土巴兔CEO王国彬：未来要成为千亿级家庭消费入口

2016年12月4日晚8点，土巴兔创始人兼CEO 王国彬 在花椒做客《大佬微直播》，分享主题： 创业，你要先活着 ！并分享了为何找汪涵代言，还透露了推行创新中如何应对阻力，土巴兔智能家居的战略，和未来成为家庭的消费入口千亿规模的计划，反响热烈！

陈荣深：

大家好，我是 《大佬微直播》创始人陈荣深 。《大佬微直播》是我们联合了全国500家商会，共同打造的企业家直播课堂，我们会邀请各行业的大佬来分享他们的创业经历和创新思想。

现在有请主持人司徒来为我们介绍一下，今天晚上的重要嘉宾。

主持人 ：

今天晚上很高兴为大家邀请过来的是土巴兔的创始人王国彬，土巴兔是40000亿家装市场的领军企业，目前估值20亿美金，王总在如此年轻便把企业带到行业第一的秘诀是什么？土巴兔是如何重塑产业规则，成功进入家装3.0生态时代的？今天将为大家一一揭晓，好，闲话少说，我们先邀请王总上场。

王国彬 ：

大家好，我是土巴兔创始人王国彬。

主持人 ：

您是怎么想到用土巴兔这个名字的？

王国彬 ：

土巴兔的名字起源，是当时确实想做一家与众不同，独一无二的公司，然后在百度上搜了很多的名字，基本上都被人家起掉了。那时候我们刚好手上有一个域名，它的谐音刚好就是土巴兔这三个字。

主持人 ：

您现在是怎么理解“互联网+”， “互联网+”会给企业带来一些什么样的利好？

王国彬 ：

其实整个互联网技术对产业的影响，其实它一直都存在着，就像我们在2000年初看到的新浪，其实它也是互联网技术，改变的是纸媒行业。再到后来，互联网技术改变通讯行业，产生了腾讯这样的巨头，再到后面，互联网技术改变娱乐行业，产生了盛大这样的巨头，再往后面看，互联网技术改变零售，改变购物，产生了阿里这样的巨头。

所以说，其实互联网技术它其实一直都是在对产业进行深远的影响，只不过今天它改变的行业，越来越是由轻到重。我们今天看到的更多的是互联网技术开始已经去改变与我们生活息息相关的很多的产业，比如说出行、吃、住，这些的领域，都会用互联网技术，可能进行一些深远的一些影响。所以说互联网技术对产业的影响，更多的是体现在通过技术让这个行业效率变得更高，整个行业成本的成本下降。

任何一个企业的发展还是要兼顾这个宏观的政策。但是其实国家的这些宏观政策，其实也是符合了当前的这个趋势的，现在是一个消费升级的这种的趋势。

主持人 ：

引入融资是越早越好，还是说企业发展到一定规模了再引入会比较好？会不会担心引入投资人会影响到您的决策权？

王国彬 ：

我觉得其实企业在各个阶段，能够用好资本的力量能够帮助企业去发展壮大，是一件好事情。在不同的阶段都有不同的投资人可以来进入，给你不同的帮助。然后就因为我觉得，尤其是现在资本市场，很多投资人不仅是给创业者带去的是钱，还会给他带去很多，包括一些理念，包括一些眼界，包括一些其他各方面的帮助。

创业者他在找投资人的这个过程中，除了投资人对创业者做调查，创业者对投资人也可以去了解，你可以选择你喜欢的投资者。而且我觉得一个优秀的投资者或者说一个有远见的投资者，他更会坐在副驾驶，不会来代替你去开车。

任何时候，其实投资者在选项目的时候还是看人的，就是要看团队。所以我觉得有一个互补型的团队，然后这个互补型的团队的领头人他要很坚韧。我觉得有两点品质比较吸引投资人：一点是，我觉得这种比较坚韧的品质，因为创业是一个孤独的旅程，很多时候你要能够坚持下去。第二点，这创始人要有一个很强的学习精神，如果说在团队在人这方面还OK的话，然后其实接下来就要看一下你在这个市场中的地位，你的商业模式是不是已经在一个小范围已经验证，能不能有一些具体的数据，可以佐证你这种商业模式已经基本上还跑通了。

主持人 ：

装修宝是您推行的一个很关键的应用，它如何去保障公正的？如何突破阻力坚持创新？

王国彬 ：

站在土巴兔这个平台来看，哪怕是站在装修公司这一方来看，其实最重要的还是站在业主第一的角度去看待这个服务，因为如果说用户真的不满意，表面上、短期上看就是这一笔交易的损失，其实长远来看，这个用户慢慢他可以给你差评，他可能影响一个装修公司这个的利益。如果是说土巴兔平台不公正，那也会引起这个以后慢慢用户就不会去选择在这个平台上面。所以说从自身的利益的角度上看，它其实也是会迫使我们本身就要做一个公正的一个平台。

在土巴兔平台上的装修公司，通过土巴兔这个渠道获得了用户，比他通过别的渠道获得的这些用户，营销成本可能就节约了5%到10%左右。省下来的这么多的成本，可以让利给用户。第二，有了土巴兔这个第三方这个的平台，当在施工的过程之中，如果业主碰到一些什么困难，因为业主他是不专业的，而跟土巴兔是一个长期合作的关系，会关联到了它的口碑，它会去重视这个口碑。如果你私下去找一个装修公司，就好比你在淘宝上购物，你私下去联系商家，其实是一样的道理。

其实每一次的创新都会有很大的阻力，这个阻力包括内部阻力和外部阻力。但是如果是说这次的创新真的是有利于多方共赢的话，推行其实就变成了只是一个时间的问题。当初土巴兔推行装修宝，确实我们也是经历了几个月的时间，对内部做了很多的调整，对很多的这种事情，对一些各方的利益也做了一些这种的平衡，但是我们终究还是把这个装修宝给他推行下去了。推行了之后，其实大家也感觉到这个东西确实是有利于多方共赢，不仅有利于业主，他更省心了，更有放心了，让装修公司也变得更加重视自己的品牌了。装修公司他的转化率也提高了。他的签约成本、交易成本、交易的时间也被缩短了。所以当大家看到一次的创新带来的这些利好之后，其实当你下一次再推出一些其他的措施，大部分的人就会变得拥护的人会越来越多。

如果没推出装修宝的话，也有可能被人颠覆，也有可能今天可能就不是这个行业的领军身份，也有可能是说就晚发展几年，都有可能。

主持人 ：

土巴兔新一轮融资是2亿美金，您打算怎么利用这笔融资？

王国彬 ：

其实土巴兔从A轮融资，B轮融资，后续的几次的融资，融资的钱其实都还没怎么去用，我们更多的其实是说给团队一个确认的一个信心。另外融资也还是放在这个团队的建设上面，因为我们觉得人才还是始终是一个企业发展最重要的一个东西，当然我们也会投入到我们当前一个最重要的环节——服务链的建设和供应链的建设上。

主持人 ：

姚劲波也是我们上次的嘉宾，你和姚劲波之间的一段融资的故事，最开始姚劲波是想要把你灭了，但是灭不了，里面有什么故事呢？

王国彬 ：

当时其实是58到家的CEO小华总先跟我聊的，因为58那时候也在做装修，小华跟我聊到晚上12点多。他对土巴兔过去的很多的做法和在这个行业沉淀的关键能力很认可，他觉得这样事情不是光砸钱就能够干成的，是需要一个有使命感的一个团队，需要这么几年的时间把流量能力建立起来，把地推能力建立起来，把你的产业能力积累起来，你才能去干成这件事情。姚总也是一个很大气的人，也是一个目光很长远的人，他知道当一个团队可以比他做的更好的时候，他可以选择投资的方式，他不仅给土巴兔带来投资，他也给土巴兔这么多的资源。

主持人 ：

姚劲波找陈小华的时候，是经常要跑到他楼下，去约他见面，然后小华就一直不见，每次他说你不下来，我就直接上去了，从赶集网把他挖过来。我也看过报道说，你有些高管也是以这种形式，然后把他说服了，是吗？土巴兔的人才标准是什么？

王国彬 ：

对，其实很多时候，因为这其实一个企业的发展，归根结底还是在人。其实很多这个企业领袖都说过，人才是公司最大的财富。一个人才往往他到了一个公司，能够推动公司实现一个质的一个变化。所以值得每一个管理者，每一个领导者能够用足够的真诚去把他挖来。

土巴兔人才的标准，和所有的企业都是一样的，就希望他又红又专。红的话其实他的价值观两个人比较匹配，然后专业上在他负责的那一方面能够远远的超过我。

主持人 ：

2015年你们启用了汪涵作为你们的代言人，流量还有百度指数再度飙升，达到了业内第2名到第10名的总和，就您在选择代言人方面，有什么心得吗？

王国彬 ：

其实我觉得选择代理人，就像选择投资人一样的，就像选择合作伙伴一样的，就像选择员工一样的，都是要在一些价值观上面，在一些可能气势上面还是比较这种匹配的。像汪涵，他是一个比较内质，比较幽默，比较阳光。我跟他这个交流的过程中，我觉得他特别的亲切。他是一个特别的顾家，特别的对有个这种有家庭责任心，有家庭这种温度的这样一个人，所以我觉得他跟土巴兔所传播的能量，做事的方式和做人的方式，都非常的匹配。

主持人 ：

你和姚劲波都是在湖畔大学2期，可以分享一下这个神秘的圈子吗？

王国彬 ：

我当初还以为说去湖畔上课可以轻松一点，但其实湖畔上课还是非常严格的，真的是一个学习的地方。我觉得在湖畔大学和其他的商学院最大的一个区别，就在于是说它不是说去探讨成功的秘诀，成功的技巧方法，它是在研究说一个企业怎么让自己活下去，怎么防止一些重大的失败对你的这种打击。上课基本上都是一些成功的企业家，像马云、柳传志、江南春，都在上面去上课。我觉得对于很多在那里真正上课的学生来说，他们都和我一样，确实是觉得湖畔大学是一个非常好的学习的地方。

在湖畔大学每一课其实都是蛮重要的，尤其是我从还在读书的时候就开始一边创业，所以在这个过程之中，就是常年这样子打仗，创业的路上就是很多东西，你来不及的总结，来不及的梳理，所以如果你在学校有很多更成功的企业家，他总结了他梳理了，而且尤其是这句话从他嘴上说出来，其实对你的震撼更大。所以说，你从那里学到的东西指导实践，实践之中，你就可以来更好的去解读他们所说的一些的话。

其实很多时候企业如人，总有他碰到这个衰老的一天，所以作为一个企业的创业者来说，你所能想的怎么能够使企业活得更长一点。其实成功的这种的方法，它往往是有千千万万，各种各样的性格的人都有成功的，所以是没办法去复制的，这里面有很多机缘，各种各样的成分在那里面，所以我觉得更多的时候去探讨失败的原因其实往往是就那么几个，都有值得你去吸取教训。

我觉得就是马校长其实也是一个很朴素的人，但确实是一个有大智慧的人。马校长他已经在关注人类，关注全社会，和那些大的这种宏观的问题上去了。但类似于像我们这种创业者，其实大部分在关注人才，关心企业的战略方向。

主持人 ：

土巴兔作为企业文化是怎么样？

王国彬 ：

土巴兔的企业文化，其实就融在“土巴兔”这3个字里面。

第一个字“土”，土巴兔的人其实都是很简单、很脚踏实地、很踏实的一群人。

第二个字 “巴”，在土巴兔工作过的，不管是说一起一直跟着我们的，还是后来加入的，我们永远都没有政治斗争。我觉得大家在很多的问题上，都是一个抱着这种主动协作，别人比我强，我就领导他，我就帮助他别人；如果别人比我弱，别人比我弱，我就领导他；如果别人比我强，我就向他学习。

最后一个字“兔”，其实它有两层意思，一层意思是激情进取，兔子的耳朵竖起来。能够在这样一个很苦的一个行业，很辛苦的行业，能够坚持这么多年，确实是要一些激情的。那另外一个点，动如脱兔和兔子，我们其实在互联网的这个时代，其实我们还是要讲究做事情还是要快速有效。

主持人 ：

您觉得土巴兔目前面临最大的竞争在什么地方？为什么要布局的智能家装？

王国彬 ：

作为一个行业的领军企业或者一个行业的领导者，往往不是被同行给它超越的，就是我们看到微软，它不是说被另外一个做PC系统的给超越了，其实往往都是被从另外一个维度打过来的人超越了，所以对一个企业来说，你要保持一个敬畏之心，尤其是对于很多小的创业公司，你要有敬畏之心，你要有很谦卑的姿态能够去学习，你要有很灵敏的这种的嗅觉，能够意识得到这样是一个巨大的机会，你可能就要提前做一些布局。

土巴兔它现在是一个这种装修的的生态，但是未来土巴兔之后可能会向下一个引领，构造一个智能家居的生态。生态是生长出来的，因为土巴兔有海量的装修用户，有一个很好的渠道，未来智能家居的竞争，是在渠道领域的竞争，而不会在技术的领域。土巴兔它构造的也是一个大的平台，我们可以把各种各样的生产智能设备、智能门、智能窗帘等厂家，都加入到土巴兔的智能家居的平台，这个大的生态来进行开放合作。

智能家居的刚性的应用其实还没有被发现，现在停留的大部分都是在一些安防。但是我觉得未来的智能家居还是会给我们带来比如一些健康的空气、健康的饮水、健康的睡眠。我觉得未来的智能生活，会超过我们今天的想象。过去只能在世界首富在家里，现在可以进入寻常百姓家。

主持人 ：

很多企业在扩大经营之后，一些创始人的价值观没办法渗透下去，您是怎么确保企业从几十人到几千人之后，公司每个人的价值观还是跟您差不多，能理解企业的文化？

王国彬 ：

企业的价值观如果真正是要落地下去的话，就是企业的高管要做好表率。如果我们天天去强调一个基层员工要怎么样价值观去做好，是件很苍白的事情，一个CEO要做好，一个高管要做好，然后一些老员工要做好表率，当有这一群核心的一群的人群在中间，起到这个的反应的时候，其实一个公司的价值观他自然会形成。

另外，当然也可以结合一些绩效考核，软和硬相结合，比如说你要奖励的、提拔的，当然是价值观匹配的，他就会朝着你这个方向去靠。

当然，企业在不同的阶段，强调的东西是不同的。企业开始就那么十几号人，每个人跟CEO都是这种肝胆相照的，大家都在全力以赴；当一个组织变得特别特别大的时候，这时候很多东西你已经要求不到那么多的话，一些基层员工要有很清晰的目标和方向来去牵引它。对于一些高层依然是围绕着在CEO的身边，就不能进行强KPI的导向。

陈荣深 ：

未来10到20年，你觉得土巴兔会成长成一个怎样的企业？

王国彬 ：

对于这5年之内，我们只想做一件事情，利用土巴兔现在的这些过去积累的流量能力、地推能力和产业能力，真正的是把这个几万亿的家装行业变得更加阳光变得更加健康，变得更加透明。我们也希望这个行业的从业者，这些劳动的工人，这些设计师，只要不断地提升自己的手艺，提升自己的技术，提升自己的能力，可以获得更多的回报，可以得到应有的尊重。

10年以后的梦想，是希望土巴兔可以成为一个中国家庭的消费的入口。土巴兔通过智能家居，植入到用户的家庭里面去，不仅是一个给家庭装修出来一个美丽舒适的家，也给他带来了一个健康的一个智慧的家。

陈荣深 ：

如果真做到了，他估计至少是千亿美金级别的公司吧。

王国彬 ：

我觉得这是一个小目标。

陈荣深 ：

谢谢王总来咱们的访谈间。

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