上海钢联&钢银电商朱军红：产业互联网的发展逻辑

12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联&钢银电商董事长朱军红、阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。

以下是朱军红的演讲实录：

刚才卫总高屋建瓴地把B2B的逻辑跟大家做了精彩的演讲，我更多是从自己在这个行业十几年实践的角度，给大家汇报一下B2B整个发展的逻辑思路。

第一，谈到B2B大家一定会讲到两个阶段1.0和2.0， 1.0时代是以资讯服务为主的信息共享 ，相信今天在座的兄弟们对1.0都很熟悉，对mysteel我的钢铁网也很熟悉，这就是上海钢联这16年来一致在做的；那 2.0时代是以交易服务为主的资源共享 ，那也就是现在钢银电商所提供的服务平台。

在B2B电商领域，有了之前的1.0基础，再去做2.0会更有条件，而且更有机会，所以我首先要讲的是产业互联网的两大发展阶段。无论是综合类商情服务还是垂直类数据服务，都是1.0阶段，而 2.0阶段升级成交易为核心的产业链综合类增值服务 。

第二，谈到B2B，我们还一再讲去看一下其实到底它的传统的贸易有没有区别？

我们来看传统的贸易，其实有 三大交易方式 ： 第一个是经纪人 ，经纪人的交易； 第二个是自营 ，为什么把自营实际上是代理，自营和代理从广义上看都叫自营，但是为什么把它拆出来，中间这个自营一定是指我买断价格，其实这里面就是一个非常重要的点，就是定价权，这个价格是谁来定价的，你是买断的，然后我再卖出去，我把它叫做自营； 第三个是代理， 其实是你上家帮他做分销，价格你说了不算，你只是拿你的代理费，传统的无非就这么三种，我找不出更多的商业模型。

再来看对应的B2B，B2B里的三种： 第一个是撮合 ，撮合经纪人，就是你把A和B介绍，然后中间做一个经纪人的角色； 第二个是自营 ，跟中间的自营没有什么区别； 第三个是寄售 ，其实就是代理，把你们的货委托给网上出去，定价权其实是在货主手上的。

在利用互联网进行线上化后，演变为现今B2B平台所说的：撮合、自营、寄售。所以回过来看， B2B和传统贸易的商业本质并未发生改变，只是通过互联网手段提升了效率。

为什么它会有生命力呢？刚才卫总说分蛋糕和产蛋糕的概念，这里面我们一再强调B2B的存在一定是有它效率的提升，如果你没有效率的提升，其实你的存在是没有价值的，因为你不会创造新的增量，这就是B2B的特点，所以 你的B2B想活下来，你一定要帮所在的产业客户去提高效率。

那是如何提高效率的呢？看这三种交易模型，传统的经纪人其实就是有几个上家和几个下家，然后中间撮合，达成交易收买家和卖家的代理费，最普遍的就是房屋中介，我们看到的中介公司，大宗商品也有。 大宗商品早期其实交易所就是这种形式 ，上海钢联现在还有一个很大的团队，在做铁矿石的撮合交易，我去收卖家的服务费，而且这里面我跟交易所在做的。我们看到它的效率一定是低的。我们摆到互联网上去，把所有的卖家和所有的买家的信息，通过技术高度匹配，匹配完之后肯定是效率高了，这是撮合的逻辑。因为它是多人对多人的，无数的经纪人之间，经纪人和经纪人之间再做一次交易，它的效率肯定没有放在平台上高，平台上可以自动通过信息匹配。

我们再看自营的效率，在传统贸易阶段，一定是通过多级，因为任何一家公司或者任何一个业务员不可能有太多，因为你的物理条件的限制不可能有太多的用户，所以天然来说，它一定是通过层层分销的商业模型，一定是这样的。因为用户是有限的，然后达到非常多的追踪的目标，是这样层层必达的过程。互联网平台做到了，能把所有买来的货放到网上，然后直接面向你所有的买家，你的效率毫无疑问是高的。 这个效率的提升是因为基于信息的高速和透明，你会节省很多的成本。 比如说物流成本，你在传统的举一个例子，你可能在上海，我买家可能就在苏州，其实这个工厂的生产可能在苏州的边上就有，只不过因为你跟他不熟，你不知道那边有，所以你跑到上海来跑，但实际上你的机会就在你周边。

但是关于自营，业界一直还是有很多的争议的， 自营好还是代理好，不同的商品有不同的玩法，尤其对于钢铁这种具备高度金融属性的大宗商品，风控，至关重要。

下面，我重点讲下风险，如果说这个商品价格是不变化的，我认为它做自营一定比做代理要好，因为自营的用户体验一定是比代理的用户体验在早期要强得多，因为货是你自己的。但是，如果这个商品的价格是波动的，那问题就来了， 你能控制好价格波动的风险吗？你做得越大，你的风险度就越大 ，这就是为什么一些行业传统贸易商的规模到一定程度量就上不去的 致命点，因为最终的核心是控制风险的能力可能到了极限，它要收缩自己的规模，这个是自营。

我们再来看 寄售 ，和自营的交易结构类似，但有一个重要区别，就是你平台上的货不是买断的，而是由每一家货物的所有者放到平台上卖。平台有所有的代理结算，但表面上看跟自营类似。

所以我想说 如果一个商业模型能带来效率的提升，那它一定充满着生命力 ，它一定有很大的前途。

从我们实际角度看，刚才卫总讲的几个纬度我们如何看，我自己在做的时候如何看我自己的评判，我们分为 三大维度：用户指标、交易指标和盈利指标 。

用户指标维度包括两个，第一个用户数 量，刚才卫总讲的有覆盖度，我到底有多少用户，我用户在哪些地方； 第二个是用户的信用度 ，在底端我们一再讲在B里面有一个非常重要的信用，就是说你用户的质量，你用户有大量信用不好的，给你平台带来极度的风险，在你的交易过程中。

第二个维度前面提到是 交易指标，也包括两个，第一个是结算量 ，是非常重要的一个指标； 还有一个是客单量，这点更很重要 ，如果看的时候交易多少，我们要看交易笔数是多少，因为B2B里面有一个非常重要的模型是批发交易，而且可以做重复交易。我A卖B，要做交易量很容易，卫总讲交易量太容易了，我弄两个朋友就好了，交易成本也没有什么，付两个钱开几个发票，有意义吗？所以一定要看到它的客单量，客单量就是怎么样把大的变小的，因为如果企业有重复的购买度，这个指标就是客单量。

第三个盈利指标，也就是收费的来源和类型。你的盈利是来自钢材的价格？供应链金融服务费？还是交易手续服务费？ 这里主要按照它的风险度，从获取利润的风险度来评价。

如果是价差的风险，那有正价差也就一定会有负价差，尤其是大宗商品 ，例如钢材的价格，一吨的价格在一天内的波动可高达300元，这个时候库存量大，我跟很多朋友聊天的时候，库存率多一点心脏病都出来了，B2B不管黑猫白猫，努力了就是好猫，这个是从风险度来看。

B2B 一定可以做好供应链金融，因为BB天生是跟金融高度关联，尤其是在大宗商品，未来或者是今天，一定有好的商业结构 ，但是这个不是互联网带来的红利，而能否做好供应链金融是看你这个团队有没有金融能力，包括跨期套、跨品种套，套的方式很多，这里除了供应链金融，还有对风险的控制。

第三块交易手续服务费的收入，在一年前我认为说起来非常的难，但是今天我认为 所有的交易一定是要交交易手续费的，如果不交交易手续费，你这个平台是没有意义的，这也说明了你这个平台，到底对企业带来什么服务？你有没有能力收到服务费用？ 收手续费的风险度是很小的。

讲到这里， B2B的发展能不能走很远？ 我觉得在我今天的认知来看， 是看你这个团队的风险控制的能力。 说实话，B跟C有很大的不一样的地方，C也有风险，但是B的风险是无处不在、无时不在。而且你交易量大的时候，你的风险度会高，所以关键是你能不能在你的成长的道路中，能不能做好风控。比如说自营， 自营如果能够有能力保证货物的涨跌不会给我带来风险，那你一定是很牛的一家企业。 尤其是大宗商品这种商品高速波动的产业。同样你做技术，也是充满着风险，因为这里有大量的信用风险的出现，我们传统的有了，刚才讲既然说传统和B2B本质是一样的，传统有的风险，在B2B里面毫无疑问也存在。

但B2B有自身的优势，优势在哪里？就在你在互联网里面你有大量的数据能够比传统的企业有优势，在这个过程中能 够防范风险，能够跟踪数据。 你很多交易的数据，比如传统的我可能到了月底老板才能看到报表，但是我进入互联网以后，我可以每天看到谁欠你钱了，欠你多少，是不是该还你了，到了那天还了没有，你说的数据应该是及时的，这个是我们讲信息化带来的优势，传统的企业规模很难做得大， 互联网B2B可以做大，在于你能不能控好风险，也就是如何利用好数据。

在互联网的早期，在B2B平台早期的数据服务，一定是企业用于自己的风险控制，我也是对风险的严格把控所以走到今天，就像前面卫总给大家讲到的重要一点，你们如何在这个过程中防范自己的风险，控制自己的风险，如果这一关过了，我觉得前途就伟大了。

所以你去做 B2B里面的核心服务 ，在我今天的认知里面包括了： 供应链金融、结算、仓储、加工、物流配送等，慢慢形成闭环，同时还要加上供应链金融服务和数据服务，那你未来的能力将是无限可能。

钢银电商今年自身的结算量已经做到了几百亿了，一百亿的时候我觉得很轻松，因为在我自己的经营已经搞得定了，到了五百亿的时候，一直往后做一个月比一个月的压力大，因为金额太大了，稍微有那么一丁点就可能翻船，做撮合没有风险， 但是做撮合没有客户粘性 。

最后，讲了很多风险，但是最有魅力的是回到我自己的老本行，就是我做到今天最深刻的体会，最有魅力的。 未来产业互联网是因为数据而产生无限可能 ，有了数据可以做的东西太多，很多金融公司金融机构都会来找你，你天天忙着不亦乐乎，就是因为你能够数据服务，所以回到1.0一定是有无限魅力，而且我希望大家能够把1.0和2.0更好地结合起来，不要孤立去看，因为这两个可以给你带来用户，我的覆盖范围就天然就形成了，能够无限的提供服务。反过来我通过数据可以形成客户的黏性，这个才是我们要去做的。

因为时间的关系，我主要汇报这些，谢谢大家。