蛰伏15年，金立会成为2017年最大黑马吗？

在以征战杀伐著称的国内手机行业中，金立集团董事长刘立荣是个特立独行的存在。

他不怎么爱刷存在感，除非为公司和产品背书；在唯快不破大行其道的舆论中，刘立荣也很稳得住，“希望金立是一个前行的龟、昂首的龟，也许现在比兔子慢，但乌龟是在不停地前进，太快的兔子往往会犯错误。”毫无疑问，这点在过去两年中已经被验证。

刘立荣是这样的性格，不争不抢，也不投机取巧，每一步都迈得扎实。他说那些话倒也不是有意逆流而上，过去几年，金立一直这样做。

上周，金立举行了开年第一场活动，主要是面向线下渠道的合作伙伴。当天，刘立荣透露的信息量巨大，包括公司今年渠道、产品、品牌等方面的策略。

有几个重点还是要强调一下，金立与迪信通、乐语通讯、国美、苏宁等全国131家核心零售商宣布结盟，成立“金钻俱乐部”，并且签订了413万台的2017年内销售目标，共同开拓线下渠道。除此之外，刘立荣定下了国内全年保底3000万台，挑战3800万台，以及海外市场2000万台的出货目标。

做了15年的手机，刘立荣一直都不是个野心外露的人，也不会表现出任何攻击性。他外表谦和，即使低谷期也一副胜券在握、不慌不躁的神情，甚至在盟友看来，他有些过于“保守”。去年金立的崛起被解读为坚守线下渠道多年后，守得云开见月明，但这次不一样，无论从产品还是渠道，刘立荣都要发起一场反攻，在此之前，他要积累足够的弹药和盟友。

2017年，手机行业的商战就这样开始了。

金立的“新零售”

从去年下半年开始，无论是在电商还是实体经济领域，“新零售”都成为一个重要的探索方向。阿里巴巴通过投资零售店的方式尝试，小米则是开设线下直营的实体店，但无论是何种实现路径，“新零售”的本质都是要提高效率，优化用户购物体验。

金立也在寻找自己的新零售途径，经过长期探索之后，金立对新零售的定义体现在将继续加大线下渠道的投入。

去年一年，渠道是手机行业反思和探讨最集中的领域，电商神话破灭，互联网不再是万能的，实体经济的价值被重估，如何重构高效的线下渠道，成为所有手机厂商都在思考的问题。

在重返线下渠道的时候，一个词被反复强调：效率。各家对效率的理解不尽相同，金立认为核心在于要团结主要零售商，他们的共性是在某个区域拥有绝对话语权，这主要体现在跟用户接触的密度和深度、服务的专业性等方面。

在这131家零售商组成的“金钻俱乐部”中，既有迪信通、乐语通讯这样全国范围的渠道商，也有深耕河北市场的国通通讯，主攻安徽、浙江市场的话机世界通信集团等等，无论从面还是点，金立都力求覆盖中国线下手机市场的核心零售商。

以乐语通讯为例，其目前业务覆盖230余个城市，拥有约2000家门店，年销售额超过120亿元。话机世界集团在浙江、安徽等地拥有500多家直营门店，入选中国民营企业500强、中国服务业500强。这些“盟友”如毛细血管般密集的零售店将加速金立产品与用户接触的广度和深度，将产品在第一时间送到用户面前，尤其是其他手机厂商所触及不到的市场，就是一种高效的“新零售”模式。

对于“金钻”合作伙伴，金立将制定优于普通渠道商更有效的合作方式，比如差异化的产品：包括明星产品首销、专属礼品尊享、定制产品独家等；差异化的服务：包括专职团队服务、终端落地服务升级等；差异化激励：包括激励计划、年度大盘激励计划、客户升级奖励计划等。

事实上，注重线下渠道得益于刘立荣对市场多年的观察，“ 一年半以前我提出开放线下市场，不仅是在中国，在全世界我都认为线下市场决定手机行业的发展。”截止到目前，金立在全国有超过10万多个合作网点、7万多个专区和30余万节专柜，7万多名专业导购人员。

对于渠道下沉，真正的难点在于三四五线城市，迪信通总裁金鑫认为这些城市才会是未来手机市场增长的主要来源，“由于中国推行农村城镇化，一二线城市的增长会乏力，更大的增长会来源于三四五线城市。”另一方面，国内不少手机厂商开始将渠道重点从电商和一二线城市转移到三四五线城市，但这其中的复杂程度和难度，没有几年的摸爬滚打无法成型，这也是刘立荣坦然亮出底牌的原因，即便“友商”开始追赶，金立也占尽了先机。

筑城和拔寨

在销售野心的背后，是对产品实力的自信。

从2015年开始，金立逐渐梳理出章法。产品主要有三个系列，分别是主打商务、安全的M系列，定位中高端；主打设计和年轻化的S系列，以及定位商务精英的W系列。

通过去年的M6和M6 Plus，以及年底的M2017，金立的M系列在手机市场站稳脚跟。但作为定位中高端的产品型号，M系列并不足以担起冲击出货量的重任，今年，金立将会在驻守M系列城池的基础之上，向1000-2200元的市场进攻。

扛起这面大旗的是S系列，去年上半年和下半年，金立分别发布S8和S9两款手机。今年S系列将会被强化，主打时尚年轻群体，即将推出的S10手机，投入广告费用将会超过七亿元，这也是金立S系列单款产品上最高投放。

金立集团副总裁俞雷

一手筑城，一手拔寨，金立提炼出一套攻与守的方法论。互联网圈大佬都爱一种叫德州的扑克牌，几圈下来，是孤注一掷还是墨守成规，总能看出几分。刘立荣的爱好是下围棋，讲究博弈，黑白子轮走，走到最后谁活得多谁就是赢家。

在产品层面，刘立荣同样想掀起两场战役，上半年是四摄像头手机，下半年是全面屏。“金立要将在9月份，把1499元以上的手机全部更换成全面屏，金立的决心是在全面屏上，一定要做到国内领先。”刘立荣表示。

这种底气的背后是对供应链以及制造环节的掌控。去年，记者曾经采访金立负责供应链的副总裁王磊，他透露无论是屏幕还是存储、芯片等元器件，金立都与上游供货商有非常好的合作关系。这种合作上的优先级能保证公司在创新时更加大胆，而不会被禁锢住手脚。

事实上，手机行业走到今天，同质化竞争日渐明显，面对纷纷扰扰的外界变化，企业很容易迷失。一种是过于乐观，进而做出激进的决定，一种是四面楚歌，从而找不到方向。

这种事情很难发生在刘立荣身上，进入手机行业15年，曾经在功能机时代登上巅峰，也曾因为转型节奏慢而一度迷失。在走过一切之后，刘立荣会更冷静，“对于一个企业来讲，不仅仅看他是否曾经站在顶峰，还要看它能否笑傲到最后。”