CEO说:功夫熊胜蓝翔?按摩O2O大起底

对话场合：《CEO说》创业社群 微信群

对话时间：2015年4月7日

对话嘉宾：O2O“功夫熊”联合创始人兼COO孟军贤

知名媒体人：李志磊、王盼盼、李小霞

《中国互联网商业英雄列传》作者 姜洪军

 参与本次交流的创业群英

嘉宾精彩观点速览：

快速拿到融资的三个条件：创始团队优秀且能力互补、项目迎合趋势、有人脉关系。

我们融到的钱主要花在团队建设上，就是去寻找最优秀的人才加入。

没有线下推广团队和资源，就在线上和各类渠道合作获取目标用户。

把自己的产品和服务做到极致，就会产生利于项目发展的连锁反应。

当你决定创业做某个项目的时候，一定要想想它三年后的样子，而不能只看到现在。

O2O创业能够活下去的团队是那种既懂互联网又对线下传统行业有思考研究的团队。

让师傅在平台上获得更多收益，他就不会冒险去接私单。一个师傅一个月的收入最高已经达到3万多。

问：孟总好，请你首先从员工人数、合伙人背景、持股情况、融资情况等方面介绍下你们团队目前的情况吧？

答：各位好，我是功夫熊的联合创始人兼coo孟军贤很高兴认识大家。公司成立于2013年底，那时我还在百度工作，因为一个想法，我找到了另外两个也就是现在我的合伙人：王润、韩立新。两人都是以前我在百度的同事，我们靠这个想法就融到了一笔天使，然后就开始出来创业。

之前我们做过两款产品，第一款产品叫青果记账，大概做了一个多月，后来我们就开始转型，中途就是试过好多的方向，等会儿给大家分享；第二款产品叫有闲。我们第一款产品青果记账，张小龙曾经在他的微信朋友圈分享过，有闲大概做到2014年七八月份的时候，我们发现它的卸载率很高，这个产品很难在中国的这种商业环境中进行下去，所以说我就带了几个小伙伴们一起开始探索一个新的方向，也就是现在的功夫熊。

功夫熊从2014年10月16号上线不到一个月的时间融到了A轮大概数百万美金的样子，媒体上已经有披露了。

目前功夫熊的状况是整个公司大概有五十多人，推拿师傅有几百人，我们已经在上个月突破1600单的峰值，占据行业老大的地位。

问：功夫熊上线不到两个月，已完成天使轮和A轮两笔融资。融资是所以创业者都很关心的问题，给大家讲讲一些细节呗？是通过什么途径跟对方接触的？还是因为你们有在百度的工作经验VC主动找上门来？

答：我们第一个天使其实是在2013年底2014年初的时候拿到的，那时是因为我在百度做的一款产品叫百度记账，而这款产品到后来在我们出来创业之前已经被验证是可行的，且用户存在这样大的需求。而且那个时候，在整个互联网金融很火的前提条件下，我们能够通过记账去沉淀下来真实的消费用户，通过这种沉淀下来的真实消费的用户切入到p2p金融是一个非常好的商业模型。

在那种情况下我们就开始去融资，我们敲定那个投资后，我还没有从百度离职，这在很多创业者看来其实是非常奢侈的一件事情，我回头想有几个因素是值得分享的。

第一，就是你自己的团队必须要足够优秀，而且创始团队的人员要足够互补。我指的互补是在能力层面上，比如说当时我们三个合伙人当中有负责技术的，有负责产品的，有负责市场的，我们三个人的能力非常互补。且我们三个人都有所谓正宗的“百度系”，三个人都在百度的某一个部门共事过，所以说三个人对彼此的了解或者工作上的磨合是有一定基础的，在这种情况下投资人也是比较看好我们的组合，这是在团队层面上，一般天使投资比较看重的是团队，所以说如果大家有好的项目的话，你需要去找到一个非常非常靠谱的合伙人，这很重要。

第二，就是你做的这个项目是要迎合当下趋势的。你的项目很靠谱的情况下，投资人肯定会投你的，我们当时做的是记账，而那个时候p2p金融很火，在这样的背景下，投资人比较看好这块市场，所以选择投我们。

第三个，人脉。也确实因为有一个合伙人认识投资机构的一些投资人，现在看的话那个时候投资人是比较少的，所以想要顺利融到天使，你认识一些靠谱的投资人是比较重要的。

功夫熊上线第一天日均订单就达到几十单，市场反映也非常的好，所以说A轮的钱能够很快跟进来，这就是关于我们融资可以分享给大家的一些点。

问：有个比较八卦的问题，你们团队合伙人都成家了吗？会给自己开多少薪水呢？你们拿到钱之后主要花在哪些方面呢？

答：我们的创始团队其他两个合伙人已经结婚了，所以说你们没机会了。其中一个合伙人已经有娃了，另外一个合伙人结婚了但没有娃，我已经有女朋友了，但是还没有成家。

我们刚开始创业的时候，给自己开的薪水不是那么多，我们唯一的要求就是这个薪水够我们在北京吃住就可以了。

我们拿到钱，主要的花销是在团队建设方面，就是说，我们需要去找到非常优秀的人才，去把整个的团队建设好，所以说很大的一块支出成本在于人力上。

问：今年2月15日，你登上浙江卫视热播节目“天生我有才”推广“功夫熊”，反响很不错。请问你是通过什么途径联系到浙江卫视呢，可否给其他创业者介绍些这方面的推广经验？

答：其实上浙江卫视也是一个偶然的机会，我先不说是怎样上的，我先说我们是怎样做到的。其实功夫熊上线之后很多业界的小伙伴们都在说功夫熊在整个营销层面做的非常非常的棒，都来找我说：“军贤你们是怎么做到的？”

其实在我看来功夫熊之所以线上声音这么大，第一点是作为O2O来讲，我们本身是互联网出身，没有太多的线下团队的资源类似于美团的线下地推团队，而组建一个线下强大的地推团队，你需要一个非常长的时间周期，你需要非常大的人力成本投入，所以说基于这样的一种考虑，你的投入和产出在短时间很难达到我们订单量的一个诉求，所以说我们采取的方案是在线上，通过线上去找到我们的目标合作伙伴和渠道来进行线上的合作去获取大量的订单，这是我可以分享给大家的，可以去跟不同垂直领域的你的目标合作渠道进行合作，双方拿出一定的资源出来。

而我们之前跟各种线下的会议合作，跟各种互联网公司合作。我们之前还通过特斯拉、奥迪拉着功夫熊的师傅去服务这样的一些引爆点去吸引更多眼球，让大家了解到功夫熊的师傅也可以这么被值得尊重。

这个事情背后最本质的原因，还是你本身的产品和服务能够做到极致，当你的产品服务抵达到用户时，能够产生口碑，在用户之间形成口碑相传。我们师傅所服务的客户有来自媒体、企业等领域。在这种情况下会有很多媒体人对把按摩做成上门这种新的互联网模式产生兴趣，在这种层面上功夫熊其实是得到了非常多的报道，而且这些报道都是媒体朋友们主动找过来的。

而他们来体验之后发现功夫熊的服务确实做到了极致，那他们会去告诉他们业界的小伙伴们。就这样形成一种氛围，大家互相把功夫熊的优质服务展现出来，去分享给更多有需求的用户让他们来体验。而浙江卫视《天生我有才》的主办方也在寻找一些优质项目，我们在那个时候是非常需要这种媒体资源曝光我们的品牌知名度，所以说就产生了合作，而他们对整个创业项目的考核也是非常非常的严格的，并不是每一个创业项目团队都能够通过。

所以说回过头来看，可以分享给大家的就是：首先把自己的服务和产品做到极致，只有你的服务和产品做到极致的情况下，你才可能有后面的更多的一些效应，你可以理解为这是一，而后面所有的那些推广，所有的那些品牌，所有那些宣传是基于你本身的产品和服务而产生出来的锦上添花的一种效果而已。

所以说也希望小伙伴们自己的产品能够做到极致，我也希望能够去体验群里小伙伴们的产品。当然现在功夫熊手上确实有一些不错的推广资源，比如说我们今天进入到小米，我们同时跟很多企业进行战略性的合作进行这种资源互换的合作。

问：那篇你出自你手的文章《上门按摩哪家强？功夫熊完爆蓝翔》，你觉得为什么会火？引爆点在哪？

答：我当时闭关了大概一个月把功夫熊做出来了，当时面临着巨大的压力。功夫熊的产品模型，这种全新的商业模式，这种传统的按摩行业，我们把他做成上门，我们面临各种类似于安全、服务品质，应用场景的顾虑，我们该怎样说服用户，让他们相信这种上门服务的模式。除此之外，上线后能不能取得同伴和用户的认可也显得非常非常的重要。

当时上线之前我们做了非常非常多的调研和思考：通过什么样的方式去打响第一枪。大家可以想，小米他要发布一个新的手机它通过的是发布会，而对于功夫熊来说该怎么样？没有太多的钱，也没有太多的人，我能够想到的就是通过线上通过微信，通过功夫熊的微信服务号在朋友圈形成一种病毒式传播，这就是我想到的第一个点，可以通过一篇文章来引爆，而这篇文章怎么样去达到一个共鸣？

就是说你的这个文章写出来一定要让你身边的朋友能够得到共鸣，他们才自愿帮你传播，而本质上就是文章的质量要足够高。

现在来说说这篇文章，这篇文章的题目叫“上门按摩哪家强，功夫熊完爆蓝翔”，这个文章的名字非常切合在2014年十月份非常火的一个网络热点，就是各种蓝翔。

首先通过题目吸引朋友圈用户的点击，然后考虑到功夫熊的目标用户是互联网公司经常加班的年轻人，他们腰和颈椎都不太好，所以文章第一段就直接描述我们精准的目标用户——互联网屌丝，IT金融经常加班的年轻人.他们每天晚上工作到一两点，且承担很大压力。这种情况大家应该关注自己的身体健康，其实在这种层面上文章的第一部分就能够戳中很多目标用户的内心诉求。

文章的第二段其实讲到了我们行业的推拿师傅，其实鼓励功夫熊去颠覆整个传统线下行业是这批师傅们，他们在传统行业里得不到足够的尊重，物质层面师傅们在传统线下推拿店里的抽成非常少，精神层面上推拿师在传统线下行业里是一个工号，而不是真实的姓名，同时他们总感觉到低人一等。所以说通过文章里的几个具体case在情感层面上赢得我们目标用户对推拿师群体的关注。

弄明白了目标用户所面临的问题以及这个行业的从业者的处境，我们通过这样一个全新的一个商业模式，帮助解决上面描述的两个问题。所以说文章大致结构就是这样，我写这篇文章大概花了三四个小时，又改了大概二十遍。

任何一个能够在网上传播起来的文案背后一定是有非常多的引爆点 。

文章是选择在2014年10月16号的早上八点半发布的，因为我们想到很多人这个时间在地铁在公交上，那个是刷朋友圈的一个时间，这是我们采取的第二套策略就是说发布的时间很重要，第三个就是说我们发布了之后当时我是发动身边所有的朋友去转这一篇文章。一个文章想让更多的人知道，你的能启动非常非常的重要，能启动就是通过自己曝光让更多的人看到。

问：与上门做美甲的河狸家主要是女性顾客不同，你们的顾客很多都是男性，而且服务还是身体与身体直接的接触。使用虚假身份信息的注册用户我们姑且不谈，就算你知道顾客的银行卡、身份证等真实信息，还是无法规避色情风险。因为接受按摩时一时兴起失去理智做出出格事的客户也不一定没有，对这点你怎么看？比如万一有女推拿师被猥亵了谁来负责？

答：这个关于安全性的问题我想这也是很多小伙伴们对上门按摩所关注的，我想从以下三个方面来回答这个问题。

第一点，其实我把功夫熊想的特别清楚，功夫熊的定位是什么？上门按摩的定位是什么？我们为什么叫推拿？推拿和中国功夫一样都是中国传统文化的东西，所以说是一个传统记忆性的东西，却在现实社会当中被人误解，觉得按摩就跟色情服务有关。

功夫熊解决的是那批经常熬夜加班，经常久坐办公室人们颈椎腰椎不好的这一群体，就是满足这种亚健康状态的一个需求，和大家所顾虑的那种色情服务的需求是不一样的。其实也就是说一个产品定位和最开始你需要去引导用户，给用户这样的一个预期，你这个产品去解决用户什么问题的？用户的哪些需求需要想的足够清楚，所以说功夫熊一开始就把整个舆论引导做的足够清楚和明白。

不给大家任何有这方面想像的空间，所以说功夫熊的九个师傅是我自己亲自挑选的，有八个男师傅一个女师傅而这个女师傅的年龄是三十六岁，而她给人的感觉就是一个做中医推拿的非常专业的这么一个大姐。

第二，既然有这样的安全问题我们就一定要去思考其他可行、可落地、可执行的解决方案，而功夫熊的模型是：预约功夫熊项目须提前进行在线支付，只有在线支付成功后我们才会派师傅进行按摩服务。

用户提前支付需要我们验证他的手机号，需要去定位他的位置。因为我们师傅要到达那个位置去进行服务，同时银行支付之后就保证用户他确实是对按摩推拿有需求的，就把大家所描述的那些猥琐用户筛掉了，就能够保证我们师傅的安全。

另外我们会为按摩师傅进行投保。

第三，我们师傅端有一个一键呼救的功能，当师傅抵达用户的住处进行服务的时候，一旦遇到情况师傅可以按一键呼救，公司相关人员接到电话后会呼叫这个师傅，一旦师傅一分钟之内没有应答，我们会马上报警，并把这个用户真实的地址和联系方式以及我们对师傅的定位发给警察，警察会第一时间赶到师傅所在的位置去进行处理。

问：你在大学时就卖过书，然后在百度时做了记账软件青果，后来干脆辞职出来做这款软件，没多久又开始转型做闲置物品交易软件“有闲”、还做过类似于饿了么这种外卖网站久久网，之前的很多项目为什么失败了？和前面几个项目很快就死掉不同，功夫熊很快就获得市场和投资人的认可，你认为它和前几个项目最大的不同在哪里？

答：我要说我的这几个项目失败的原因是什么，做那个久久网那个外卖订餐网的时候为什么没有做的原因，是因为在大学时代说实话，很单纯，而且在那个年代投资环境没有那么好，因为你要做外卖订餐的话，那个时候我们还是跟商家分成的模式，收入不是很多，但是你要推广需要的钱很多，那个时候，就是说没有那种融资的意识，最后就放弃了。毕业之后到百度去工作，那个时候的想法就是去大公司锻炼经验，订餐网站就没有做了。

青果记账是因为用户的活跃度不高，没有达到我们的预期，当时就在想，这个东西到底能不能做下去，当时我们最后的结论就是记账这个东西，它是一个生意但不是一个大生意，是一个小而美的东西。我们出来创业，就是自己想干一番大事，当时就决定放弃并开始转型。

不做记帐了我们要去做什么呢，我们非常确定的是要做移动端的产品，做移动端的产品就去思考，现在还有哪些用户的一些需求是现有产品没有满足或者说没有满足好的，我们当时调研的有家教、海淘，我们还去调研情趣用品，就是调研了很多很多方向，但是最后我们选定了闲置物品交易。

我们花了大半年的时间把有闲开发出来了，这个产品开发到后面越开发难度越大，但是最后我们在入驻微软加速器的时候正式对外发布，大概是2014年的7月16号的样子，我们对外发布了，拿到了几万个用户，发现百分之八十的卸载率，一方面确实是因为我们产品的质量不够高，另外一方面就是因为我们的这个模式闲置物品交易的模式在中国来看，可能用户的接受度不高。

大概在2014年八月份的时候我们做有闲做的非常吃力的时候，就在思考我们到底该怎么办？那个时候的解决方案就是一方面我们继续去探索有闲新的一个方向就是说要不要以物换物？另外一方面就是我和几个技术我们去探索一个新的方。

而我自己有一个梦想就是O2O，希望去做一个非常牛逼服务的产品去颠覆整个线下的传统行业，因为我大学做过外卖就是改变外卖行业，我现在要去做一个什么样的事情呢，其实当时是懵的，但是那个时候已经有河狸家了，河狸家是上门美甲，在那个时间点我看到这种模式，其实她是让整个行业效率提高的一个事情，因为用户得到了实惠，而美甲师的收入更高了，这样的事情，其实是可以做的，而像美甲这样的高频我们分析下来需要满足几个，第一个客单价足够高，第二个频次足够高，第三个你上门的话方便携带，比如说你要上门理发的话染发的话需要带各种机器就特别特别的麻烦，那基于这样几个前提我们就去筛选，垂直的品类哪些品类是可以做上门的？

所以说做上门服务的时候，当时去做的事情就去思考我们去做哪几个垂直领域，就去问身边的同学，就去看APP store里面的排名，就去看百度搜索的词频就看用户的需求，哪些是最大的，最后筛了三个品类：一个是汽车一个是美容一个是按摩，汽车为什么没有做的原因就是因为我是一个屌丝用户没有车，我自己没有这样的一个需求，所以说说决定不做，美容为什么不做呢，那个时候单身屌丝一个，身边没有非常多的女性的朋友，不了解女性用户的需求，所以也决定不做，但是按摩我是一个按摩用户，我既然是一个按摩用户我就有信心把按摩这件事情给做好我知道什么样的按摩服务是我需要的，所以说当时就选定了做按摩的这样事情。

问：很多人说，创业就是看准一个方向，然后不管多难都坚持走下去。而孟总的经验告诉大家，方向走错了，赶紧掉头其实还有的是机会。

答：回头来看前几次失败的原因，说实话，就是你创业开始的时候真的需要去把这件事情想的足够清楚，当你要决定创业的时候，你要去去思考这件事情，在一年两年三年之后可能会发生什么样的状况，这样可以帮你去做一些决策，就是说你把这件事情放到一两年之后去看它是什么样子，而这样的一个时间点是不是适合做这样的事情。

功夫熊线上的师傅招募，线下服务流程的培训，整个师傅团队的建设，其实我每一步都想得很清楚，我为什么会做这样的事情？会遇到什么样的困难？怎么样去解决？我会遇到最大的风险是什么？而这个风险我是否能够承担，我有没有一个预案能够解决，去预防这样的风险发生。我想这也是功夫熊现在能成为行业老大的一个本质原因。

现在我对很多做020公司的团队有一个预判，就是最后哪些团队会胜出？不外乎有三种，第一种团队是特别懂互联网，但是不懂线下传统行业，这种团队在我看来生存的可能性较小，第二种团队就是做传统线下产业的来做移动互联网，而他们的劣势在于不懂整个互联网的玩法。

所以说O2O真正最后活下来的可能是真的懂互联网，而且关注传统线下行业的团队，就是说互联网团队和线下团队融合起来这样的团队最后能够胜出。

问：孟总你刚说到师傅的管理问题，我想问一下，对一个推拿师来说，可能只需要几个长期的客户就能维持自己工作量的饱满，也就是说，只要他们长期上门服务，混到脸熟之后完全可以不通过功夫熊平台而自己私下接活，从而完成实质上的撬客，既流失了老顾客也流失了优秀员工。如果遇到这种情况你们打算如何应对？

答：师傅接私单的问题，其实这是任何上门服务都要遇到的问题，不仅仅是功夫熊类似于河狸家，类似于阿姨帮这样的上门保洁上门美甲的服务，他们也会遇到接私单的问题，而我们是怎么来解决的呢？

功夫熊刚上线时候对师傅是不抽成的，也就是师父服务一单所有的收入归师傅所有，这样他就就没有接私单的动力，当然你可能会问未来功夫熊盈利模式是怎样的？那我只能说未来功夫熊盈利的那一天我再告诉你。

另外一个层面上来讲，我们对师傅的管理也是非常严格的，我们有一整套积分体系去管理我们的师傅，一旦你触碰了接私单这条红线，处罚会非常严。

在这个平台上，其实你要解决的最本质问题就是让师傅能够收入更多，如果师傅一个月收入能够过万了，他为啥还要冒着把饭碗砸掉的风险去接私单。而功夫熊上线到现在，一个师傅一个月的收入最高的已经过三万了，以前这在传统行业是不能想象的。

问：在上门推拿领域，你们面临很多竞争对手，虽然风格定位各有不同，但本质上仍然在抢食一块蛋糕，你们如何应对竞争对手诸如挖人、口水战和恶意攻击等问题？你们作为这个行业的老大，你觉得未来是否会上演类似优酷收购土豆，或者滴滴快的合并这样的情况？

答：首先，我们非常欢迎更多的同伴能够加入到这个行业当中来，因为上门推拿这个市场的盘子非常大，我们一起来培养用户习惯，一起来教育用户，所以我们对竞争对手保持尊重和欢迎的态度，希望大家一起来把这个领域的事情做好。

当然我们是怎样来保证我们的员工或者师傅不被竞争对手恶意挖墙脚？这个事情本质上从两个方面来解决：

第一个方面是企业文化，而功夫熊有我们自己的文化，大家一起来做一些非常有意思的事情，大家都有一个共同的目标。

另外，让我们团队的员工和师傅认可我们这个团队，他们认为功夫熊做这样事情更靠谱，同时能够让他们的收入更多，他们一定会在这个平台上待下去。同时我们会为师傅们打造一种家的文化，让师傅们在这个平台上感觉到家的存在。所以说我们也没有看到我们的员工和师傅被竞争对手挖挖墙脚或者说被恶意竞争这样的局面发生。

对于并购的问题，我想说的是未来在这个领域当中，上门服务的某一个垂直领域一定会出现滴滴快的（合并）的情况，一定会只出现一个老大或者老二。一定也会出现这样并购的局面，当然这个具体什么时候到来，我也不知道，但是一定会出现这样的局面，这个市场上只有老大或者老二没有其他。

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《极客》、《中国互联网商业英雄列传》、《雷军》书作者，易召鲜（生鲜O2O）联合创始人——姜洪军 交流邮箱：j_h_j@sina.cn