大病脱险决定创业，生日第二天收一千万投资

药材买卖网

创始人：郭冕

背景：找钢网

门派： B2B 药材平台

融资规模：天使轮 1000 万元

投资方：王刚

郭冕接招：

1 、为什么没有大规模地推？

2 、去除中间商后卖方会不会提高价格？

3 、建立物流和仓储系统后是否会担心线下模式过重？

5月31日，药材买卖网创始人郭冕结束在北京的行程后，坐上飞往杭州的航班，他拜访的下一位投资人是王刚。在此之前，他并不知道王刚是滴滴出行、典典养车、回家吃饭等项目的投资人。「我有一个习惯，见投资人之前不会刻意地了解他的背景，这会让你受到影响。」 郭冕告诉《接招》 。

在此之前，郭冕已经在北京见了3天的投资人。从早上8点到晚上11点，郭冕都在和投资人约谈，平均每天要与6家约谈，一共约见20多家。每天晚上，郭冕都会计算路线的判断和时间，预定第二天的车子。「我会安排所有的行程，和每一位投资人聊一个小时，都没有迟到。」

晚上11点多，机组人员突然来到郭冕的座位为他庆祝生日，他有些意外，「刚开始有点懵，转念一想今天确实是自己生日。」这天是郭冕的33岁生日，也是他第一次在飞机上过生日。

「如果在明天能够找到确定的心仪对象，也算是33岁头一天第一个生日礼物。」郭冕默默许下生日愿望。

6月1日，郭冕来到王刚家中谈自己的商业计划，原本只安排了15分钟的会面，最终聊了一个半小时。在书房中，王刚盘腿坐在那里想了想：投！

郭冕没有马上确定，他想征求一下联合创始人的意见。王刚把郭冕送到回程的车上：「我认可你，对你的认可保留到明天中午，你可以想一想。」

路程才走了不久，郭冕就让司机掉头回到王刚家。「我在车上问了一些问题，这些答案是直接扣我心门的，我觉得不用犹豫了。」王刚当场拟定、打印了投资协议，和郭冕确定了天使轮1000万元投资。而这时，郭冕都还没有成立公司。这是有史以来，郭冕收到的最珍贵的一份生日礼物。

回到上海，他立刻着手筹备：6月17日敲定场地、6月25日设备就绪、6月30日人员到位、7月6日工商营业执照确定、7月7日药材买卖网正式营业。

医药行业主要分为三个部分：个人到医院、医院到药厂、药厂到药材。药材买卖网切入的是最上游药材部分，做药材B2B电商平台。平台最初仅提供撮合服务，撮合买卖药材双方进行交易，现在已发展出担保交易、自营等业务。

郭冕并不是药材行业出身，仅有几个月药企工作经验。2008年郭冕加入上海钢联，开始带领几十个人的团队，后来统领全国各地近300人的地推团队，随后出任找钢网高管。2014年，郭冕离开找钢网开始创业。「那个阶段可能到了人生的十字路口，我在想接下来要去做什么，钢铁能不能接着做？」

「脑子里有创业的念头已经十年了，只是一定要找一个非常谨慎、确定的时间和节点，选一个行业进去。」

曾经有投资人告诉郭冕，你要是做钢铁行业我肯定投你。郭冕没有急于选择方向，辞职在家后不断思考什么才是电商的本质。「我把自己清零，思考电商的来源。」

「互联网电商最早以信息为收费基础，核心是贩卖，其中人是最核心要素。」郭冕认为钢铁并不是人的刚需，而真正的刚需应该从生命和健康两个方面中寻找。

从事多年B2B电商交易的郭冕总结了4条B2B平台需要满足的要素：

1、信息不透明，不对称；

2、一定要去中间化；

3、行业或者属于刚需或者属于高频；

4、上下游关系要一端分散，另外一端集中。

「药材是用户可以持续购买且每年持续增长的刚性需求；而且它的上下游关系是一段分散，一段集中的，二三十万家药材供应商为两三千家药厂提供药材，我觉得这是一个机会。」

为了找准新的思路，郭冕在家思考了半年，并在思考后去了一家医药公司。「我只有参与到里面，才知道实际的东西和我的想象有什么区别。」他买了一块白板在家中，在上面画思维导图，分析这个方向的路径，可能出现的问题和如何解决。

同样是B2B电商平台，郭冕熟悉的钢铁领域和药材领域确实存在不同。「钢铁有一个最大的特点是标品。」钢铁的上游是原材料，找钢网等B2B平台都是从中游切入，做钢铁的B端交易。「标品会产生品牌，但药材不会。因此就采购模式而言，钢铁属于集中采购，而药材属于零采集供，这是最大的区别。」

传统药材交易的痛点在于，交易链条长、中间环节非常多、中间质量无人把控。药厂的每个采购订单均具有多个品种，没有一个供应商可以全部供应。因此药商需要去拼货，这就要面对质量不稳定的问题。「这就是我们的价值，在我们掌握上游供应商之后，就有向药厂集中供货的能力。」

这个痛点正是郭冕希望去改变的。郭冕曾因为一只中药注射液差点丢掉性命，这也是郭冕在医药行业找到的创业契机。

创业初衷是这样诞生的。2015年春节，郭冕在医院注射了一只中药注射液后出现不良反应，被诊断为药物性肝中毒。那时他的转氨酶为两千多，黄疸四百多，而正常人的黄疸数只有18。他一周瘦十几斤，两三天浑身发黄，上海的一些医院都不敢接收。

「医生跟我说，有过一个案例，20多天没救过来，我当时就愣了。」

「我是想活下去」，他向医生表达出强烈的生存欲望。医院为他开了特别通行证，安排了床位和多种方式治疗，他觉得还不够。听说有一种治疗办法叫清洗，他就自作主张偷偷去喝水，4升的农夫山泉，一天喝下4桶。

一天、两天、三天……等待到两周复检时，郭冕觉得自己应该能活下来了。「那时我就不犹豫了，能活下来就要做这件事。」在医院的一个半月，郭冕做好了药材买卖网的前期准备，按顺序梳理商业模式的雏形，把「清零、聚焦、涅槃」制定为企业的文化，同时也写好了给未来合伙人、管理层、业务等各部门岗位的话。

「我干过B2B，干过电商，又在药企待过，还因为中药注射液的事情出现过生命危险，我想不出第二个人可以做这件事。」

药材行业的痛点之一就是买卖双方的不信任。药材买卖网的撮合服务不向用户收取服务费，而其他同类网站以收取会员费为收入来源。「最早我们被骂成骗子，有人还说要把我们的照片贴出来。」郭冕认为只要扛得住，完成两次以上的撮合交易，就会有客户。

郭冕期望通过撮合交易，在这个过程中获取用户的交易习惯、诚信体系，掌握所有用户信息。「标品是不存在撮合的，只有非标品的撮合才有意义；好比你告诉别人iPhone6分日文版、美版，你的经验只有一次的价值，这就是标品；但非标品好比你在楼下水果店买葡萄，这次甜不代表下次一样甜，农产品每次货物都可能不一样，所以对上游货源的了解和多供应商不同批次的货物了解，这个经验很重要且有价值，这就是非标品撮合的意义」。树立品牌意识，然后逐渐扩展自营业务和第三方质检，通过撮合获取流量，最后药材买卖网依靠自营模式和增值服务来获取收入。

药材买卖网的第一个月撮合交易为100万。成功之后，第二个月就是2000万。「这个行业的问题是，他比较传统，一旦信任之后就不需要做推广，具有口碑效应。」去年11个月药材买卖网累计撮合交易额（免费撮合部分）达到11.3亿，交易量为9.5万吨，提前达到自营条件。

截止到今年6月份，药材买卖网撮合交易（抽取佣金部分）和直营交易额为2000多万元；从6月后转为自营业务之后，月交易额达数百万元，平台方从中间赚取卖卖差价。

Q ：成立一年，药材买卖网经过了几个模式的转变？

郭： 我们原来属于橄榄形，药商在中间，左边对接药农，右边对应药厂，其中药商是基数最大的部分。现在我们将模式变成哑铃形，将药商全部变为供应商。把左边的供应商客户合并，同时也把右边的药厂以外的采购客户，如食品厂、医院和药房等全部合并，由药材买卖网在中间做直通。这就是我们模式的演化过程，最早我们只服务药商，现在服务药商和药农。

Q ：同样是 B2B 平台，为什么药材买卖网没有进行大规模地推而主要采用电话沟通方式？

郭： 我在上海钢联时就是做地推的，我希望能通过花最少的钱把事情做成。药材行业最大的问题是不信任彼此，那么让彼此信任的方式就是通过电话。我们通过电话的方式积累客户，把电话记录下来形成表格，然后做相应的修改。因为药材行业实际上要与农民打交道，所以在线化这个方式并不现实，打电话这个概念更容易被接受。

Q ：去除中间商后卖方会不会提高价格？

郭： 他们会的，但是最终还是要看市场价格，这时候我们会去帮他们衡量。比如，市场价格涨了后，我们就会和买卖双方进行沟通，来看情况是否要增减价格。

Q ：建立物流和仓储系统后是否会担心线下模式过重？

郭： 因为我们不是卖信息的，所以模式重一些我觉得是应该的。做药材电商平台，这个模式就一定会重。我们现在正在建立第三方物流和仓储系统。我们通过撮合服务绑定了信息入口，仓储系统可以帮助我们垄断订单入口。我们会在主要的产地建立仓储，降低采购成本，缩短采购期，提高采购效率。药材的运输并不像生鲜那样有很严格的要求，只要运输前买卖双方认可质量，能在物流公司承诺时间抵达即可。建立物流系统后，我们可以从样品到大货，帮助买家监督中间过程。

Q ：去除中间方的电商自营平台是否会遇到传统中间方的阻挠？如何看待这个问题？

郭： 首先我认为，同行业内不完全都是仇人，大家都有互相合作的意向。对于中间商和业内的其他人，我们都是抱着学习的态度。但是市场是必然存在竞争的，竞争越激烈，才能给这个市场带来更优质的服务和更放心的平台，这是非常重要的一点。所以，我们现在更多需要做的是做好自己。我们要保证药品原材料的质量，最后能够让老百姓买到需要的良心药。只有让行业内对我们都认可了，我们才有更大的成长和发展空间，这是一个竞争与合作的关系。

Q ：从去年 7 月到现在，创业过程中是否遇到一些弯路？

郭： 我们目前遇到唯一的弯路是在技术上。业务模式迭代的速度太快，公司系统更新没有及时更新。有很多大的公司，包括携程，系统一旦做成之后是很难再去改的。所以我们一定要对未来方向更清楚，然后再重新搭建。技术这件事不是想了就做，而是要想好再做，这是非常重要的，否则是来不及修改的。我们是在运营大半年之后，发现需要做修改，现在已经无法满足客户的需求，这是我们觉得走过的弯路。