《汽车人潘英：汽车行业里，没有所谓的竞争对手》

百度百家 • 8年前扫码分享

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企业名称： 易捷好车（广东易捷好车信息科技有限公司）

创始人： 潘英

创业地点： 广州

商业模式： 聚焦三四五线城市快速增长的汽车消费市场，为各级中小车商提供“跨区找车+全网匹配+撮合交易”，以“合约担保”为核心，逐步打造车商交易订单流入口，逐步整合汽车消费链商机。

发展历程：

2014年11月，公司成立。

2014年11月，完成数百万天使。

2016年4月，预计完成A轮融资。

汽车从业十二年后，觉得小到螺丝大到发动机都是艺术品

首先自我简单介绍一下，我本人其实是计算机专业的，2004年的时候因为一个偶然的机会进入汽车行业。那到现在有十二个年头了。最早是在西门子汽车电子集团，后来西门子把这个集团卖给德国大陆公司，也就是目前是汽车厂商这块一个核心的零部件供应商。

然后我在西门子以及德国大陆公司工作了将近七年之后，我又到了美国公司包括之后也到了一些美资企业，包括德国的宝马等车企，也或长或短的工作过一段时间。不过我自己后出来创业，也做过做汽车的数字营销的公司。也就是我这十二年，在汽车行业做过甲方也做乙方，做过技术的研究，也做过营销工作，所以我的在汽车行业的从业经验相对来说还是比较杂的。

大家都知道在汽车行业的工作是一个非常辛苦的事情，无论是做零件供应商或者是做汽车营销或者销售，以至于做售后服务都是非常辛苦的一个行业，但是汽车也是非常有意思的行业。从业十二年，我觉得现在的汽车，不论是国产还是外资品牌，不论是五六万还是几百万的车，在我眼里了小到螺丝大到发动机的每一个设计，我都觉得是人类历史上最完美的艺术之一，每一个零部件的设计都是一个艺术品，所以也正是这种对汽车喜爱，让我在汽车的行业坚持了十几年。

中国汽车市场：70%的汽车其实是卖给省会以下城市

其实大家都知道，我们中国的汽车产业的发展，到目前为止已经非常厉害了。据宏观统计，2014年我们中国的整个产销已经是两千三百万，2015年我们突破了两千五百万，今年估计可能会突破两千七八万。中国连续六年蝉联全世界汽车产销第一大国。在汽车产销这一块，我们中国人已经很牛了，在全世界是老大了。广东这边有比亚迪、有广汽、还有大众等等的汽车品牌，广东也将成为全球最大的汽车生产研发基地。我们公司能在广东落地，也让我觉得很有缘。

实际上，汽车市场的发展了也有一些变化，我们看去年的整个中国市场的数据发展可以知道，北上广深这些一线城市和省会的二线城市的销量，其实只是占整个市场的30%。而70%的汽车其实是卖给省会以下城市的。还有一些宏观数据统计得出了结论，未来五年乃至更长的时间，中国汽车的市场的增长可能就寄希望于四五线城市、五六线城市这个市场的需求拉动。一线市场受政府的限制包括限购、二手车买卖的一些限制，市场的发展会有所限制。

我们也看到，在四五线城市，占了去年70%的上牌量。在一线二线城市的汽车销售，尤其新车这边，是靠在4s店的渠道来销售的。但是四五线城市里，4S店是严重不足的，他们的车都是靠非4S店卖出去的，汽车销售与服务主要都还是依赖于当地中小车商渠道。也就是说，其实是这些微车商在支持着整个中国汽车销售市场的70%的份额。

这些中小车商，他们大部分采用跨区从4S店调车最后卖给消费者的汽车销售模式。从4S店或者其他一些资源公司乃至于其他一些渠道调车来进行销售。但他们跨区调车过程中会遇到很多的痛点，包括在根据客户的需求的调车过程中，需要消耗很多时间。找到一部合适的车后，在打款时候也会遇到客户顾虑资金安全的问题。中小车商在经营当中面临的两个痛点就是，时间沟通的成本和资金安全的顾虑。

易捷好车从“B2C模式”转向“B2B”模式

那么我们易捷好车在经过对市场的一个深度的理解以后。从创立开始了我们就定位在汽车经纪人的模式。从最初在上海做试点，到后来到广州，然后我们现在渐渐的也是向全国在下沉，下沉到全部的四五线城市。我们的合作伙伴，不仅仅有很多4S店，还有很多的车商。这个行业的人们都知道这个行业不好弄，所以易捷好车在发展过程当中，也结交到了很多这种有战略合作的、亲密合作伙伴。

关于我们易捷好车目前的主要核心业务是做全国车商共享平台，可以为车商提供需求快速对接。我们的客户有汽车资源公司、车商和4S店。我们估计今年至少会得到十几个汽车品牌的授权和战略合作。对于他们的库存车和新车，我们可能在发运前会给他们做一些简单的一些改装。可能我们还有一些价格上的优势，也希望通过易捷好车的渠道，为全国的很多车商，包括小车商和资源公司等等提供一个快速连接的一个平台。

我们不认为在汽车行业内，我们的同行是我们的竞争对手，大家都是有合作关系的。每一家理念都很好，想法都很好，但在实际操作中都会遇到自己难处。希望通过易捷好车的衔接，一个大家可以在这个平台上实现互补合作。

易捷好车是2014年的10份成立的，我们一开始其实是一个B2C的平台，专门销售港口的平行进口车。平行进口车的车源渠道其实是独立与4s店的，所以在价格上有优势。但是随着那个15年很多电商公司加入市场让中规车的价格下跌以后，平行进口车这一块，价格差优势开始变得不是那么明显。但是我们14年开始成立做这一块的时候，还是做的非常好的，因为我们从一开始就定位要做经济汽车经纪人平台。专门为能销售汽车的这个专业人士服务的，所以我们刚开始的时候是通过建立B2C这种模式，就是我们自己培养我们的专业的员工去服务客户。通过朋友圈、通过亲朋好友圈去找客户。

15年6月份开始，我们开始公司的战略做了一些调整，把公司从B2C到B2B的概念的转化。目前，我们逐步得到了几千家线下网店的合作，也逐步得到很多车企的授权。易捷好车开始为所谓的竞争对手做服务，希望把这一部分的中小车商变为易捷好车平台上的汽车经纪人。

四五线城市这个销售的中小车商，我们也称他们为汽车经纪人，他们只要能的销售汽车，我们都统称为汽车经纪人。我们经过市场调研后发现一个数据，在中国市场，其实在新车购买的人里，有60%以上的人，包括一些一线城市的人，他们对汽车其实完全不懂，他们都需要专业人士的服务。这个数据在三四线的城市里更加明显，大概有80%-90%的人都需要专业的汽车服务。

将来汽车销售，可能会像国外日本、台湾一些发达地区一样，是通过经纪人的模式来销售汽车。让汽车经纪人直接面的客户，当客户有想买车的欲望的时候，经纪人会跟你约时间，上门去跟客户沟通，了解客户的需求后，直接推荐一个符合客户的兴趣和购买预算的车型。包括买车以后的后续的一些疑问都可以通过一对一落地的服务来实现。

目前在中国，70%的车是销售到三四五六线城市的。以前想卖车需要得到车企品牌授权他才有销售汽车的这个权限。但是从去年开始国家发了公文以后，将来一个公司只要注册一个汽车销售的权益它就可以卖汽车了。

在四五线城市，将来五年到十年可能是中国汽车销售的主要的一个增长点。基于汽车市场痛点车市场状况，我们在战略上的一直不断地在聚焦和调整。易捷好车从14年成立的时候，我们就是定位汽车经济人的模式，虽然我们其实也走过了一些弯路，比如说刚开始的B2C走到现在的B2B模式。

与传统汽车销售相比，汽车经纪人模式更灵活高效

很多朋友都有过买车，可能在买车当中遇到一些困惑。比如说那个新车在4S店的时候感觉砍价很难、提车有时候比较慢，然后谈的价格有的时候捆绑太多，这些都会影响到买车时的用户体验。所以大家可能找来找去最后还是想找熟人来买车。现有的这些4S店的销售模式，有很多客户体验方面的问题。在四五线城市呢，车商在服务客户的时候会相对灵活很多，在提车方面能让客户有多种的选择。因为从去年开始，车商本身注册的公司都有多种经营的权限。

车商可以根据客户的需求，到全国各地去找车和调车。在提车时候呢，可能也有一些服务的捆绑，但是总体用户体验还是更好的。客户更在意购买商品时的体验。在提供上牌、保险等落地服务上，中小车商会更灵活、更高效。

新车买回来以后还要涉及到很多手续问题，比如开发票、上购置税、工商验证、保险、车船税、验车等手续。对消费者来说是很难完全搞清楚的。中小车商在服务的环节，更灵活，更能做的好。当然，车商的经营上也遇到一些问题。除了沟通的成本和资金安全问题，其实对于中小车商来说，还有一个背书的问题，中小车商的门店不大，给客户的感觉远不如4S店可靠。

我们易捷好车也希望能联合更多我们汽车行业的合作伙伴，比如说给跟车商、4S店、车企、车的资源公司合作。我认为在汽车行业中，所谓的竞争对手其实是个伪概念。在我的脑海中，其实没有竞争对手，不管是我们的伙伴，还是跟我们同样的业务的小伙伴，我们都应该要用非常open的态度去跟他们合作。因为只有通过合作，我们才会形成一个合力，形成合力后，我们在面对我们的上游方时就能有更强的议价能力。

精选问答

1.代步方式的发展是否会影响90后和00后对购车有新的看法？

这个肯定是有影响的，但是这个要看我们怎么看待这个问题。我认为滴滴和UBER要面对的应该是出租车，但是也会影响一些购车者的诉求，原来很迫切的购车诉求可能就没那么迫切了。一线城市肯定会受到影响，因为在一线城市，本身停车也是一个很大的问题，相对来说打车各个方面也比较方便。

但是新车未来发展的主流不是一线城市，而是四五线城市。在现阶段，很多人相对来说还是比较希望汽车作为一个面子或者说一种工具，产生相互攀比的心理，尤其在四五线城市，所以我认为不会受到UBER和滴滴的影响。总体来说我认为有影响，但不会那么明显影响整个汽车行业。

2.您觉得未来汽车销售模式走向会是怎么样？

首先，我前面分享就是整个的汽车销售的一个趋势，是偏向于渠道的下沉的。在渠道下沉当中，这个汽车销售主要是靠综合的小车商。小车商有的时候就是夫妻店，一种车商的汽车经纪人。将来的模式肯定是，一个车商，是综合的品牌的经营店。然后加上专业的人，就是汽车经纪人加综合品牌的这种模式。这种汽车经纪人加综合品牌的模式，可能是未来销售的一个主要的方向。（完）