托比网分析师张旭宁：MRO行业互联网化的机遇与挑战

2月21日，为期三天的广州国际分析测试及实验室设备展览会暨技术研讨会(CHINA LAB 2017)在广州保利世贸博览馆召开，会上，仪器信息网、中国广州分析测试中心、广东省科技合作研究促进中心(原广东省对外科技交流中心)等共同举办了“中国分析实验室仪器与耗材试剂电商发展论坛”。托比网资深分析师张旭宁在论坛上进行了《MRO行业互联网化的机遇和挑战》的演讲，认为当下中国MRO万亿级的交易市场规模正在面临着增长缓慢的瓶颈，产业互联网化成为了升级转型的唯一路径。

以下是演讲实录：

大家好，我是托比网分析师张旭宁，很高兴受邀来参加由仪器信息网主办的中国分析实验室仪器与耗材试剂电商发展论坛。仪器信息网作为MRO产业中细分领域的电商平台，自1999年上线至今，它和母公司在互联网模式上的探索与发展基本上代表了我国科学仪器检测行业在B2B电商模式上的发展方向。

今天和大家分享的内容也正是关于MRO行业在跨界互联网时所做出的应对与变化的思考，暂且将它命名为《MRO行业互联网化的机遇与挑战》。

具体来说，今天分享的主题将由三个部分进行展开：

首先，我会带领大家重新温习目前我国MRO市场的规模以及MRO采购市场的特点和痛点问题。

第二部分会讲到，在面对传统MRO产业特点及痛点问题时，作为产业转型升级之路的MRO电商平台的创业与投资动态又是如何呈现的，其中包括对我国MRO电商平台的发展历程梳理以及资本获投状况分析等等。

最后一部分我们将会继续探讨作为产业互联网平台为传统MRO行业的痛点提供了怎样的解决方案。

接下来我们进入今天的主题分享，首先来看我国MRO市场的规模、特点及痛点。

万亿级的市场规模面临增长瓶颈

MRO是英文单词维护、维修、运营的缩写，主要是指在工业生产过程中所需要的非生产性原料的工业用品总称，而且这些工业用品是一种刚需。那么这个市场有多大呢？在业内，我们通常这样计算，工业产值的4%—7%的规模就是对MRO的需求量。所以我们在进行MRO市场规模估算时，往往参照国家最新的国民经济第二产业工业增加值去进行规模核算。

从图表中可以看到，当2015年我国GDP总值突破68万亿元时，第二产业增加值达到了28万亿元人民币。但同时也看到随着近几年国民经济增长的持续放缓，也出现了持续放缓的态势，并且在2015年，工业总值的增速低于GDP增速。另外在产业结构的变化上，第二产业增加值占GDP比例从2010年的46.7%下降到2015年的40.9%，于此同时，第三产业以50.2%的GDP占比成为了我国第一大支柱产业。

以上情况充分说明了，传统的制造业、工业拉动经济增长的大趋势正在发生改变，传统制造业的红利正在衰退。

相对应的我国MRO市场的增速也发生了变化，首先为方便统一计算，我们暂且将MRO占工业产值的比例设为5.5%，以此可以保守估算，当前我国MRO市场的规模在1.6万元左右。但是，伴随着工业增加值增速不断放缓的态势，这种万亿级的市场规模也正在面临着增长缓慢的瓶颈。

这个局面怎么去破，想必是我们在座各位都比较关心的问题，在解决问题之前，我们先看这个行业的采购特点。

行业采购活动：长尾效应明显

我们会认为，MRO行业的采购活动场景是一个长尾市场。

如上图所示，横轴代表了MRO产业中采购时的SKU量，纵轴代表了工厂进行采购时的采购数量。如果把采购时的品类和数量进行统计，会发现：在MRO产业采购活动中，会出现三种不同的场景。

第一种场景是，产品的采购量较大，但采购品类相对单一且较为普通。比如说对工业保护手套的采购等。

这时候终端采购工厂店往往会和一级代理商或者上游生产加工商直接签订采购合同，并且这些供应商会用最好的技术来服务终端采购工厂，采购厂家也会拿到很好的产品价格。我们称之为这部分为“窄线部分”，这种场景很少有改造的必要。

第二种场景是中间的蓝色区域，我们称之为“宽线部分”。

在这个区间内，针对终端工厂的采购需求，往往存在数百家的MRO工业品供应商，SKU量往往达到百万，那么在这个区域内也经常会出现一些整合供应链服务的公司，他们的职责在于优化SKU量和精准的匹配供需双方。从而使整个行业的采购效率得到了一定的改善。

再看最后的尾端，这是第三种场景，我们称之为“尾线部分”，在这部分，工厂对MRO采购往往凸显出个性化的需求，与之相对应的就是个性化服务，比如上门技术指导和现场安装等等。

通过对MRO采购市场特点进行分析之后，我们可以认为，在MRO产业的采购活动中，不同的采购需求与场景会对应不同的采购特点：比如说在“窄线部分”要确保采购价格的优势，在“宽线部分”要确保采购效率的优势，在“尾线部分”要确保采购个性化服务的优势。

可以说，正是MRO采购市场这种与生俱来的复杂性，给这个行业的终端采购工厂也带来了不同的采购痛点。

那么接下来，我们会通过供应链的角度去具体的解读这个行业的采购痛点有哪些？

行业五大需求痛点

上图为这个行业的供应链示意图，基本上分为三段流程区：生产端、流通环节、消费端。

首先我们可以看到，MRO产品从工厂出来到商家使用这一过程并非是直接对接，而是经过了中间的层级分销环节，当然这种层级的环节也会衍生出一系列的问题：比如说交付时间无法保障、产品质量鱼龙混杂、购买价格较成本高企、售后服务实现困难、大数据应用欠缺等等。

首先，交付时间无法保障。由于MRO本身属于非生产性原料，所以并不在工厂的计划采购之中，然而自身又具有耗损性，所以MRO的采购行为天然带着非计划性和紧急采购属性。但是传统的线下采购，往往由于地理位置的关系并无法保障货品的及时送达。当然，如果采购工厂在周边进行临时采购的话，那么对MRO产品的质量和价格将会有所影响。

这便是我给大家所讲到的第二点和第三点。

第二点，产品质量鱼龙混杂。传统的经销商为了最大限度的获取产品利润，以及用低廉的价格吸引采购工厂，那么在产品质量上也必会出现以次充好的局面。

第三点，购买价格较成本价格高企。这主要是由于传统供销链条冗长所导致的，比如一件工业品从出厂到使用至少会经过8到10次的上下车物流运输，再加上各级分销商合理的加价，我们就可想而知，产品的最终价格将会远远的高于出厂价格。

以上三点对于终端工厂店来说，是在采购过程中必须面对的问题。

另外在产品的使用过程中，工厂店也会遭遇不同的痛点。

比如说在服务问题上，其中售后服务只是显性的问题，比如厂家上门安装、培训等等。另外在个性化定制上，由于传统线下资源的有限性，在适合的供应商寻找上会出现瓶颈。

最后一点就是基于互联网大数据应用上的欠缺。在产品的需求上，大数据应用会及时的监控工厂的库存数量，也可以记录交易双方的采购数据，而这些采购数据也将会为金融需求方提供一定的信用背书，从而获得供应链融资，特别能解决中小企业的融资难问题，这种方式在传统的线下供应链中是很难实现的。

以上便是我和大家分享的第一部分：关于MRO市场的规模、特点、痛点等。正如我在讲到规模时所指出的：这种万亿级的市场规模需要突破增长瓶颈，那么转型升级成为了一种必然趋势。

我们同样的认为，在国家互联网+政策的驱使下，产业互联网成为了行业转型升级的唯一路径，接下来，会和大家简单的介绍国家政策层对信息化与工业化融合的支持力度又是怎样的。

政策利好：制造业与互联网融合是现代工业发展的必由之路

我们可以看到，自2002年到今年，15年过去了，国家从最开始提出“坚持以信息化带动工业化”到“两化融合”再到今天“大力发展工业电子商务”可谓是指出了传统工业转型升级的必由路径。特别是在2015年3月份，当互联网+上升为国家经济发展战略高度后，围绕着工业制造，国家不断地出台建立工业互联网化平台、打造供应链协同运作体系等等明确的政策文件。

比如在2016年国务院出台的《关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》中，提出了要“培育工业电子商务新业态”“支持重点行业骨干企业建立行业在线采购、销售、服务平台”“建设一批第三方电子商务服务平台”等。我们从中可以明确的感知，产业互联网化已经成为传统制造业工业升级的一种必然趋势。

我们在来看右边的这份文件，《信息化和工业化融合发展规划（2016—2020年）》的文件，文件在“两化融合”、“创新平台”、“制造强国”等主要思想下，指出了当下中国制造业的发展形势：基于互联网的新模式业态不断出现。未来五年发展的主要任务就是“大力发展工业电子商务”。

通常我们业内把这份文件看作是关于我国传统制造业转型互联网商业模式的一种方向性文件。我想我们在座的无论是经销商还是互联网的创业者都应该积极的去拥抱产业互联网的发展趋势。

也正是在这这种外部政策驱动和内部产业需求变革的双重动力下，MRO领域也出现了一批批电商的创业者。接下来我们把目光聚焦到MRO电商平台的发展历程上。

国内MRO电商发展历程：当下处在蓬勃发展期

托比研究团队根据网络公开资料和企业访谈两种形式对我国MRO电商平台的生长趋势做了阶段性的划分研究。

我们把2003年以前的阶段叫做MRO电商平台的探索期。这一阶段主要呈现为两个特点：第一，本土企业开始尝鲜。比如说今天的主办方仪器信息网，它在1999年上线，是国内第一家科学仪器行业的专业门户网站。那个时候阿里巴巴B2B网站也刚开始发展。第二就是外资MRO电商平台开始入驻中国，比如日本的一家杉本公司在2000年中国深圳成立，成为国内第一家工业品在线采购交易平台。

接着在2004年到2009年，我们称之为MRO电商市场的启动期。这一阶段主要表现为三个特点：第一，MRO电商巨头固安捷开始进入中国市场，“中国制造”的国际市场彻底的被打开了；第二，国内的MRO电商企业也开始纷纷抢占市场，比如我们大家所熟知的震坤行、西域网等；还有一个特点就是国内市场用户的教育已经完成，MRO需求企业开始接受线上采购方式。

当下正处在MRO电商平台的蓬勃发展期，我们的划分阶段是2010年到2017年。这个时期主要表现为：第一，国内的电商巨头也开始关注MRO市场，比如说在2010年阿里巴巴上线了工业品品牌商城，成为了全球首家工业品品牌产品在线采购平台；第二就是垂直型的MRO电商交易平台开始出现，比如科学仪器行业的仪品汇，工业螺丝行业的工品一号，轴承行业的陌贝网等等；第三就是一站式的MRO电商采购交易平台继续大量涌现，业务拓展更加深入。

同时我们也预测，2018年我国的MRO电商平台将会迎来成熟的发展期。在这个时期我们会看到行业的格局已经形成，行业的巨头也会出现，商业模式已经成熟，另外一站式采购平台和细分领域平台都会各领风骚。那个时期的电商平台将会更加注重线上供应链的整合能力和线下用户服务能力，并且在货源把控和供应链金融、物流仓储等增值服务上会产生良性的商业模式收益效果。

以上便是从MRO电商平台的创业角度进行的分析，接下来我们会透过资本方的视角去看待MRO电商行业的发展特点。

行业资本环境

这幅图是关于中国MRO电商领域的投融资事件，从图中我们可以看到，MRO电商企业的融资轮次出现了并不均匀的分布，有初期轮次的，有新三板的，但是中间的轮次几乎没有。这种局面至少说明了，我国MRO电商平台在发展过程中整体上是受到资本市场所认可的，但是也存在着一些显著的特点：

首先我们会认为，当前期轮次较多的时候，说明新进入的创业者还是比较能得到资本市场的认可，整个市场还处在窗口期。但同时也说明整个行业的商业模式也在不断的进化中。

其次品类综合型MRO电商平台获投数量明显高于垂直型电商平台数量，留给垂直型电商平台创业者是更多的机会与挑战。

最后一点，我们也看到，这个行业的上市企业并不在少数，包括企业本身的上市和所属母公司的上市，说明了这些上市企业也在积极布局第三方电商平台，这无疑加大了行业的竞争力度。

以上分别是从MRO行业的线上、线下所做的不同角度的分享，最后一部分，我将和大家分享MRO电商平台是怎样解决行业痛点的？

行业电商解决方案：B2B电商模式的落地

首先我们来看上图，这是前面所讲到的传统MRO产业的供应链条，按照之前的分析，MRO作为具有供应链属性的行业，要想解决由于冗长供应链所带来的一系列包括产品、时间、服务等问题，此时就需要一个基于MRO电商互联网的平台出现。众所周知，B2B作为实体经济结合互联网的一种电子商务模式，通过直接打通上下游供需双方，一方面解决了由信息不对称所带了的供需不匹配问题，另一方面也为供需双方提供了较为完善的物流和金融支持，最终为供采双方提供了最大的经济效益，也把MRO行业中的产品、时间、服务等问题进行了解决，达到了准活期、高质量、低成本、灵活服务和数据支撑的行业要求。

当然，基于B2B电商模式开展的MRO电商平台在业务运营过程中也会有几个关键的核心要素，或者说这些核心要素就成为了评价MRO电商平台能否进行很好运营的关键指标。

行业电商发展关键：降本、提效、扩市场

这几个关键指标是：降低采购成本，提高产业链的流通效率，扩大供需双方市场。

具体来说，通过B2B电商平台，供需双方可以直接的进行线上交流完成产品交易。

平台会主动的优化高SKU量，对供需双方进行精准匹配和产品质量的严格把控，从而降低了MRO行业整体的采购成本。

通过供需双方的直接对接，冗长的供应链链条也会得到缩短，并且供需双方会通过平台进行及时有效的产品制造沟通，达到了一种协同智造的智能体系，另外一点就是平台上交易双方会留下交易数据，平台可以将这些交易数据为金融需求方提供信用背书，从而也能解决因资金链问题而导致的生产采购效率低下等问题。

我们还会认为，通过B2B平台的线上链接，可以扩大供需双方的市场需求，其实我们在信息时代缺少的不是信息源而是对有效信息的精准匹配。

可以说，MRO电商平台正是始终本着降本、提效、扩市场的运营主旨，在产业互联网的浪潮中，持续推动了我国MRO产业的健康、良性的发展，同样也为我国MRO产业的转型升级提供了一条光明的道路。

以上便是我和大家所分享的内容，谢谢大家！