OPPO吴强：如果定位摇摆不定，将是灾难性的

OPPO吴强：如果定位摇摆不定，将是灾难性的

OPPO是国内智能手机市场杀出来的一匹黑马。今年更是不断抢眼，增长率位居市场第一。但OPPO能逃出“各领风骚三两年”的魔咒吗？

OPPO说：定位摇摆不定，将是灾难性的

OPPO说：我们的营销在国内做的不算好的

OPPO说：请大家不要捧杀，我们需要保持清醒

OPPO说：不要被互联网误导

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请听，OPPO还说了些什么？也听听，懂懂怎么说？

88天，700万，又一个爆款诞生

上市仅88天，R9总实销量突破700万台，平均每1.1秒就有一位用户选择R9系列。6月13日的上海老码头阳光沙滩，杨洋和数百OPPO粉丝齐聚一堂，一场庆功大趴在这里举行。

OPPO这两年增长势头非常凶猛，一匹黑马杀出。在今年第一季度，OPPO同比增幅153.2%，远超国内其它厂商的增幅，超过小米的市场份额，仅次于华为位居第二。在4月份，OPPO凭借持续的强势增长，成为国厂手机的市场份额第一。

此前，R7一共卖了1500万台，成为单一爆款。R9继续保持了R7的势头，88天销售700万。并且，随着巴萨、TFboy、杨阳等个性化定制版R9的陆续推出，R9超过1500万的销售记录应该没有悬念。

向一线城市转移

OPPO手机以往的用户群体更多局限在二三甚至四五线城市。据悉，R9和R9 Plus对一线人群的拉动特别强，在一线城市，包括一些发达的省会城市，销售比例比OPPO以往的产品高很多。这点是OPPO R9的重大突破。

从2014年OPPO的增长态势开始引起业界的注意，而R7的1500万销量再次奠定了非常好的基础和市场口碑，OPPO品牌影响力也在提升。这次R9使得OPPO有力地冲击一线城市，进入中高端市场。

吴强坦言，OPPO在一线城市的突破还需要解决两个问题：

第一是产品层面。需要通过R7、R9这样的爆款持续推出，刺激一线城市用户，让这个群体觉得OPPO的产品很好，能够接受。

第二是品牌认知。要让一线城市用户对OPPO从认识到识知再到认同、产生共鸣，这是在一线城市推广的重要思路。

[懂懂说] OPPO走的是农村包围城市的路线。在三四线城市的成功，并不一定意味着一线城市的成功。中国用户群体非常复杂，向一线城市的冲击对于OPPO品牌的整体成功关系重大。

线上依然是宣传平台，不是销售的主阵地：

OPPO近两年销售增长很快，当然其遍布全国的20万家线下店面是最重要的因素。对于OPPO来讲，并不在意电商平台上的销售。吴强认为，电商平台已经是类似门户的平台，是让消费者了解OPPO产品非常重要的媒介和渠道，OPPO更把电商平台视为宣传和推广平台，对销售结果没有特别高的期望。据吴强透露，R9的700万台，线下销售还是90%以上，只有10%是通过线上渠道销售的。

[懂懂说]OPPO的线下确实是非常强大的优势。OPPO与小米的互联网模式正好相反，小米的绝在部分销量来自于线上，OPPO的销售绝大部分来自于线下。今年，增长遇到瓶颈的小米开始大力拓展线下渠道了，OPPO是不是也要开始改变一下线上的策略呢？

认准一个方向持续多点接触，遵守营销三原则

OPPO成功，很多人认为是OPPO广告做的好，特别是综艺节目的植入。对于营销，吴强认为OPPO的营销水平在国内肯定不是很好的，真正的营销高手不用自己花钱打广告就能够制造话题，可以让大家都知道、都议论。

谈及OPPO的营销经验，吴强认为最核心的一点是：在品牌成立之初就有一个非常清晰的定位，不动摇。“OPPO的经验就是一旦认定的东西，不能轻易地改变。做企业有了一个定位，最忌讳的就是今天定位这个，明天定位那个，后天又换一个。你的定位摇摆不定的时候是最痛苦的，结果是灾难性的。”

他总结OPPO手机10年来，就是认准一群年轻人，对时尚生活方式有追求的年轻人。锁定这个群体，持续不断去经营自己的品牌。主要是三个原则：

第一，在品牌成立之初就清晰定位，不是走到哪算哪。然后在产品的研发、品牌宣传推广，所有跟消费者接触的点都要围绕这个定位去展开。在跟消费者接触的所有的点上都要符合既定的调性，这样确保品牌不会模糊。这一点的核心就是长期坚持，不动摇。

第二，找准用户群通常都出现在哪里，就去哪里针对性地做宣传。OPPO发现根据自己的定位，综艺节目和明星代言是最好的覆盖自己用户群的渠道。当然，综艺节目冠名和明星代言不能简单粗爆，这是一群在互联网环境下成长起来的年轻人，对互动有着强烈的需求。在冠名和代言的过程中不断地运用一些手段和方法去跟粉丝进行互动、沟通，在“润物细无声”中让消费者接受并认可OPPO的品牌和产品。此外，OPPO已经跟多个明星签约，并不是盲目的选择。去年国内厂商扎堆签约“都教授“，今年又纷纷抢签最火的宋仲基，吴强不以为然：“我们根据数据研究分析，包括明星个人的特质、未来的潜质，他在互联网上的活跃度，粉丝特征等等很多因素，不会是简单地选择当下最火的明星。”

第三：用消费者听得懂的语言跟他沟通，也就是宣传要接地气、说人话，达到击穿的效果。“要知道消费者的需求在哪，痛点在哪，从他们的角度出发，用正确的方式去沟通。“在这样的思路下，OPPO的“充电5分钟、通话2小时”广告语一炮打响。虽然后来也有很多厂商也推速充的功能，但无论怎么做宣传，都无法覆盖OPPO的这句广告语。

【懂懂说】OPPO的营销确实比较另类，特别是这两年在数字营销大火的时代，他们重金铺在电视广告和明星代言。这次采访其实谈得并不透彻，希望有机会能挖掘更多他们思考、执行的过程。

核心，回归对产品的苛求

  近几年国内智能手机竞争愈加激烈，业界慢慢总结出手机竞争的三要素：营销、渠道、产品。OPPO的成功，业界普遍认为是营销和渠道的成功。而OPPO自己认为，产品依然是第一位的。

负责研发的白剑博士这样总结OPPO做产品的“道“：我们专注于做让用户感到惊艳的东西。

他说，OPPO有一套完整的、系统的方法，可以准确地、深入地洞察用户需求，了解用户真正的痛点，然后把需求和痛点翻译成技术语言，用创新的手段去解决这些真正的问题，用苛求去打造能够解决这些痛点的功能。比如，前几年OPPO以拍照手机为特色，在拍照功能上无所不用其极，成为年轻用户非常喜欢的拍照手机。这两年又突出充电的功能，在这一功能上不断强化自己的优势，技术领先的同时在宣传上也一击致命，将这一功能牢牢地印在消费者的脑子里，这个价值最终被广大消费者认可。

此外，在研发上，OPPO跟踪几乎所有主流技术，懂懂在参观OPPO工厂的时候，看到了无边框手机、折叠手机等原型机，这些技术储备OPPO都有，但并不会盲目推向市场。吴强这样解释OPPO决策的依据:

第一， 一个新的产品或者是一项新的技术是不是要快速地产品化或者是进入立项，要考虑这个技术是不是解决用户的痛点，是不是可以引起消费者共鸣，这是判断的标准。

第二， 要判断这个产品是不是足够的惊艳，能不能让消费者产生那种怦然心动的感觉。不能光说产品有什么功能、什么配置，而是要打动人的产品才有机会。

第三， 涉及到新技术或者是前瞻的东西，什么时机介入？第一要考虑是不是用户的痛点，第二也要考虑成本。有些新技术成本特别高，不适合量产，就等到成本合理的时候，消费者也才愿意买单。

【懂懂说】OPPO的策略在于用一个痛点功能击穿用户，比如当初的可旋转摄像头，就吸引了大批喜欢自拍的用户。有的手机可能有很多先进的技术，但不能给用户鲜明的冲击力，就很难在市场上一炮打响。多点出击不如一招致命。

请大家不要捧杀,OPPO需要保持清醒

今年流行吹捧华为，流行棒杀联想，流行吹捧OPPO，流行棒杀小米。更流行的，是只捧华为的同时棒打联想，吹捧OPPO的时候棒打小米。懂懂也来捧一捧OPPO，呵呵了，，，，，

手机市场似乎逃不出魔咒：各领风骚三两年。

吴强说，今年媒体对于OPPO一致赞扬、好评，OPPO自身的业绩也不错，但在OPPO内部对这种现象非常警惕。CEO还专门在内部发文，提醒大家要保持清醒的头脑，不能有膨胀的心理，无论我们做得多大，特别是当市场地位越大的时候越要保持谦逊的姿态。“我们也希望媒体能给我们提出一些中肯的意见，我们要时刻保持清醒，不要被捧杀。“

另外，这几年似乎互联网营销、线上销售已经成为主流，但吴强认为，不能被互联网的信息迷惑。“我现在很多观点被互联网上的东西影响了，实际上大家去终端走一走，跟网上看到的现象完全不一样。消费人群的生活方式、我们对他们的理解，跟互联网上看到的都不一样。信息技术是很发达，但我们也要有自己的理解，必须要深入一线去了解和调查，不能只从网上去了解信息。“

【懂懂说】不要被互联网误导，这确实是一句很中肯的提醒。不要让互联网绑住了你的脚步，走出去看一看，虚拟与现实之间有很大的差异。