外包团队太烂自做app，用户激增十万，将挂牌新三板

云葫芦

创始人：胡军

背景：中合国际

门派：企业服务

胡军接招

市面上类似的企业服务平台有何弊端？

可不可以把云葫芦比为企业服务类大众点评呢？

商业模式上有哪些突破？

云葫芦创始人胡军第一次创业做了一家企业服务的代理机构，但是在这个过程中胡军发现大部分的代理只是帮企业「跑跑腿」，难以获得被服务企业的价值认同；同时身边陆陆续续出现的一些「拿钱不办事」的同行也在败坏着这个行业的信任感，如何「改善企业服务代理行业，把一些好的机构收入提高，把不好的代理机构排除出去，」成为了胡军二次创业的初衷。

2013年后移动互联网的崛起让他看到了一丝契机，不过和市面上单纯的打造一个平台利用互联网的模式将服务商品化不同，胡军认为这样容易导致商家用低价来竞争这个行业，「企业通过低价购买的服务必然是低质量的」，并没有得到双赢的效果。他想在自身为用户提供商标专利、体系认证、项目申报、审计等业务的基础上通过数据筛选出优质的代理机构，并且为代理机构提供商标专利数据查询、订单管理、业务推广、产权交易等服务，让他们实现线上+线下+智能服务的品质升级，从而为企业从创新到创业的全程管家式服务。「我们希望通过这样的方式，能够让用户做到更精准、更真实，然后更高效的决策，不会做无效的决策。」

搭建一个APP是胡军走出的第一步，基于成本考虑他在朋友的介绍下找到一个外包团队，在投入数十万元以及八个月的开发时间后，胡军拿到手的却是一个操作繁琐、极其不专业的应用程序。并且在与外包团队接触的过程中，沟通成本高，后期维护不便也让他感到深恶痛绝。「我们果断地决定放弃了外包团队开发的这款产品。不管花多少钱，我们都要用自己的团队去做开发。」

说来容易，但作为传统代理企业转型互联网却并不容易。首先之前企业性质决定其是以销售的为主的公司，而转型互联网则需要投入非常多的人才和技术人员来获取、整理这些数据，通过数据再做开发。对于胡军而言重新打造一支团队意味着要面对精力、经费和时间的多重考验。

不仅如此，在胡军花费大的代价扩充完技术团队之后，新的问题又随之而来。由于之前市面上没有相似的产品可以来参考，在开发APP的过程中，程序员都不了解行业思路，而懂行业的业务员也不知道如何将其互联网产品化。胡军坦言那段时间「每天都很迷茫，不知道怎么做。」

「慢慢磨合」是胡军当时的解决之道，虽然压力很大，但他表示「要不惜代价打造有品质的、有完美体验的产品。」几个月的磨合期过后，2016年6月云葫芦正式上线。在APP中用户可以点击按钮直接注册商标，选择所需要的类别与套餐，然后系统会自动生成价格。并且，他们自主研发了电子签约系统，使所有的协议、文书可在线上平台实现。胡军说，他们做的是差异化服务，而不是传统的代理记账，他们做得是低频、高利润的品质服务。

半年过后，云葫芦已经录入近三十万条业务数据，客户量突破十万。产生交易16000多笔。目前云葫芦在北京、苏州、上海、南京、杭州等工业发达区域合作及运作团队达到了20个。截至2016年12月，云葫芦已连续3月过100万销售，预计2017年销售额8000万+，并在年底挂牌新三板。

Q： 做代理的过程中，行业中有哪些不良的现象？

胡： 比如业务人员在负责整个项目对接的时候，为了完成自己的销售目标，过分压低价格，而后在接完单后再涨价。另外有些代理机构还承诺能为企业注册到一些禁止商标，涉嫌欺诈嫌疑。

第二种，在代理行业内有很多从业人员是没有资质的，所以整个行业内人员鱼龙混杂，水平参差不齐，消费企业难以辨别。这种行业信息不对称，企业在选择服务的时候，无法判断到底是什么样的性价比。

Q： 云葫芦对收录的一些机构有哪些要求和筛选？

胡： 首先不是由我们来评判入驻的商家优差，我们把全国所有的企业服务机构的数据全部都收集起来，提供给我们的用户来进行参考。这是我们做数据的这样一种初衷——希望通过这样的方式能够让用户做到更精准、更真实，更高效的决策。比如用户通过云葫芦找到一家代理机构，我们会将他们机构的数据比如有几个代理人，学过什么专业、过去写的专利质量等数据呈现在用户面前。

作为一个征信或者第三方机构，我没有权利说别人好还是不好，但是我有权利和义务向我的用户提供最真实数据。我们根据长期的代理经验和用户的搜索需要，我们会智能推专业代理人，这是我们能做到的。

Q： 市面上一些类似的企业服务平台有何弊端？

胡： 比如猪八戒网的方式是一部分自己做，把另外一部分业务是聚合成商家平台，由商家自己接单。虽然它提供的服务很全，但用户对于平台上的代理商家还是很难把控。另外像快法务、权大师虽然都是自己去做，但由于覆盖范围相对垂直，难以为用户提供一站式服务。

我们想通过数据筛选出真正对企业有价值的机构，让企业知道谁是好代理、谁是坏代理，从而更好的去服务他们。

Q： 可不可以把云葫芦比为企业服务类大众点评呢？

胡： 大众点评是一个聚合类的平台，它对平台上的商家没有过多的监督。作为企业服务里面的话，他不像大众点评里吃一顿饭或者购买一个简单的商品，周期性比较短。企业服务有一个特点，它的服务周期特别长。比如申请一件发明专利可能要三年时间，做一个iso的国际认证可能需要三个月的时间等等。

这么长的周期如果没有人对这些代理机构进行监理记录，很容易出问题。所以我们云葫芦不单单提供平台和查询，还为每个客户和订单提供一个监督和管理。比如在我们这里的服务，我们会给他提供一个全程管理工具，这些机构你选择了它，订单的时间、任务、周期、费用全部记录流程在这里。同时我们提供客服平台，接受客户的意见反馈以及商家投诉。

Q： 商业模式上有哪些突破？

胡： 目前盈利还是通过代理分成，包括国际业务代理像认证、法务等；另外也有一部分企业委托我们做会员服务，这一部分我们按年来收费的。

在平台业务上我们初期并不像一般平台会收取服务费。在规模没有起来之前，我们是不收费的。我们希望能够通过数据运营，获取销售之后的利润。比如说大部分用户代理机构都在我们平台上选择了认证，选择了商标专利的代理，这些企业剩余的资源（比如商标和专利转让）就是我们的目标利润。

目前在日韩一些国家的话，企业知识产权的二次服务已经占到整个代理服务份额的30%以上了。目前在中国的话3%都不到，还处在一个种子期，未来有巨大的市场。我们通过免费智能管理工具等一系列智能服务，让他们企业来使用我们的工具，我们想办法把这些需要发芽的种子的精准信息在最合适的时间发布到平台上来，把握住下一个知识产权运营的机会。

Q： 为什么选择在苏州发展，而不是去互联网本身发达的一些一线城市呢？

胡： 选择在苏州创业最主要的原因是我第一次创业就在这边，这是一个基础。我原有的创业团队都在这边，如果说我们去上海的话，这个团队都会流失掉。

另外对比创业环境及生活环境来说，越来越多的优秀人才在苏州聚集，国内城市格局也在改变，并且苏州企业对知识产权的认识也比较高。

Q： 如果可以采访一位创业者的话，你想采访谁呢？会问Ta什么问题？

胡： 我想采访Boss直聘的创始人赵鹏。我可能想跟他聊一聊他在做人力资源方面是怎么考虑的？