规模化的扩张，线下的交易成为接触用户需求的天然转化场景。因此在此基础之上，切入二手车金融也显得顺理成章，就像这次人人车与民生银行信用卡中心的合作，其实也标志着传统金融机构对于二手车电商平台的认可。

中国汽车工业协会预测2020年，中国汽车金融业市场容量达2万亿元人民币，渗透率达到50%，相比于80%渗透率的美国，这几年依然有着强劲的增长空间，二手车平台们则可以顺势收割这一轮增长红利。

2 ）从低频交易向高频服务进军， 互联网渗透之下，任何产业都在向服务业转变，就连二手车这样的一锤子买卖，同样被卷入到这场服务升级之中。

用户从买车前到买车后的所有需求，都将在二手车电商平台之中得到满足，而金融服务则同样扮演者重要角色，用户通过贷款买车之后，则需要进行定期还款，平台则可以与其建立更为长期的关系，为其实现更多的服务满足，从低频交易向高频服务演进，继而发展出更多的盈利业务。

3）对盈利的积极作用。和传统二手车商赚差价的模式不同，国内的二手车电商前期收入主要来自于3%左右的交易佣金，和前期规模扩张时的投入相比自然是入不敷出。金融业务能很好地拉动收入上涨，人人车 CEO 李健在沟通会上也提到，2016年的时候，其金融业务带来的收入占比单均收入的22%。

各家对于金融的不同玩法

目前各家在金融的做法上也略有差异，主要分为三类，此处来分析下各有何优劣。

第一类， B2C 型， 该模式做的最早是优信二手车，因为其涉及B端与C端两端业务，因此其两端发力，针对 B 端推出的产品为“任意贷”、对 C 端则推出了“付一半”业务。优信主要对接的是车商和个人买家，因此对双方推出有针对性的金融产品看似也顺利成章。对买车卖车的车商来说，资金的占用成本相当高，所以单独向车商发展金融业务看似是可行的；对于 C 端的消费者来说，贷款也是购车后会产生的自然需求，尤其是“付一半”的产品，模式很有创新性，更像是二手车的变相租赁，但正是由于优信的 B2C 模式，这里面某种程度上也存在一定风险：车商更希望将车卖掉，因此部分不良车商则很有可能，帮助不良信用资质的消费者贷款买车，这就会对优信造成一定风控压力，其需要耗费更多精力进行多方把关。这款产品具体落地如何尚不可知，产品推出于2015年9月，不过优信至今尚未透露市场的具体数据。

第二类， C2C 型。

和 B2C 不同的是，C2C 主要对接的是个人买家和个人卖家，因此金融业务也更集中在对个人买家的贷款需求上。

这个模式的代表公司主要有人人车和瓜子两家，其实仔细分析下来，两家的玩法也不太一样。

人人车选的是 “ 深度合作+自营 ” 型，表面上看起来似乎比较复杂，但实际上极为深入。

首选，所谓的“深度合作”，李健在提到这次和民生银行信用卡中心的合作时，用的词是“战略合作”，相当于两家共同做二手车金融这块市场。传统金融机构最大的好处是资金成本最低，这无疑能给人人车的金融产品带去费用上的竞争力；而对民生来说，人人车的流量、风控、服务能力则正是之前的传统金融机构所顾虑的，这样看来，这类合作也是理所应当。

但问题是，这个合作能够深入到什么程度？根据李健在11号介绍的情况，双方不仅互为独家合作伙伴，也将共同参与到参与到整个金融流程中，从金融产品的设计到实际投放操作、审核、风控等等各个层面，同时人人车自身也可以从中，向经验更多的银行学习，进行更多的金融业务方面的学习。

金融的核心在于风控，人人车作为二手车交易平台，拥有完整的闭环交易链条乃至售后服务，因此也掌握用户的真实交易数据、交易意愿、每部车辆的各项功能的完整数据，这也让，人的风险、车况的风险、价格的风险降至最低，而人人车CEO李建透露，根据之前的业务数据，其坏账率比其他渠道低了50%，因此在金融风控上有着优势，2016年金融业务的渗透了也做到了20%。

所以另一方面，人人车需要更好的抓住这样的优势，将其势能发挥到最大，因此其也自建了金融团队，建立起更大的金融话语权，也因此有机会获得更大的收益；同时再搭配保险、整备翻修、保养、新车置换等各个业务线，让更多的金融业务得以覆盖。

李建透露，2017年人人车消费金融服务产品的渗透率预期将达到30%，同时将上线融资租赁相关的金融业务预期渗透率达10%。

和人人车相比，同为 C2C 的瓜子二手车则走的是另外一条路线——和各方合作的平台模式。其实瓜子也曾尝试过自营金融业务，2016年3月底，杨浩涌曾宣布要在4月份推出自营金融产品，但目前尚未看到有具体的产品落地，据说也是和其金融业务团队的组建进程较慢有关。

但事实上，金融也是杨浩涌一直在力推的一项重点业务。2016年9月杨浩涌接受采访曾提到瓜子二手车当时在金融上面和各个金融机构开启了广泛合作的方式。但从其官网来看，瓜子和金融机构的合作到目前尚处于一种“流量合作”的状态，在这个过程中，瓜子扮演的是为渠道导流的角色，合作程度相对较浅，而瓜子得到的利润空间也相对较低。

因此，相比于优信和人人车，瓜子二手车在金融方面的布局目前看起来依然较浅。

结语：

各行业格局基本形成，移动互联网进入到下半场，目前已成为行业共识。放到二手车交易这个行业来看，所谓下半场同样也已经到来，从粗旷捕获更多用户的经营模式，转向精耕细作服务每一个用户，从每一个用户身上获得最大利润的经营模式。

而如何更好地服务于二手车交易领域的每一个用户，获取最大的利润，实现盈利，很明显金融排在第一位，目前来看，这一局，人人车已经拿到入场券。