许单单的初心，拉勾网的进化

许单单创立了3w咖啡和拉勾网。他把一部分归功于幸运，在几个人生路口都碰到了高人指点。把另一部分归功于悟性，即使不懂高人的道理，但还是坚定照做，多年后才明白其价值。现在许单单要把拉勾网从招聘扩展到职业规划，也就是为每个年轻人找到自己当年遇到过的指路高人。这也再次验证了那个说法。一个人的去路和高度，是从他的亲身经历而不是奇思妙想里生出来的。

在中国，北大硕士理应都是想去到最好的行业。在06年毕业的学生眼里，互联网不算最好。宝洁这样的快消巨头和麦肯锡这样的咨询巨头才是首选。麦肯锡到北大开招聘会，老外对台下黑压压的人堆说，在管理咨询公司工作是你们最好的学习方式，在全国和全球飞，跟老板开会，听他们的思路，帮助他们决策。许单单也被打动了。他给每一家有点名气的咨询公司都投了简历，但一个面试机会都没等到。

许单单不得已去了腾讯。06年的腾讯刚上市，小公司，那时还没有BAT的说法。在许单单以及很多人眼里，腾讯就只有一个QQ的聊天软件。腾讯大厦在深圳南山科技园，相当于北京的中关村。全球顶尖的咨询公司都在CBD，比如深圳的地王大厦和北京的国贸。许单单仍然不死心，他一直想换工作，对在CBD的五星写字楼里上班有一股莫名的崇拜。用后来他自己的话说，24岁北大毕业、腾讯上班的许单单，还是一个“不懂这个世界的小孩”。

07年下半年，许单单终于拿到全球排名第二的人力资源咨询公司的offer。20万年薪，加上各种出差补贴，能有30万。当时腾讯给他的工资是9.6万。许单单决定辞职。在一个北大校友会的饭局上，许单单兴奋又略带得意的说，我要从腾讯辞职了，工资翻一倍，底薪20万。一个在投资业已经闯出些名堂的师兄淡淡回了一句：“20万，不也是个穷人吗？”

许单单懵了。本来，他觉得到手的工资翻一两倍，对自己的生活质量有实质的巨大提升，在CBD的顶尖咨询公司工作是自己长久以来对“精英”的定义。不过他朦朦胧胧觉得，师兄的逻辑是对的，只是他还不能完全理解那个现在还摸不到思维高度。师兄补了一句，不要考虑钱，而要看重有什么样的成长。因为这句话，许单单没跳槽。如果07年他真去了CBD做人力咨询，可能，他会跟互联网失之交臂。

有一次师兄问，你觉得什么是成功。许单单说，挣五千万，想买啥买啥，然后去干自己喜欢的事，不用拼了命的工作。师兄笑说，你在还没有一亿的时候，无法了解真正拥有一亿的感觉，到了那时，想法就变了。许单单依然不懂这些话的真实意思，但他庆幸听到了这些话。08年跳槽去了平安证券，做互联网行业分析。工资反而比腾讯更低，只有8万。这个数字在未来几年翻了多倍。

2012年，许单单做3w咖啡到了山穷水尽的地步，咖啡馆亏钱，也没其它的收入或者业务模式。许单单考虑放弃，转而抓住另一个机会，去美国，在一家海外基金打工，拿百万年薪。这时，天使投资人杨向阳说，你应该留下来继续做3w。许单单也不是太理解这个选择背后的逻辑。他只觉得杨向阳是个真诚的人，也是个厉害的人。有这两点，许单单留了下来。接下来发生的是咬着牙带着3w咖啡转型，2013年开始做拉勾网。

像这样的棒喝许单单经历过多次。虽然言语并不激烈，但对思想的震慑是深远的。许单单对这些人有由衷的感激。他们的也就是不经意间的一句话，能让一个就算是有名校学历、名企背景的年轻人少走多年弯路，节省下最宝贵的时间。这样的亲身经历埋下了做拉勾网的种子。每当看见咖啡厅和饭馆里的服务生，看见小区和大厦门口的保安，许单单就会想，他们若是自己的弟弟妹妹，就不会让他们做这个职业，一定要让他们换一个可以更好发展的职业。

许单单问过一个正执勤的保安，你为什么不用手机学点东西。保安说，上班时间不能看手机。这个20来岁的年轻人，就这样每天直挺挺站在门口。他本可以去学更多东西，但他的工作就是什么都不看，什么都不干。一个月2000块，买走了他最好的青春。有一个很励志的故事，腾讯一个保安靠自学，成功应聘进了这家公司做程序员。只是在现实世界里，这样的例子实在太少。

许单单有个表弟，初中毕业，要跟同乡的小孩去工厂打工。许单单叫他不要去，建议他去做销售。销售是一种没学历也可以做好的工作，靠业绩说话。销售分2c和2b两种，在时装店站台就是2c，卖软件给企业就是2b。做2c的销售，业绩跟时间挂钩，你今天不站台，就不可能把衣服卖出去。做2b的销售，业绩跟时间不一定挂钩，取得一个企业的信任，就可以持续买给它东西。但2b销售是公司行为，对学历有要求，不会招初中毕业的小孩。许单单就给表弟说这些道理，建议他先从2c做起，锻炼能力。表弟就去北京的居然之家卖门，做过饭馆的大堂经理，卖过灯泡、瓜子、衣服，两年，锻炼待人接物的能力，做到不卑不亢。然后成功应聘了一家太阳能公司的2b销售，相对于那些大学毕业生，他有经验上的优势。两年后，表弟成了这家公司的topsales，一年几十万。当初那些去工厂打工的同乡同学，依然还是在盖房子做粗活。

许单单说，是我表弟比其他人更聪明吗，不是。他只是知道了一条道路，并且踏踏实实去做。若没人指点，一个没社会经历没商业经验的的年轻人进了城，很可能会去做一个月薪2000、生活相对平稳的保安，不会去做一个底薪只有500、整天殚精竭虑的销售。

2013年创立拉勾网。许单单一开始为其定下的愿景是“专注互联网职业机会”。这行小字写在拉勾网logo的下方，一直没变。这是许单单的初心，帮助年轻人成长。但成长的范围很广泛，出国是成长，失恋也是成长，于是就缩小为职业成长，并从最方便切入的互联网开始。眼下正是中国经济转型。2010年拐点出现，人成为中心，不再是工厂为中心。人力价格不断上涨，知识为重。在这个背景下，关注人的成长，帮助他们知道如何强大自己，做出超出自己想象的成绩。

在职业成长这个圈圈里，做规划比较虚，找工作是相对实在的一环，每个人都要碰到，于是就从招聘入手。2015年拉勾网已经是互联网行业里的第一位，就顺势走向上一环节。指导你规划自己的职业路线，这样你才知道该找怎样的工作。这才是许单单的初心所在。知道该去哪里，定方向，这是做正确的事。如何去到那里，一步一步走，这是正确的做事。规划这个环节做了，成为一个上游渡口，找工作这个环节也就能顺势接住流量。若说帮人找工作是授人以鱼，那教人规划人生、知道该找什么样的工作就是授人以渔。

有人说，向上游做职业规划这一环是迫不得已。招聘这一环较薄，只是信息交互，会受到有流量有用户的平台的激烈竞争。创立拉勾网之初，许单单最担心的假想敌就是微博和知乎，两者都聚集了大量的用户、信息、以及关系链。包括做职业培训的平台，相对比较重，黏性强，比找工作频率高得多，可以随时切入下游招聘，夺走市场份额。

许单单不这样认为。做拉勾之前他也觉得招聘是一个信息的生意，相对轻，把简历拿上来，再让企业来搜。但之后发现这是一个服务的生意，相对重。对应聘者来讲，从上简历，到通知面试，参加面试，面试中遇到问题投诉，再跟企业沟通，反馈，到入职。这是长链条的耗费几周甚至几个月的服务。对企业而言，HR若发现招聘效果不好，会来问，就有专门的人去看，分析原因，然后反馈，帮HR调整文案和策略。这些事机器干不了。拉勾网现在300人的团队，有150人做服务，打算明年底扩一倍。

信息的呈现本身也有技术含量，不是把一个类别的职位按某个顺序排列一遍就好。拉勾网上每个人搜到的职位列表是不同的。是根据每个人的简历做的个性化匹配。一个人刚工作一年，是个新手，那就更适合在大公司锤炼，学习正规打法，过三年跳槽，身价更高。若是已经工作三五年，有基础了，就适合去过了AB轮融资的初创企业，拿期权，成长更大。相反，若是新手去初创企业，风险太大，累积的也是草根打法。拉勾网后台有几十个细分行业，每个公司有几十个参数，在同一行业的不同公司潜力不同，对不同人用不同的判断逻辑。

有一些判断逻辑，带着许单单的初心。不同细分行业的权重不同。年薪10万的O2O运营的岗位，可能比年薪20万的门户编辑的岗位，排名更靠前，给予高得多的推荐。因为O2O潜力正大，门户编辑日暮西山。如果一个程序员将来想创业，那一个产品经理的职位就比一个程序员的职位更靠前。因为做产品经理的经历会更有助于他的梦想。许单单曾建议表弟去干底薪500的销售，不要做2000块的保安。他把同一套逻辑用在拉勾网上。

现在开始做职业规划，就是不再把这套逻辑被动而隐性的用在招聘上，而是主动而显性的直接向年轻人传达。用线下沙龙+线上社区的形式，帮助年轻人认识到自己的短视，教会他们去看远方。拉勾网会为此培养一个讲师团队，甚至是导师团队。不用这一块业务直接赚钱，而是为下游的招聘输送流量，用招聘来变现，让企业而不是用户来买单。

招聘，跟淘宝、58、去哪儿、美团、滴滴们一样，是一个marketplace，让买家和卖家见面。拉勾网往上游走，帮助年轻人做好规划，更有能力选择合适的职业，跟淘宝的淘宝大学一个意思，都是为了平台上能有更好、更多的产品。对淘宝而言，产品是卖家选的货。对招聘而言，产品就是这些年轻人自己，买家就是录用他们的企业。年轻人把自己理清楚了，目标清晰，企业用起来就顺手，两边都少走弯路。

往上游走，保证产品，这个逻辑在各个领域一以贯之。去哪儿有一只2000人的地推团队，走到二三四线城市去手把手教会客栈老板们用互联网做生意，一年间把能在线上出售的酒店增加了数十万。拉手满地砸广告抢用户的时候，王兴认定产品质量才是最重要的。美团的地推人员跟餐馆老板来回的沟通，帮他们写文案，拍照，手把手叫他们如何更好的呈现自己的产品。虽然美团的sku不多，每个业务员的单数少，但每一单的质量好，后来居上。

滴滴也是类似。两年前，的哥大部分没智能手机，更不知道如何下载APP。所有出租车公司都不相信滴滴。最后是一家只有几十辆车的小公司让程维去周会上讲，程维觉得自己用了最接地气的方式讲，的哥们也听不懂。最后地推团队跑到马路上，手把手帮他们装APP。在许单单眼里，那些不知打车软件为何物、不知如何装APP的的哥，就好像那些站在小区门口一整天没事干的保安。

许单单去年两次辟谷，辟谷时每天都要读《清静经》。现在最常看的一本书是《道德经》，最有感触的一句话是，“道生一，一生二，二生三，三生万物。”他觉得姚劲波、程维、王兴这些年龄相近的成功创业者都有一点是相同的，他们不停留在事物的表面，而是不断思考事情背后的本质。这样就能四两拨千斤，就能从万物一路追溯到一，甚至最终体悟到道。在低纬度上看，有很多事，有万物。从高纬度上看，其实都是一个事。不论做业务还是管人，深处都是一个规律在支配。机场的书店里摆很多书，绝大部分在低纬度的层面，看得目不暇接，容易陷入忙乱。

眼下许单单感受深刻的是稻盛和夫那一句“敬天爱人”。稻盛和夫是佛教徒，但从道家经典里许单单也能找到一些贯通。天就是天道，所谓敬天，就是尊重自然的规律，要探究这个规律。所谓爱人，就是帮助人，服务人，把人放在心里。人是核心，不是可利用的工具，容的下人，心里有它的诉求。把合适的人和相应的规律匹配到一起，一个事情就自然起来了。道生一，一生二，这个二就是敬天爱人。现在许单单还不大明白一是什么，道又是什么。不过他确在诚恳追寻。

马云说过，让天下没有难做的生意。许单单以前觉得这就是媒体宣传。现在自己做企业，就忽然理解了，它是真的。真的有这个初心，才能走的长，做的深。