酷开科技王志国：品商模式是大屏客厅经济的唯一出路

1月12日，首届电科技家庭视听技术论坛在北京召开。酷开科技董事长王志国在论坛的演讲中表示，客厅经济之道，无论谁建立智能电视行业在整个客户或者用户之间的认知，未来只要智能电视能升级，一定可以延续这种商业模式。用户的价值，跟早一点实现和迟一点实现没有太大关系。客厅经济为公有经济，互联网是客厅经济重要的一个桥梁，高品质的品商模式是大屏客厅经济的唯一出路，我们相信未来客厅经济或者大屏经济生态将会成功建立。

以下为演讲全文：

王志国：今天来的很多都是老朋友，梁总也是站在智能电视的行业巅峰让我们看到很大希望，一个最重要的数据收入两百亿，这个是很值得我们期待的。

今天想分享的是我自己在做智能电视行业，从09年到今天为止一共八年了，有一些自己的感悟，首先智能电视没有大家想象的那么复杂。说客厅经济之道之前分享两个大的观点，第一无论今天谁建立智能电视行业在整个客户或者用户之间的认知，未来只要智能电视能升级，一定可以延续这种商业模式。因为商业模式价值第一个是客户的认知，第二个是用户的价值，跟早一点实现和迟一点实现没有太大关系。

第二个是用户的价值究竟是什么，今天我们很多人会认为电视的单价决定用户的价值，并不是。前两天我在卖场里做了一次调研，也要做一些市场分析。说一个很大的观点，当时我们在调研一个巨大的行业问题，叫创破现象，以前整个行业秩序，整个厂商硬件利润根据品牌导致议价，现在产生大幅度下滑，现在成为电视厂商面临的第一大难题。冒着生命危险调研两个仓库，里面全是互联网电视，我跟这些人沟通，我说这些电视将会去向哪里，他们说农村，尤其大阪特别受欢迎，为什么去向农村，农村他对电视要求，对品牌化不一定那么认知，只要行业内人士都知道。包括我自己在创维做了这么多年，从很多用户数据分析出来，只跟电视的毛利率有关。用户为什么在同样一个电视，甚至配置都不如你的条件之下愿意花更多的钱买，这才是消费能力。电视的毛利率才是真正决定我们电视用户价值的一个地方。

所以这两点也是我们后面讲我这个专题的开头，客厅经济之道，实际09年我开始做第一台互联网电视的时候，我当时想一个问题，未来怎么发展，想了半天想不明白，不想了，有没有可能产生营收，也想不明白。第一电视未来既然想不明白，未来电视形态就不知道，怎么赚钱也不知道，所以保证电势能升级。创维从10年、11年出去的依旧能够保持升级，第二从那个时候开始我们的电视如何能够真正去知道用户的爆发点，或者未来价值点在哪里，所以开始买入一些数据，现在实行性很好了，所以有这两点要求才开始让我近一两年快速发展的时候思考这两个问题，电视究竟如何做。

互联网变现有很多成熟的思路，第一个乐视梁总讲的互联网上用的比较淋漓尽致，但是客厅这张屏上有很多产品形态的不同，价值肯定产生不太一样的地方，今天电视将走到哪里建立所谓一条经济之道，就是完全不一样的经济体系，或者完全跟传统PC和我们的移动互联网能够拉开差距的经济体系。

第一个特点，我的定义是客厅经济是公有经济，区别于手机和PC为工具的私有经济，私有经济完全满足个人的需求，早期在PC满足比较高端，操作能力比较高，对这种技术或者信息了解比较透彻的人才能操作互联网。移动互联网时代，我们基本上大部分人只要愿意探索的人，愿意赶一点时髦的人，不管有没有这样的知识都可以操作，就是打开APP用手点一点，小孩子一岁多一点就可以玩了。所以私有经济的特点是强交互、轻沉浸、重于挖掘，虽然手机推送，但是自己想要的只能自己发现，不同的人用一台手机能用不同效果。

第二个是智能电视为工具的共有经济，若干人在这个面前，当然不排除一个人在这个面前使用它完成需求，未来更多价值是在于发现，这种叫与人众阅，所有人一起享受电视上的乐趣，究竟有什么特点，更多的大家都知道第一追求更多的大众化的娱乐，多人一起看电影，喜欢电视，平板电脑次要一点，体验更好一点，第二一起玩游戏。所以在上面的业态很多都是基于家庭的业态，不排除小规模电视，我们也定义了房间的这种，就是卧室电视，针对个人的使用场景，替代平板的功能做一些事情，那样的电视未必能够给我们带来客厅经济的价值，我们称之为平板的替代品或者升级产品，但是不是客厅经济的价值。

目前制约电视最大的痛点就是遥控器，早期是对内容做调控的时候，摇控器很难满足诉求，今天发生根本的变化，内容上的使用已经不仅限于摇控器，摇控器是针对视频使用的一种操作模式，但是无论是游戏、健身等等这些有可能成为客厅使用的场景，摇控器已经不能满足了，当我们智能电视上堆积海量内容以后如果通过摇控器寻找，然后再匹配，这个和用户连贯性的思维是违背的。这会制约很多用户并不会大规模使用功能，这个里面我们也做了一个探索，这个探索现在可以告诉大家使得有效。就是打造智慧屏幕的概念，就是这个电视打开的时候不再是使用摇控器选择内容以后，然后其他的设备再作为配件使用，不是这样子的。

每一个设备都将成为摇控器，每一个设备都能激活电视，但是它的特点是，比如说我游戏手柄，只要开关一打开，电视检测到游戏手柄打开以后，将会在电视机弹出适合游戏手柄的所有内容，只需要游戏手柄的上下左右键进行选择就可以玩。想要唱歌卡拉OK，打开麦克风的时候就是点歌，还有二维码扫描，一个人唱歌，另一个人在干什么，玩手机，直接在扫描后选择一个歌，也是可以的，也不需要找到我们的摇控器。健身更不用说了，血压计了，典型的场景就是智能客厅里边智能体重称，看看体重变化，时间长了以后不愿意打开了，因为这个过程太复杂了，每天看曲线，今天我是80公斤，明天也就是81或者79，变化不是很大。当电视放在这里的时候，实际上就是把体重称的小屏幕拓展为电视上具有丰富建议以及曲线的大屏幕，而这个过程不需要摇控器干预就可以使用体重称。

当然语音也是一个交互通道，它是单独的，不用打开电视，对着说一下就可以了，这是逐步替代摇控器或者跟摇控器相辅相成，摇控器作为中心节点，其他作为配件的时代已经结束了，以后不再有配件这个词在电视机上，更多每一个都是操控设备。第一个观点，激活客厅经济主体对私人不敏感了，是更偏向于家庭消费了，或者偏向于很多个人的这种娱乐场景的概念。第二个是必须要颠覆掉摇控器作为中心的。

第二个说的是客厅经济不同于互联网经济，互联网是客厅经济重要的一个桥梁，但是客厅经济一定不是互联网。这个思路如果不变，我觉得未来过程之中电视找不到自己的出路，所有的定价想去颠覆，想去建立所谓的定价非常难，因为所有互联网的方式终端比你多，用法比你多，客厅经济不同于互联网经济是因为今天互联网经济已经是一个所谓的贬义词了，在经过过渡透支以后，我们今天的互联网使用起来第一流量会非常大，特别贵，抓取用户成本特别高，实体经济受到巨大冲击，因为并没有那么多这样一个利用资本的市场来推广自己的好产品，我相信百度在过去一段时间爆发出来的危机是典型的互联网经济过渡变现下产生的危机。

当然因为互联网是靠资本支撑起来的，所以在我经历的这个时代，曾经经历过很多人说过不同的话语，我挑了三个。第一有人说我要做互联网电视，把互联网的人群重新拉到电视机面前，对这样的人特别崇拜，互联网的人群使用PC获取常规的诉求，在这样一个人群拉回到电视机用摇控器的过程是非常难的，如果他们实现了，我觉得是特别牛。第二个也有很多人说过，把用户交给我们，因为我们更会变现。这个其实我想过，今天我站在这里并没有很高深互联网运营思维，互联网的人太懂得每一个角落都懂得互联网变现，今天没有抓住他们，原因很简单，用了这句话，君子爱才取之有道。今天如果过渡透支电视资源，未来就是和手机、PC端的一个用户一个价值，如果到达这一天，所有的商业模式没有任何想象空间。

之前大家也提到要谨慎，就是我们要提升我们电视单价或者怎么样，交给别人的时候，资本驱动之下，或者有人愿意给你更多钱的时候，浪费就浪费了，钱也赚不回来，所以一定不要把自己的命运交给别人。在这里我们也没有这么去做。

第三点，有人认为要变现就一定要有内容，你没有内容还谈什么客厅经济，实际上在这里我想说，客厅经济这个事情还真不是当前由内容主导的，电视这个东西跟手机不太一样，放在家里先把电视卖出去，那么多互联网品牌卖电视过程中都是几亿甚至几十亿砸才能部署用户终端，代价是非常大的。

这里来说我说一个数据，激活用户数，截止1月10号2048万，周活跃用户数949万，人均使用时长四个半小时，我们的用户是非常广泛的用户，高、中、低都有，当拉开这么一个海量用户以后，在这个数据之下，如果我把单独的部分的高端信号拉出来远远比这个多，重要的是这个基数放在这里，这是最根本的源泉，如果谈客厅互联网经济，唯一的价值就是用户范围最高，并没有说客厅经济或者互联网电视单台就是多少台，这个没有定型，不同用户是不一样的，一定需要大量用户样本去确认我们的方向。

举个例子，做电视的都知道，早期的时候我们曾经在电视机上换过互联网的电商，京东也放过，阿里也有，后面最后放的电视购物，商品所谓没有性价比，自从放了电视购物，还是不清晰的电视购物，放上去之后购物的流水增长了十几倍，到目前为止一个月应该超过了七百万流水。但是当时我们做像类似于京东购物这样的，还有视频放上去，支持扫码，就是没有，这个就是用户的消费习惯，不可颠覆的。大家假想一下电视有一款，手机有一款，会用电视会买吗？除了有些差异化的之外，但是并不代表没有机会转型，但是当下这个阶段，在电视机上的大部分的消费人群还有很多是传统的电视用户，这个必须意识到。

这个是我们的营收，09年做互联网电视，当时做的时候，我也没有想到，虽然我跟老板经常吹牛，为什么要支持升级，为什么要把配置做高，未来的电视用户是有价值的，老板说做了，后来老板说今天他们没带来价值，你给我变现，当时是最痛苦的时候，2014年，我们做了一年，整个互联网用户的价值变现是200万，这200万还是广告，15年的时候我们设置KPI的时候，本来说一千万，后来做了5380万，这里面净利润3380万，今年2016年做到1.5个亿。刚才乐视说到传统企业广告做了多少，我跟大家说一个数，广告做的不高，大概三千多万，但是这个数大家知道是什么吗？这是净收入，就是所有代理商、返利全部除去以后的，有很多数字大家不要相信。

今年就算1.5个亿，从我们现在看来，其实今年也是挺难完成的，但是完成了，主要是影视营收占了1/3，可喜的是用户线上买会员这个数字正在快速发展，我们基本上每个月会员的营收，我们并没有说谁的机器大批量做会员，这个会员的收入没有多大意义不能证明营销会员的能力，用户在线上转化会员，现在一共是10万个，每个月的收入都能递增一两百万，比如元旦、圣诞在一起的这两天数据日营收达到七八十万，之前不敢想，但是今天这个趋势还会大幅度上升。

今年1.5个亿，明年是多少，翻一番还是翻两番，我还是不透露，我们觉得有巨大的商业机会。我们认为客厅经济的风口其实已经到了，但是可以肯定的是一定不会用互联网的模型来估算，如果我用这些模型估算，你给我的估值就高不了了，肯定不是这些模型估算。所以我们认为客厅经济的模式下，一定会建立一个新的评估模式，问题就在这里，投资者都不是傻子，你说你能建立新的估值模式，这个概念是很难去说服投资者，靠什么建立？下面就是重点。

客厅经济之道，品质为本，互联网到今天为止，实际上已经过渡泛滥，今天想要找一个有价值的东西，中国可能有百分之七八十的人玩电商，但是玩得转的人只有10%的人，我们很犹豫，不知道买谁，这个过程当中所有的成本都花在了比对产品之间的相互竞价，优秀的商品是没有机会在互联网上现在以快速的方式把自己的模式建立起来。所以今天中国的实体经济很多都在打快餐模式，就以最快方式切入，想调高成本太难了，没有成本怎么办，品质逐渐下降，降成本成为第一诉求。这种模式之下，以后想要买到的精品是很难的。

一个简单例子，大家都买过旅游，携程找一个真正符合自己条件的旅游是多么难，因为所有的描述都非常完美，我们没有办法评估真正的品质，而客厅经济是未来最需要去平衡用户与客户需求的经济模式，今天我不管行业怎么往前发展，不管别人电视机厂商赚了多少钱，通过互联网变现的方式，到处都是广告，肯定能赚钱。所以这样的条件之下，我们不会变我们的初衷，但是能不能建立优势模式，这是要靠数据证明的，首先建立了数据模型。其实在整个所谓的客厅优势内容，去年发布会说了大内容战略，就是做精选，今天电视上没有做到所谓的精选，我们希望我们的内容不是商品，哪怕想做旅游，把携程搬上来有效吗？没有用，哪怕就做一个地方的旅游，但是这个地方的旅游只要体验一次就会转化一部分人，或者这个旅游就在电视消费。

整个大内容的方式，在行业内与最优秀的客户合作，做一些优化提供给消费者，希望在移动和PC端看不到，高品质的内容根本获取不到。现在核心商业模式，一个是广告，还有一个是内容导向。我们对广告的要求是广告一定要做，但是一定要节制。我们现在也在做新媒体广告，能够将品牌广告和商品链接起来，但是节在哪里，一个开机广告，智能电视开机时间大家知道多长时间吗？基本就是15秒，那个时候定义了开机广告规则，30秒可能卖的钱更多，但是一定不会做30秒。

第二个是我们不要QJ到用户交互，前段时间因为小孩的原因安装了，发现PC已经彻底沦陷了，装了一个软件之后有大量软件，装了两三个，桌面上全部各个图标铺满了，因为我没有细致看勾选的内容，这样很容易让人反感的，电视机上更是这样子。我们现在已经发现，很多现在所有互联网电视已经真正在你没有付钱的条件下很难用，这个是得不偿失的。

我们的广告其实也很简单，会做很多有意义的广告，有价值的广告，做的形式有点这个样子，会用专题的方式做一些，不会让大家感觉到本来背景就是速度与激情，只不过换成宝马车而已，这个就是宝马的专题广告，这个是按周售卖的，它的价值其实也不低，120万左右，大家这种广告相对来说对用户的体验干扰会小一些。我们本身有一些会员打折活动，基本让广告主为打折买单，广告主也不是付所有打折的钱，我也会付，但是每一次打折让用户感觉到是广告主给他们的恩惠，这个是客户和用户双赢的局面。

第二个是商品购物平台，希望用户买的每一件产品都是优质产品，每个品类只会放一到两种，在这个商品里面不应该把两个非常相似的东西用价格让用户选择，而且没有机会让用户在这种情况之下持续在上面消费。

实际在电视机平台，我们就希望做到没有比较，只有最好。为什么要做到这一点，当然还有一个厂家背书，假一退五，现在大家知道假一赔三，我们上面根本不会有假，因为不会做泛滥的电商平台，我们不是电商，是买手。这个是我用来举例最形象的方式，今天在座的各位让你们到电视机购物，难之又难，不相信电视上怎么会有京东和淘宝更便宜的东西，这是基于现在的认知，当哪一天父母买了一样东西，父母经常会买一些电饭煲家用厨具这些东西，我们的印象电视购物总是骗电视用户的，如果父母能买到真正优质的商品，而且性价比比较高的商品，对于我们来说，我们还有什么理由去怀疑客厅经济的合理性。我们希望这张屏成为精品选购的屏，我跟很多人沟通过，无论哪个电商平台想要做一个所谓的精品购，大家知道现在能做成吗？我做一个APP，用同样的思路，里面只放精品，绝对没有机会做成。为什么？你的流量费用烧不起，烧多少才能认知你，但是电视打开以后由厂家推送的界面模式下，你是有机会做成的，而当你有机会做成认知到精品品牌以后，反之再将APP辐射给家庭的用户，这是我们认为未来走一个弯曲的精品路线的唯一通道。

所以高品质的品商模式，品商大家应该比较清楚，就是我们的广告和购物无缝衔接。高品质的品商模式是大屏客厅经济的唯一出路，商品是泛义的，会员也是商品，游戏里面所有的这种需要花钱买的道具包括需要花钱买的关卡都是商品，但是我们希望这些商品和我们前面所有品牌从开机画面广告开始一直到页面所有这些环节衔接在一起，构成真正的品商一体化的模式，这个品商模式是我们未来在电视这张屏上能够推送精品的唯一通道。

今天分享的就是这一点，未来我们的合作伙伴一定会挑选那些也许并不一定那么能烧流量的，没有那么多资本化思路的，但是手上有一两个那么比较优异的产品会成为我们的重点合作伙伴，我们共同希望能够把这样优秀的产品通过电视这张屏推给优秀的用户。当然我们相信未来如果这个客厅经济或者大屏经济生态一旦建立，未来也许有一种很时髦的说法就叫客厅购，比如想买旅游产品就到电视选择，因为我在携程上，在流量泛滥的环境之下没有办法找到符合我要求的精品。

今天我想分享的就是我们的客厅经济之道，谢谢。