做牙膏的舒客要大举进军微商了

经常接到咨询，询问如何进入微商，方雨一般会告诉他们，微商已经不是一个简单甩尾货垃圾货的渠道，也不是一个随便拿些次品哄哄满脸懵逼三无人员就能收钱的渠道，更不是一个介绍几个微商代理给你，你就能把这个市场打开的一个鸡血渠道。而是一个有着独特玩法、独特运作模式、独特游戏规则的新型社交电商渠道。我最近一直在关注一个低调经营的品牌舒客微商的打法，这家准上市公司，深耕口腔护理10年的专业品牌舒客，还是看得很明白的。

“当潮水退去,才知道谁在裸泳”。2015年上半年，曾风光无限的微商渠道经历了野蛮生长之后，各种问题集中爆发。三无产品频出、忽悠的经营模式、不真实的暴利诱惑将微商推向萌芽以来最萧条的低谷期。尽管微商经历低谷期，我们仍可以看到微商渠道的可观前景。随着80、90后成为消费主体，需求型购买驱动已经逐渐被喜好型购买驱动所代替，这个过程中，用户口碑的力量对购买决策的影响越来越大。这也意味着，市场已经从传统的广告促成成交向社交促成成交过渡。而微商，正是通过社交达成交易的典型代表。

在过往微商的发展当中，微商被关注的点更多是快速获取财富的模式，适合微商渠道的产品却很少被探究，因而微商的潜力并没有被完全发掘。

舒客在口腔护理品类中，作为深耕口腔护理10年的专业品牌舒客，2015年进驻微商渠道，不到一年时间，已经在微商渠道打下一片江山，成为微商领域新晋黑马。进驻微商渠道后，舒客以出色的微商专供产品、越来越完善的管理体系和低调务实的管理风格脱颖而出，被行业称为微商泥石流中的一股清流。今日头条数据显示，孩子是否有蛀牙、口腔溃疡、牙龈炎等口腔问题在中国家长心中，位列关注榜前三位，获得超过80%的关注度。舒客通过调查发现，80%的微商从业者是宝妈人群，这类人群更关注宝宝健康，因而舒客针对性地推出了精致有趣的舒客宝贝音乐牙刷。一如舒客研发该产品的初衷，使用该产品的婴童从抗拒刷牙变得主动刷牙。目前，舒客拥有配置了全球顶尖技术设备的国内最大生产基地，同时还与众多国内国际权威机构进行研发合作，并有着国内20多项研发专利。以上种种因素，使得舒客品牌旗下产品在技术、创新等方面等有着强而有力的竞争优势。

据我了解到，舒客宝贝音乐牙刷有着极强的产品黏性和极高的复购率。舒客则通过这一产品打开了微商渠道的大门，并延伸到全家使用的产品。针对微商渠道，舒客推出的有着国家发明专利的美白魔盒套盒产品以及声波电动牙刷，这些产品在微商渠道有着良好的销售表现。同时，为适应微商渠道“瞬息万变”的特性，品牌需要不断推出新产品以吸引微商代理、消费者。因而，凭借品牌强大的研发、创新能力，舒客每季度都将针对微商渠道推出具有核心竞争力的产品，牢牢占据微商渠道的优势资源，而这也是品牌立足微商渠道的核心竞争力之一。声波电动牙刷也在舒客微商渠道成为爆品。与传统微商追求暴利和过度营销的经营模式不同，舒客一直在协调短期利益与长期发展之间的平衡关系，方雨和舒客微商操盘手左总沟通中了解到，正是因为这种低调务实的健康微商发展模式，舒客在微商领域获得大批拥趸，目前已吸纳超过1万名优质代理。

在方雨看来，舒客提炼出了自己的微商运营理念：优质的产品+合理的价格+优良的用户体验+完善的售后培训服务后台系统，并且平衡好短期利益和持久发展的关系。不洗脑，不过度营销，不炒作概念，不危言耸听。这实在值得微商行业学习及重点关注的品牌。

在过去的一年多我们可以发现，非刚需类的产品凭着功效的优异、视觉上的吸睛或概念的唬人，只能在微商圈火一时半会然后销声匿迹，比如水光针、比如瀑布式头发甩甩甩、比如那个人人都有乳沟的内衣……微商炒爆品的时代已过去了。

在过去的一年多我们可以发现，线上渠道和线下渠道之间很难进行人为割裂，如果只是单纯线上发展微商，不与实体渠道进行有机结合，最终会让微商这个渠道成为一个单独的薄弱渠道自生自灭，同时放任已经建立起线上优势的新晋微商品牌对自己的实体渠道和店铺人员进行蚕食而束手无策。比如很多百货、很多保健品品牌的零售人员，私下都在做微商，但是企业方对此毫无察觉，或者毫无对策……

在过去的一年多我们也发现，客服体系，不仅是对终端客户客服，也包括对微商代理的客服，如果不够灵活，如果只是一个简单的400热线的摆设，最终只会导致一个糟糕的结果，动销后劲发力和代理推动无力，最终很容易导致微商体系的崩盘……

在即将到来的9月20日，舒客将宣布全面正式进军微商。方雨认为舒客品牌微商渠道运营有如下几点核心竞争力：

绝对的好产品力，一个年销量20个亿的传统渠道大品牌背书，舒客作为成熟的口腔类产品企业，拥有国内最大的口腔研发中心，获得国家20多项技术发明专利。这个产品力足以让舒客推出在微商市场上具有竞争力的产品。推出的微商专供品加上全民刚需的品类来构建舒客的产品竞争力。

绝对好的运营能力，舒客微商采取层级代理模式，主要以其优质的产品、合理的价格、优良的用户体验以及舒客特有的社交化的转换能力、完善的后台培训系统作为品牌在微商渠道发展的优势力量。力求实现品牌微商渠道稳定、健康的发展。

绝对好的培训体系，舒客依托于线下实体销售20多亿的强大销售能力以及专业企业培训学院的技术支持，可以为其微商代理带来更多专业的优势资源。同时，针对所有微商代理，舒客每季度对举行面对面的线下实操培训，帮助代理更好地掌握专业技巧。这些做法，亦能帮助微商渠道进一步向专业化、规范化迈进。

新媒体运营能力，微商的核心在于社交信任的建立，生活态度的传递，生活大于生意，从而健康达到社交到成交的转变，基于此，舒客将继续坚持打造情趣用品朋友圈（有情、有趣、有用、有品），杜绝生硬的朋友圈广告机器模式，打造舒客微商竞猜的朋友圈个性化小杂志，让人爱不释手。而这背后，都将由专业而富有创意的制作团队，利用图片、文案、视频、H5、活动、跨界资源整合传播等，源源不断为代理输出精彩纷呈的素材内容。同时，在培训上，也会引入资深人士为广大微商代理授课，让代理们从复制高手变成内容制作能手。

碎片化快速客服能力，让用户放心，让微商代理们毫无后顾之忧发力销售，提高用户回头率和代理的动销率。舒客是微商行业第一个引入全球最高端的IBM管理服务系统的品牌，充分响应微商行业快速、碎片化、个性化的需求。

大品牌力，李冰冰和吴亦凡已经是舒客的签约形象代言人，有了两个高人气偶像明星的形象助力，势能自然能够领先很多既有的微商品牌。加上产品、包装、体验上贯彻的青春时尚和新潮科技感，从贝克汉姆到李冰冰和吴亦凡等青春偶像的代言，为舒客品牌注入了浓郁的青春时尚感。

除此之外，舒客将借助过去多年所建立的品牌势能来输出专业微商、健康微商的理念，并进行多渠道互动，线上线下联动推广，帮助微商们良性持久发展，长期赚钱，助力舒客微商进一步发展。

“六力合一”，算是微商市场上的一个创新，基本上瞄着目前微商市场存在的痛点来打。这个创新源于舒客自己对微商的认知，他们认为目前是泛微商化的销售时代。中国新生消费人群的购买动机已经从需求型购买过度到喜好型购买，将来企业最大的营销资源不再是媒体上的广告，而是用户口碑分享的力量，这必将导致销售推动从广告到成交，过度到社交到成交，而微商恰恰好打开了这扇通向未来的大门。这个认知非常到位，一定程度上可以诠释“六力合一”的缘起。

大家都说品类的微商圈里，舒客的品类优势是很明显的，开创了一个微商蓝海（微商口腔护理第一品牌）。1.大品牌背书实力，2.全民刚需产品，引流效果强，3.客单价低好成交，4.与其它微商产品不冲突，可以无缝对接，5.微商没有竞争对手，唯一。

方雨认为其中还有一个诱人的地方在于，现在许多微商们在不断换品牌、不断换产品有点颠沛流离感觉，因此带来的代理流失、代理怨言，已经让微商们烦透了。舒客就仿佛微商泥石流中的一股清流，舒客可以把多年的品牌优势倾力支持到微商，这是最能让微商动心的地方，也是微商们最为需要的地方。不像其它品牌，担心微商渠道的争议性质给其它渠道带来负面，禁止微商使用既有品牌进行背书，小心翼翼，最后的结果就是功亏一篑。

舒客的大举进军微商，相信将与其它传统大品牌一样，对微商行业又是一次提振，又是一个不错的标杆，又将成为广大具有行业自信的微商们的首要投奔选择。而其决心和用心通过这篇文章已经可以略窥一二。

方雨，WeMedia联合创始人。