黄锦锋:做Sleepace舒派,赚床上的钱

百度百家 • 9年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

智能硬件在2015年已经成功的成为最火爆的话题，丰富多彩的产品在攻占各大新闻网站科技板块的同时也在不停的吸引着投资人的眼球：7月20日专注睡眠健康的智能硬件创业企业Sleepace宣布已经获得了罗莱家纺领投京东跟投的4406万人民币的B轮投资，这是智能睡眠健康领域迄今为止最大的一笔融资，由罗莱家纺领投，京东跟投，这笔资金将用于Sleepace舒派下一步的产品研发、品牌建立以及海内外市场营销。作为这项投资合作中的一部分，罗莱家纺通过其30多年积累的线上线下渠道为Sleepace提供销售服务支持，京东与Sleepace舒派在电商和智能领域开展深度合作。

<卧室经济：更多的用户痛点与付费机会>

对于智能硬件行业而言，目前更多的创业者聚焦在客厅（机顶盒或智能电视）或可穿戴（智能手环与手表）领域，对于卧室中的商业机会关注却不多，那么为何Sleepace团队在创业伊始就会聚焦在睡眠监测这个细分行业呢？Sleepace的创始人黄锦锋给出了如下答案：

首先，对于用户期望获得良好睡眠质量的需求，从生活中就可轻易发现。 按照黄锦锋自己的描述，由于老人在睡眠中离世的新闻屡见报端，因此期望能够随时了解家人在睡眠中的体征参数，特别是那些不在身边且年事已高的家人；另外自己大学室友和合作伙伴也存在着睡眠质量不高的问题，因此对于睡眠监测这个行业最开始就很关注。

其次，从国内以及世界范围的情况来看，睡眠质量不佳的人群比例非常大。 根据相关市场调研的结果，在全球范围有28%的人存在睡眠障碍问题，在在国内范围这个比例还会更高，已经达到36%，也就是说三个人中就有一个人深受此困扰，从潜在用户群来看市场非常广阔。

最后，潜在用户对于发现睡眠问题并提升睡眠质量的意愿强烈，有很强的付费能力。 与那些对于健康进行数据统计的智能硬件不同，Sleepace专注于健康问题的发现与管理，这里面涉及到一个“保健”还是“激励”因素的问题。对于具有统计步数的手环等智能设备，所实现的功能是帮助用户管理健身活动也被称作是”激励“因素，而Sleepace所瞄准的则是用户的痛点也就是”保健“因素：由不健康睡眠导致的生活质量降低甚至是疾病的预防和管理；对于这点相比较健身而用户的认知会更加清晰，对于产品和服务的“转化率”会更高。

<商业模式：去伪存真，找到真正的用户痛点；”睡眠+”战略打造健康生态圈>

如果说选择睡眠监测方向是Sleepace独辟蹊径绕开竞争对手的话，这种竞争策略的选择实际上也有其副作用：相对于可穿戴等已经基本陷入红海竞争的产品而言，睡眠监测相关的智能硬件产品基本上找不到更多可参考的成功经验或者失败教训，只能自己一次一次交学费从而不断修正产品以及商业模式，提到这段历史黄锦锋依然心有余悸：

在Sleepace团队创业的初始阶段，产品方向更加细分到妇婴市场， 最开始的想法是做一款照看婴儿的智能硬件但却无人问津：相比较粗糙的外观而言，商业模式上所存在的问题恐怕是更致命的---随着中国4-2-1家庭结构逐渐成为主流，一个新生儿周围要围绕着4个以上的长辈，哪里还需要智能硬件来关注呢？---当然，现在回过头来想想这样的指责对于四年前那个年轻的创业团队而言未免有些苛刻：毕竟作为团队创始人的黄锦锋也还只是一个还没硕士毕业的学生，想去吃透一个家庭的新生儿照顾模式也确实是难为了他。

第一次的失败是惨痛的，而教训却很值钱：对于用户需求的反思直接帮助Sleepace团队找到了合适的客户群---相比较新生儿而言，在中国这个逐渐老龄化的社会中更有商机的则是养老市场。因此 第二步的产品转型直接由2C改为2B，Sleepace的睡眠监测工具在养老院中找到了合理的商业模式： 受到成本的限制，养老院中往往要由一个看护人员同时照顾多名老人，借助睡眠监测智能硬件，看护人员能够在监控终端面前实时关注多名老人的睡眠情况，不但减轻了工作量，而且大大降低了人力成本。但是同第一代产品一样，这个产品在生产制造环节依然存在着严重的问题，过高的成本使得产品在国外市场毫无竞争力，推广成为了难题，第二次方向修正又走到了死胡同里。

经过之前两次不算是成功的尝试后， Sleepace的产品方向再次回到个人消费者市场，这次产品改进的核心聚焦在用户体验和硬件制造两个核心环节： 在用户体验方面聘请专业的交互设计师反复研究用户的需求从而设计出不但好看而且好用的产品来；而在硬件制造阶段不再靠团队单打独斗而是借助硬蛋Link平台，找寻有能力的供应链伙伴深度合作，共同解决硬件制造中的难题，把产品做精。

当产品达到一定的成熟度是，相应的商业模式也就呼之欲出，黄锦锋把它叫做“睡眠+”；这听起来像是“互联网+”的一个子集，而这套生态也确实有效的以互联网为纽带，把商业平台与智能设备有机的连接在一起。在Sleepace舒派这条纽带的两头，一边是以各大知名品牌为主，在他们的产品中Sleepace舒派负责提供最核心的健康管理体验并同品牌自身的产品达成完美的融合，，另一边是以线上线下的销售平台为主，负责将智能产品尽可能推广到更多的用户手中从而收集到更多的数据来让这套健康管理体系变得更加精准，一个有趣的例子从侧面证明了这条纽带的价值：罗莱家纺和京东分别作为纽带两头的机构成为Sleepace舒派B轮融资的投资者，值得注意的是到了B轮资本方面已经不再是本着“占坑”或“防守”的目的进行投资，而是已经非常看好此项目的商业前景：我们可以想象一个场景，在不久的将来，用户就可以从京东上方便的购买到装配了Sleepace舒派设备的罗莱家纺产品了，作为智能硬件落地难的两个因素：商品化与推广平台，已经被Sleepace“一箭双雕”地解决了。

<供应链：智能硬件创业者需要提前避开”大坑“>

相比较产品设计和商业模式还能够在”真理越辩越清“的可管控区间而言，硬件制造这个环节几乎成为了黄锦锋的噩梦：结构设计、开模、PCBlayout、可靠性验证直至小规模试产完成，几乎每一个环节都曾经发生过让人无法预料到的问题甚至于曾经几乎要”杀死“这个产品，在不停的跌进多个”大坑“以后，Sleepace团队终于找到了供应链方面的解决方案：硬蛋Link。作为专门为智能硬件创业者解决硬件生产能力的平台，硬蛋Link很好的解决了在供应链环节中的常见问题：门不当，户不对。作为智能硬件初创企业而言，对于供应链的要求其实是非常苛刻的：不但得能力强还不能强制要求一个巨大的订单量，这种又要马儿跑又要马儿不吃草的需求导致富士康和比亚迪等大型代工企业对于智能硬件初创团队敬而远之，而遍布寨都的小工厂却又因为知名度等因素接不到订单，”旱的旱死涝的涝死“这种不均衡的关系单靠供需双方是无法自己解决的，于是硬蛋Link平台就很好的扮演了”中间人“的角色，首先由硬蛋Link方面派出有经验的工程师对于Sleepace产品进行评估并明确结构设计的合理性，然后根据Sleepace方面的产品Spec在自己的供应商列表中找到合适的厂家帮助双方接洽作进一步的合作讨论。这种模式对于供需双方的好处显而易见：硬蛋Link对于深圳的供应商有着足够的了解，能够节约智能硬件厂商在寻找合作伙伴方面的时间成本；而对于供应商而言，迅速的找到需求方则有利于其自身的产能不至于被浪费，毕竟对于体量小的厂商来说，保证每时每刻能够开足马力生产，是其生存下去的必要条件。

<完成闭环：睡眠监测产品覆盖高中低端市场，下一步目标睡眠管理市场>

在解决了硬件生产的可靠性并让综合成本降到最低之后，产品推广方式也提到议事日程上来，针对于如何尽可能铺货这个敏感问题黄锦锋并没有回避，而是给出了两个相辅相成的方案：首先将产品线继续细化，将原来的一款产品优化为覆盖高中低端的三款差异化产品，以期能够针对于价格敏感型顾客以及体验依赖型顾客都能够提供合适的产品从而尽可能扩展用户数量；另外一方面针对于产品的核心部件-Sensor（传感器）展开Costdown，在这里黄锦锋也特别说明：由于睡眠监测产品对于传感器要求很高，市面上的成熟产品无法直接使用，因此该产品中使用的传感器都是Sleepace全新设计定制的，这也在一定程度上造成了产品成本相对较高，随着销售扩大以及工艺和良品率的不断提升，未来Sensor部分的成本有望降低40%-50%，对于产品价格将会是一个极大的促进。

与扩大销量同等重要甚至是更重要的事情，则是如何帮助用户在发现睡眠问题后解决睡眠问题，Sleepace给出的解决方案是另一款智能硬件，该设备将具有自动音乐播放和灯光管理等功能，给用户提供更加更好的睡眠环境从而提升睡眠质量，据悉该设备将于今年下半年发布，届时Sleepace的产品组合将成为一个完整的闭环，从发现问题到解决问题，给用户提供一站式的服务体验。

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