3年开百家门店，这家旅行社只认准了一件事……

谈起和平天下的商业模式，张志利说，3年开近百家门店，扩张速度还在进一步加快，和平天下的核心就是一个“借”字。

2013年，随着新旅游法的出台，旅行社从事连锁经营模式的政策窗口被打开，张志利凭借自己的行业敏感，立刻抓住了这股政策红利。同年，和平天下进入连锁经营时代。

对于连锁店的发展，张志利最初定下的战略就是要进社区，只有进社区，才能接地气，才能真正接近消费者。可是没有雄厚的资本背景，没有强大的渠道资源，和平天下如何能走进社区，吸引人流?

社区里最为聚集人气的商超进入了张志利的视野。

大型商超一天几万人的流量，人们逛超市的时间都是闲暇的时间，这些要素对于一个旅行社来说，都是最稀缺、最金贵的资源。

而且，大型商超布点，必须对辐射区域进行市场调查，这省去了和平天下进行市场调查的成本。商超开业经营，又必须打出各种营销活动吸引人流，又省去了和平天下的营销成本。

与其他旅行社自筹资金开拓客源进行扩张不同，和平天下在一开始，就走上了和商超捆绑的道路，并且走的得心应手。

目前，和平天下与京客隆、超市发、顺天府、永辉、华冠、物美、美廉美等商超均有合作。站在商超这个“巨人”的肩膀上，2013年至今，短短3年时间，和平天下已在承德、石家庄、天津、西安、重庆、南京等地开设10多家分公司，170多家门店。按照张志利的计划，今年年底全国将开设至少200家和平天下的门店，到2017年年底，全国分公司要达到45家，连锁店数量将发展到800-1000家。

“未来，北京地区的扩张将全部依托商超来进行，我们希望未来三到五年，在北京的门店数量能达到200家。”张志利说。

借力：复制商超模式只做渠道不做产品

在和平天下的合作伙伴中，绝大多数都是中国本土甚至北京本地的连锁超市，而作为入驻商户，和平天下走了一条与这些超市气质相同的模式。

劲旅网实地走访了解到，在和平天下十几平米的店面中，有来自300多家旅游供应商的上千种旅游产品。从北京周边一日游到欧美出境游，从经济实惠的观光游到高端舒适的定制游，无论你想怎么玩，都能在和平天下的门店里找到想要的产品。

在张志利的规划里，和平天下的目标用户也完全复制商超的客户，他们是来自各行各业、各种不同消费层次的人群。因此，和平天下采购的产品，也像商超一样品类繁多，并以此来实现薄利多销。“这种薄利多销的本身就是增强客户粘性的一种重要途径”。

此外，和平天下的营业时间也与超市一致。为了摸清客流，张志利曾经花费几天时间站在商超门口数人流，并发现了许多商机。

“我们发现商超早晚时间段人流量特别大，所以所有入驻商超的门店作息时间必须严格按照商超的标准执行，充分利用早晚客流高峰。”张志利说，这样的模式看似要付出更多的人力成本，但实际上多出来的营业时间，刚好是客人进入商超的黄金时段，这段时间里门店有着非常高的成交率。

唯一与商超不同的，是和平天下坚持不发展自己的会员。“发展会员还不如直接给出优惠。”张志利认为，如果为了发展会员而提供不符合价值的产品，对和平天下来说得不偿失。

借热度：打造主题体验店

线下门店初具规模后，张志利开始探索门店吸引和留存顾客的新路径。和平天下开始针对一些有条件的门面打造旅行社门店的2.0版本——主题体验店。

邮轮、东南亚风情等逐渐成为旅游热点，和平天下也决定借一借它们的热度。在日均客流量过万的商超门口，场景化的装修和体验模式为和平天下的门店带来了更多的进店顾客和更多的签单量。

在和平天下邮轮主题体验店里，劲旅网看到，模仿邮轮甲板的平台成了孩子们喜欢的游乐场所。一些带孩子来逛超市的家长们，在孩子的要求下也会在店里停留一会儿，孩子玩耍的同时，家长也会顺便咨询一下相关的旅游线路信息。“顾客也许不会马上下单，但经常来之后，如果他有旅游的需求，自然而然就能想到我们。”邮轮旗舰店的员工解释，体验的场景给了销售人员更多时间与顾客交流，下单率也随之提高。

目前，和平天下已经推出了邮轮、海岛和东南亚风情等主题体验店，“我们还运了海沙和椰子树放在店里，桌子上也摆了椰子糖、榴莲糖等特色糖果，让客人在店里就能体验到这种特色的目的地氛围。一方面吸引客人上门，另一方面也会让人们更有出游愿望。”张志利说，未来和平天下还将推出更多具有特色的线下体验店，每个体验店在获得更多客人和订单的同时，也将成为和平天下最好的品牌宣传。

借经验：发力线上市场

除了在线下跟随商超的步伐进行门店扩张外，张志利还将和平天下的发展蓝图画到了线上。和平天下国旅的技术团队自主研发了大型在线交易平台，其中不但有B2B同业交易平台旅品汇，更有B2C的游您所愿旅游网。两大平台今年6月份已经正式上线，把传统线下业务搬到线上，为游客上保险、出团通知、在线交易等，实现无纸化办公。

这一方式，是张志利从平安保险“借”来的。

和平天下的转型之路始于3年之前，彼时国内的几家旅行社大佬正在纷纷磨刀霍霍准备杀向电商市场。现已被携程收购的去哪儿以及与海航牵手的途牛也先后与2013年年末和2014年年初登陆纳斯达克，搏击海外资本市场。

“当时觉得光做传统的连锁，没有网络平台和电商平台把控，不利于企业的发展甚至全国的布局。”在张志利看来，如果全国在全国布局分公司，分公司下面有连锁店，连锁店下面有网店，那么就可以利用数据网络实现全国一盘棋。

而张志利对线上平台的期待，并不仅仅是为布局全国做准备，更有些“达则兼济天下”的情怀。他希望将自己投资监理的游您所愿旅游网面向全国所有旅行社免费开放，与同行们抱团，带动整个产业发展。

“未来我们的签约供应商全部会搬到线上，对于同业来说可以通过这一平台实现信息和资源的共享，对于用户来说，通过这一电商平台，可以挖掘年轻客群市场，用户可以通过公司独立开发的旅宝保，直接在线交易。”张志利谈到，我们不会去和其他的OTA去竞争，只会一心做好自己的平台。

在业内看来，和平天下已然是一个模式成熟，拥有核心竞争力的旅行社发展范本。但对于和平天下来说，一切才刚刚开始。