吴敏芝：变革升级中的阿里B2B业务

在1月13日全球B2B生态峰会上，阿里巴巴B2B事业群总裁吴敏芝做了题为“变革升级中的阿里B2B业务”的演讲。吴敏芝认为，阿里巴巴在构筑的是我们新的在互联网时代的社会化的分工，帮助内贸和外贸的客户在不改变企业心智的前提下更好地做生意。

以下是演讲全文：

大家好！峰会已经接近尾声，我相信这两天的信息量非常的巨大，走向春天的阿里B2B，今天早上的分享听完，大家都应该对我们今天阿里巴巴的B2B在做什么要做什么和我们准备做成什么样的已经有一个非常清晰的认知。我借这个机会稍加总结一下。

我们这边负责的B2B的业务主要是两块，针对不同的客户群来讲的话，一个是我们一直在做的帮助中国的出口企业怎么样能够去提升他们在国际市场的竞争力，从而帮助整个中国把出口的份额继续提升。在这里的话，我想通过魏强和余涌的介绍，我们应该非常清晰，简单来讲，其实我们就希望通过一达通这么一种外贸领域里面所特有的有政府监管在里面的环节，把它串起来以后，我们能够去沉淀中国供应商的卖家的所谓的信息和数据。基于这些一达通报关退税走完以后的信息，我们可以沉淀整个供应商这端他的征信体系，基于这些征信体系，我们现在又开发了我们新的产品叫信用保障（TA）这个产品，而TA这个产品，他其实更多是一个站在买家角度来讲的，为买家所提供交易保障和服务的产品。在这样的一个产品之下，久而久之，我们可以通过TA这个产品，我们慢慢慢慢的就可以积累了买家的数据。所以到最后，我们这块业务就沉淀了全球中小企业的数据。而当我们能够积累买家数据的时候，这个才是对中国外贸真正的帮助的产生。

其实对平台来讲，一个买家，在他的国家它也是一个中小企业，而任何一个国家服务中小企业的成本都是非常巨大的。不是中国政府不能服务中小企业，在任何一个国家政府要去服务他们国家的中小企业，这个成本操作运作都是非常难的。而今天很偶然的一个机会，由于进出口贸易这个跨境贸易，由于他的整个贸易的环节在一个平台上有所沉淀的时候，我们忽然发现我们今天这个平台，居然开始了具备去服务其他国家中小企业的这种能力。而我们怎么去服务它，就是因为今天它的数据在我们平台沉淀，我们可以和其他他所在的这个国家的金融机构，他所在的这个国家各种各类的服务机构，我们来跟他们合作，来服务这些我们所谓中国供应商的买家，也就是其他国家的中小企业。

所以我想，长期看，这条路会越走越宽。中国整个外贸来讲，我们原有的竞争优势就是劳动力成本，当原材料成本的价格优势在逐渐丧失的时候，我们必须让中国的企业长出一种新的竞争优势。当如果我们没有新的竞争优势起来的时候，那么我们整个中国出口的海外的购买群体，他们很可能会把他们的购买力去转向其他的市场，比如印度，比如越南，比如巴西等等这些市场。所以我们很庆幸的是，当互联网这个时代到来的时候，我们有一种新的力量产生，我们为中国的出口企业构造了一种新型的服务的竞争优势。这个是这一两天我们讲到的，在外贸跨境电商这块我们是做了一些怎样的思考和实践。

再回到我们今天也是相当巨大的市场，就是中国内贸B2B这块市场。刚刚刘菲也做了非常细致的讲解，应该来讲，我觉得在内贸这块很简单，我们就是要想办法把中国所有最好的，真正的生产货源的企业能找到，能服务他们。怎么去服务他们？让他们专注在生产、研发，把销售、把品牌、把分销，把各种杂事交给阿里巴巴这个平台，而阿里巴巴这个平台会连接所有的生态物种一起来服务他。所以对我们来讲，我们一个是要考虑怎么样把这些好货源找到。

总体的方向可能现在是几块，一个我们看到中国消费者最需要什么？我们作为一个城市居民也好，作为中国消费者来讲，我相信大家也一样感同身受，我今天最想买的是什么？要么就是海外的进口货，要么就是乡村里面最土最原汁原味的货。所以这些东西是我想要的东西，今天我们1688市场里面我们一大业务就是进口，同时整个阿里集团现在作为三大战略之一的农村淘宝也在我今天负责的业务里面，所以今天我也有机会把中国乡村里面还是有许多非常好的产品，只是今天欠缺了一些好的机制和平台，让这些产品不能脱颖而出，所以让消费者不能找到好的东西，好的东西不能找到消费者。而我们要建立的是中国整个信用体系和农产品体系，让好的产品不断涌现出来，找到好的消费者和找到好的价值。比如说我们跟在四季青合作的云市场，我们看到杭州的很多人都知道四季青，从我在杭州读大学就知道周围很多人到四季青买衣服，但是当时我们觉得四季青的衣服是便宜的代表。这次因为云市场的合作我去了四季青，我发现我错了。那天我去跑了他两幢楼，其实里面有许多非常好的服装，很多款式当我看到的时候我惊讶了，我发现我在国外买的衣服很多品质和款式居然都不如这些服装，当时我就在想，为什么这么好的东西我们平时看不到，我说这些东西到底销往哪里，这些东西到底通过什么地方通过什么渠道出去了。这是未来我们云市场要去做的事情，怎么样把中国线下很好的产品能够用一种机制把它发现，让它到达该有的地方去。

同时我们还看到什么？很多东西在冥冥中就是有连接在里面的，大家参加广交会都知道，广交会上的很多商品，是会让你非常惊讶的，为什么？因为广交会上我们今天中国制造商出口到欧美和日本的很多商品，他的品质、设计、研发已经到了非常惊人的地步，但是这些东西寻常老百姓看不到，中国市场看不到。为什么？我们在前几年当外贸难做的时候，我们会发现很多外贸难做的时候，很多外贸客户跟我说我想转型做内贸，但是三四年过去了，这个声音只是一种声音，没有落地，为什么？因为这还是要回到企业的心智模式。做外贸的人他喜欢简单，他喜欢大量的货进来，反正我一票出完就算了。今天让他我要在中国内贸去做整个内贸渠道，我要管很多业务人员，一个一个市场去跑，然后我要去跟很多人应酬、吃饭、喝酒，他觉得这个不适合他。所以他虽然有很好的东西，在中国国内也有很大的需求的市场，但是这样的一种运营的模式，让他觉得最后他还是望而却步，他不敢跨入内贸的市场。所以今天当我们阿里巴巴1688想明白了我们能做什么，我们怎么去做的时候，我们忽然发现，可能有一天所有的内贸企业可以做外贸，可能有一天所有的外贸企业也可以做内贸，而他们不用做任何自己习惯上的改变，也不用做任何自己运营经营企业的心智上的改变。那么谁在里面做这个改变呢？是今天阿里巴巴所带着很多生态伙伴，我们去创造的这个平台，去赋能他们，帮他们把供的市场和需的市场去结合起来。

所以我想前面我列举了很多今天在中国在国际上在农村，可能有很多非常非常好的货源，今天没有办法走到我们的消费市场上去，但是当这些货源都有的时候，我们用什么方式让他们走到中国消费市场？因为我们是在做B2B，我们淘宝在今天中国已经让很多中国好的商品，他有机会直接去接触中国的消费者。但是毕竟还有大量的消费者，他们在线下也有购物，并且还有线下大量实体的零售店，他们今天也在生存，他们也有他们存在的合理性。所以怎么样去帮助他们？我们想我们未来在这一块的话，我们可能是布局两条路，一条我们是要去打造一个线上所谓帮助线上的淘宝卖家，线上微信的卖家，线上的微博的卖家，让他们这些微商让这些淘宝的卖家，他们怎么样能够得到源源不断的好的品质的货物的供给。这是我们今天去思考的，我们可能会通过跟很多软件公司合作，我们可能会通过跟很多第三方的合作，我们会培养出一批去运营去赋能这些淘卖、这些微店的操盘手的这么一群人。他们只要去想办法经营维护好这些客户，我们来帮他提供工具，我们来帮他提供货源，我们来帮他提供的物流仓储甚至金融配套，让整个在线上的2C的电商系统里面，我们把B2B接进去。

在线下的零售店怎么做？我昨天也讲了一下，这次趁这个机会我们也宣布了线下城市合伙人，我们会在整个中国1到5线城市，我们会培养一批的城市合伙人，他们通过我们今天的赋能，他们去服务谁？他们去服务线下的零售店，把我们今天在进口，在国际上看到的好货，我们在农村里看到的好货，我们在四季青这样的专业市场里面看到的好货，通过这样的一支团队，能够供货给我们千千万万的线下零售店，让他们今天也足不出户可以拿到最好的货，而他们要做的是用他们的平台他们的能力去经营他周边辐射的两三公里之内的所有他的目标客户群和消费者，他怎么培养他这个店的诚信度，怎么服务运营好周边半径覆盖的消费者，这就是未来要做的事。

所以我想听完以后大家很清晰的感受到，阿里巴巴在构筑的是我们新的在互联网时代的社会化的分工。我们会有更精细的分工，而这样的一些分工，是让我们整个在互联网时代的供应链。这个是我简单的把我们刚刚所有团队分享的东西我把他简单的概括一下。在这个之下，为什么今天阿里巴巴有那么大的信心可以做到，第一个是大家看到了我们今天那么优秀的团队，任何一件事情一定是要有人去做的，而今天我们16年我们培养了一批对B2B理解的，对B2B有满腔热情的这么一群人，他们今天已经具备了这样的能力，他们今天已经具备了对B业务思考的理解的能力，所以他们今天会带着他们的团队会把这个事情做出来。今天我们也看到了我们的HR我们的大政委分享了阿里巴巴的文化，可能阿里巴巴的价值观，阿里巴巴的文化不再仅仅是阿里巴巴的价值观不再仅仅是阿里巴巴的文化，他可能会成为新商业文明之下互联网+B2B整个生态链里面，所有人的一种价值观和文化。只有当我们来共同认可这些文化，共同来认可这些价值观的时候，我想我们今天这样巨大的一个课题，这样难的一项工程，我们才有机会去完成。当然我们今天已经跨出了这一步。

我就简单的总结到这儿，以后我们每年都会有机会来跟大家汇报和分享，看看我们每一年我们走了多少，看看我们每一年我们前进了多少。谢谢大家！