专访滚雷CEO陈鸿：将来就没有平行进口车这个概念了

滚雷进口车的办公室在三里屯SOHO，这里的商铺比办公室多，咖啡馆比餐厅多，同一楼层相邻的公司多从事时尚或文化产业，滚雷是其中为数不多的异类。

滚雷做的是B2B平行进口车的生意，不过公司的名字里只有「进口车」，而刻意忽略了「平行」两个字，滚雷CEO陈鸿认同平行进口车这个概念本身代表着一种进步，比起市场尚未开放时大贸车、水货甚至走私车这样的黑话要好听得多，但这种称呼仍然带有认知差异所产生的歧视性。

「美规车进口到中国，车是一样的车，但价格更低，只是没走厂商授权渠道，这就是进口车。」陈鸿说，「将来就没有平行进口车这个概念了。」

滚雷CEO陈鸿

「上头」有人

2015年是业内公认的平行进口车元年，一系列政策激励如开展自贸区平行进口车试点、平行进口车三包责任保险试点、要求公开汽车维修技术信息等利好消息纷至沓来。这些都要从2014年猛然加力的反垄断说起，此后两年间政府先后出台了多项法案，并对多家整车厂及零部件企业发出了总额达20.47亿元的罚单。

然而整车及零部件的贸易、销售终归是市场行为。一汽大众奥迪某负责人曾在去年一次反垄断指南工作会议上提出疑问「我们旗下某品牌计划双十一在天猫推出优惠车型，客户网上下订单，当地经销商提供车辆，这算不算垄断？」

这种事没法管，也管不了，只能交给市场去解决。于是平行进口车成了国家大力扶持的反垄断力量，也就随即产生了2015年的风口。

陈鸿就在这一年回国创建了滚雷。

今年是陈鸿做国际汽车贸易的第十年，他在2006年赴美创办了美规车出口公司Mayrock（美石），还在回国前打赢了一场对美国联邦政府的汽车进出口官司。

平行进口车似乎一直是一个游走在刀锋上的领域，国内在售的进口车特别是进口豪车价格虚高畸形，平行进口车在产地和销售地之间做价格文章，一边跟厂商作对，利用价差赚辛苦钱；一边跟厂商套瓷，好拿到第一手车源。

在外人看来，对价格体系看得比天还高的厂商随时可能动手断了平行进口车商的后路，这就是一场看别人脸色生存的生意。

陈鸿对这种观点的态度近乎不屑一顾，「我干这行10年了，刚刚进入这行的时候也对那些已经入行10的老前辈问过同样的问题，现在我们都活得好好的。」

他把厂商的销售体系比作一个人体，厂商体系内的生产、贸易、销售是体内循环：心脏造血、血管导血、器官运作，而人体同时还有外循环，多余的能量要通过排汗的方式输出。「厂商总是希望产品是供不应求的，因此在分销策略上就愿意尽快将生产出来的产品卖出去。」在这样的条件下，平行进口车商总能拿到车源，「就好像全球一体化发展，全球贸易的规模也越来越大一样。」

另外一方面，平行进口车商同时还充当了海外市场探路者的角色，「很多车型一开始是不向中国市场投放的，比如像F150这样的皮卡，是我们帮助厂商为这些车打开了中国的市场。」陈鸿一直强调，平行进口车商对于厂商来说就像电商对家电厂商的意义一样，「一开始他们总是会惊慌小心，但长期下来他们会发现这（平行进口车）是有益的。」

当然大多数厂商对平行进口车的态度仍然是暧昧，玩些小花招也不是没有，「某个厂商曾经在3.0排量车型上做过手脚，过了这个排量关税就要加一块，所以他们的美规车做成3004cc，中规车做成2979cc，利用技术手段管控价格，实际也就一滴眼药水的差量，有什么区别？后来中国政府找他们约谈，让他们改过来，更重要的是他们看到这样做了之后，市场被竞争品牌给抢了，他们自己也要调整回来。」

在对待平行进口车的态度上，厂商就像个典型的天秤座，有时候往这边斜一点、有时候往那边斜一点，政府在这个时候起到的作用是决定性的，政策的出台要求厂商放开限制，最终目的终归是把价格降下来，进口车最终会完成渠道融合，「去平行化」或许只是时间早晚的问题。

生而「野蛮」

换一个角度来说，「去平行化」也就意味着「去价格差」。

以往平行进口车商生存的土壤就是中外进口车的巨额价格差，搞搞仓储物流赚辛苦钱，价差越大生意越好做，在某种程度上是稳赚不赔的买卖。但政策激励的目的在于压低进口车的售价，当中外汽车价差被削弱甚至磨平，平行进口车领域总要进入真正的白刃战。

平行进口车商要生存下来，最终是要考验他们「搞搞仓储物流」的能力，以及整合资源的创新能力。基于这样的考虑，滚雷选择B2B的方式进入这个迟早要「去平行化」的平行进口车领域，并且投入了极大精力在前景广阔的汽车电商领域培育合作伙伴。

「to C的电商还很不成熟，平台在完成引流之后最终要把用户导向4S店，最后发现这还是成了to B的生意，归根结底的问题是手里没有车源。」而陈鸿之所以仍然将to C电商视为有前途的合作伙伴，就在于滚雷能够为这些电商解决车源的问题。

「某些品牌我们可以直接通过厂商拿车，另外一些会和当地第一批提车的一级经销商拼单采购，可以最快速度拿到车源。现在我们已经是汽车之家电商平行进口车的唯一供应商，在‘车商城’上有一个固定的‘海外定制’频道，另外像易车网等等一些平台也跟我们有合作。」

陈鸿坦言目前滚雷大多数的客户仍是像正通、华日菱这样的线下经销商集团，重要的是滚雷自身通过B2B模式对平行进口车进行电商化改进。「电商一开始就是阿里从to B开始的，只不过后来出现了淘宝、京东让大家以为电商就是to C的。滚雷实际上是通过线上的电商平台进行交易和服务的管理来提高效率，比如和客户的沟通、线上的定金、物流的跟踪、产品的展示。」

滚雷电商平台上的可视化系统，用于跟踪货物

这些交易管理工作对于C端用户并非最重要的，但是对于B端用户则尤为关键，而进口车经销商对于效率又是有着尤其高的要求，提高沟通效率的工作由线上完成，供应链的效率则通过线下来完成。

「走厂商常规渠道提一款车通常等待集中配送拉满一艘船的车，需要22周拉过来，我们只要两台车就可以拼一个货柜通过集装箱运输过来，只要12周就能过来。」陈鸿同时强调，由于自己有10年的进出口经验，滚雷的物流成本压缩也做得更好，一个货柜的成本不超过1000美金，而行业平均价格是1500美金。

滚雷位于加州洛杉矶的仓储中心

「主要是因为我们做得早、量也大。当年货柜出口多，进口很多都空着，当时我们签了很多货柜，虽然不是价格最低的，但是也是很低的。」谈到这里陈鸿提到前些年有一位朋友给他介绍了一个大型航运公司的领导，还给批了个条子，结果他一看反而没有自己签合同的价格更低。

「进口」用车文化

陈鸿介绍滚雷前三个季度大概完成了20多亿人民币的销售额，预计今年将会完成30多亿（秋季是海外投放新车的高峰期，后3个月同时迎来销售高峰），明年的目标是130亿到150亿的规模。

「有人觉得平行进口车是一个有封顶的生意，其实是个误区，即便现在这个状态，这也是一个千亿级的市场。」而实际上除了平行进口车之外，滚雷仍然还有着更大的野心，「我们现在在做（平行）进口车，未来也可能做进一步做国产车，边界是会不断打破的。」在陈鸿由进口车覆盖到国产车的整个构想当中，滚雷会随之启动2C的业务来支撑这个构想。

陈鸿认为中国用户的用车文化包括4S店体系对于汽车领域来说都存在着巨大的浪费。他举例说中国并没有成熟的二手车文化，导致二手车价格虚高，二手车市场的潜力也不能真正释放；4S店前店后厂的布局则是对土地使用的巨大浪费，同时分布式的选址又给消费者造成了不便。

陈鸿在美国生活了10多年，他想把美国很多成功的体系带到中国。

「美国用户买新车会购买前面多少年或多少英里的使用权，而不是对这台车的所有权。当这些车到达了这个期限之后一部分就会转入到租车公司，租车公司在每个4S店会有一个柜台，修车的用户可以在维修期间享受免费的同款车使用，费用都通过投保的方式解决了。」

陈鸿同时也在设想作为独立经销商的线下门店布局「多品牌汽车超市+中央维修工厂」的形式，当然，这些都要建立在滚雷做好平行进口车这个现有的千亿级市场的基础之上。陈鸿表示滚雷要继续优化海外的车源，「现在美元一直在涨，人民币在跌，只从美国市场拿车成本会增加，所以我们在北美市场也会从加拿大和墨西哥拿车。滚雷现在海外有五个货源地，美国、加拿大、墨西哥、欧洲和中东。」

原文链接： http://www.cheyun.com/content/13056

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