托比网申飞：中国B2B行业发展报告（2015）核心解读

12月29日，由托比网与第一枪网联合主办的“第二届中国B2B电子商务大会”在南昌举行。此次会议以“创业、投资、重构”为主题，旨在总结B2B行业过去一年累积的经验与问题，思考B2B能够为国家经济做出怎样的贡献，探讨B2B行业未来的业务发展逻辑与投资发展逻辑。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、阿里巴巴一达通副总裁肖锋、春晓资本合伙人曲飞宇、工业互联网营销大师张有为等行业大伽、投资大伽参与了这次会议。

会议上，托比网首席分析师申飞就B2B行业从业人员的现状以及关于行业发展的问题进行了与与会者的讨论，最终并预测了B2B行业发展的一个发展态势。

以下是申飞的演讲实录：

大家好！我是托比网的申飞，今天跟大家分享一下B2B行业发展报告的一些核心数据，还有一些解读。今天我们主要讲三方面的内容：第一是宏观行业数据以及对从业人员做的一些调查，第二部分内容是我们和行业分享的关于行业发展的问题讨论，第三部分是对行业发展做一个预测。

今天我们会讲得快一些，首先是我们的几幅宏观数据，上图是我们预测今年中国B2B电子商务交易的整体市场规模。它的规模会达到12.31万亿，比去年的数字上升很快，增长了33.7%，如果大家从12年甚至更早时间发展过来，我们知道B2B经历了几年下滑，这里出现了比较大幅的上涨，这个上涨是有原因的，尽管我们说我们的传统行业都是一个存量的市场，但是B2B市场来讲，它处在一个增量市场，它的样本在不断扩大。

图1：中国B2B电子商务交易规模

这里看到的第二个数字是营收的规模。下面有一个陡峭的曲线，为什么有这样的增长，因为B2B概念的扩大，我们对B2B定义里面的玩家和企业的范围增长带来的，像我们现在提到的大宗，无论是朱总我的钢铁网、找钢网也好，这些企业的盈收数字进入到传统报表的时候，对行业的促进是非常巨大的。反过来有另外一个问题，我们的综合平台增长速度是下滑的，是慢于新兴企业的。

图2:2012——2015E中国B2B电子商务营收规模趋势

图3：2012——2015E中国B2B与B2C电子商务对比

上图是对中国B2B发展速度和B2C发展速度的预测。橙色呈增长性是B2B的速度，有一定下滑的是B2C，为什么有这样的情况，因为我们的B2B同样有几个点在刺激着它，一个就是我们讲到由于整个传统行业存量带来B2B的机遇。第二国内消费的增长对我们上游是有一定拉动的，而B2C这边已经特别成熟了，所以增速遇到一定的门槛。下面这张图从营收角度的判断。左边是我强调的一点，为什么出现陡峭的曲线，因为整个样本出现扩大，在行业的扩张期，这个事情会层出不穷，在B2C这样的曲线也出现过，这就是为什么认为B2C到了新的阶段的原因，因为有新兴企业对行业起到了非常大的促进作用。而在营收带来比较大的影响是大家自营业务或者代收代购业务带来的。当代收代购进入报表的时候，发现营收量出现较高的增长，但是另外要注意的是，贸易商最大的特点，当营收上涨成本也是急剧上升的，这里单纯从营收判断企业的健康都会有问题，秋收有一个关于企业盈利方面的数据可以作证这样的观点。找钢这样大型的玩家增长是比较明显的，而且革命掉以前对B2B营收的概念，他们的挑战对阿里巴巴也是非常大的，所以我们应该把他们纳入我们的监测范围之内。

图4:2014/2015 B2B行业信心6要素统计表

这个数据是关于B2B行业人调查的数据，大家可以一起看一下，我们从去年开始都会做行业人员的信心指数，左边这张图是14年和15年信心指数要素的对比，总体上看我们的信心指数是比去年高的，去年是一个比较低谷的数据，而今年达到了99.2，这个数字不是一个百分比，不是一百封顶的，这里面的六项最有意思的其实对B2B从业者来说，幸福感是上升的。左边是正向，右边对是否看好这个行业，但是对于公司前景的判断，却出现了一个下滑，这个数据看上去觉得比较突兀，一会儿我们可以看一下关于企业盈利的判断。

图4:2014/2015 B2B行业信心6要素统计表

这个数据是关于B2B行业人调查的数据，大家可以一起看一下，我们从去年开始都会做行业人员的信心指数，左边这张图是14年和15年信心指数要素的对比，总体上看我们的信心指数是比去年高的，去年是一个比较低谷的数据，而今年达到了99.2，这个数字不是一个百分比，不是一百封顶的，这里面的六项最有意思的其实对B2B从业者来说，幸福感是上升的。左边是正向，右边对是否看好这个行业，但是对于公司前景的判断，却出现了一个下滑，这个数据看上去觉得比较突兀，一会儿我们可以看一下关于企业盈利的判断。

图5:2013——2015年B2B从业人员调查公司盈利分布情况

而在创立时间比较正常，有很多有一定年限的进入三年、进入存续期，比较大的问题是同样是比较传统的信息模式，当他们进入存续期以后，发展的动力还有多强会是很大的挑战，上边的图是我们对行业整体盈利情况的调查，这里面可以看到15年橙色的区域较14年有巨大的扩大，几乎是一个翻番的水平。这个橙色区域是我们亏损的企业，包括持平企业量也有增长。当我们说B2B创业很火、春天来了，大家别忘了我们后面还有一支枪的，就是我们的盈利能力，这对企业的生存是非常重要的。

然后和大家分享几个简单的讨论。我们现在来看，经常有朋友说B2B的电商是不是要靠B2C的，从用户的角度，这两个是很不一样的，B2B的用户采买角色多了一个，就是最终的使用者，我们设计产品的时候在这方有倾斜。

图6：B2B使用者B2C贸易者B2C决策差异

上方本来想用雷达图，后来发现数据不那么尖锐，就换成了横向的这张图，这里和C最像的是B2B的贸易人，行业人的专业度非常高，当专业度非常高的时候，对我们的需求就会减少，原来考虑很多的要素都会消失掉，特别重视价格这点，因为其他的环节他是有能力掌控的，为什么当我们说B2B本身非标的时候，在每一个细分领域是标品。其实对B2B的使用者来说，这几项下来，基本上是比较平均的一个分布情况，这里面是用户比较大的特点，左边这张图最终会带来什么样的影响，我们设定了商业模型，像撮合也好、尾货处理等等，都是吸引我们贸易者的一些手段，而招标、二手、加工包括这些内容，主要是给使用者提供的。最后两样可以看到，金融的两种形态，一个是质押、一个是信用金融，一个是向上游倾斜，一个是向下游倾斜，这里有不同点。我们在线下和大家交流发现，最终我们在新闻稿里面说B2B是有中间商的时候，我们服务的恰恰是这些贸易商，它既是我们的卖家也是买家，服务不能以价格为一个撬动点的时候，什么是撬动点，这是很有意思的话题。

图7：全世界估值最高的十家创业公司

现在我们在投资里面看B2B一定要投万亿级的市场，这里做一个类比比较极端，我们和C类比，整个共享经济的价值有多少，上面的数据共享经济是150亿美元，这是美国一家机构的统计。我们看到在这样非常火的市场里面，包括小米等一千亿的市场上出现了很多巨头企业，甚至比所谓的独角兽估值有十倍的上升，我们看到达到了150亿人民币的估值，为什么我们的B2B要追求万亿级的市场，究竟B2B和B2C造成了这点吗？我个人是充满疑问的，特别是B2B和B2C很大的不同是用户身份的确认上，B2C需要不停地确认用户的身份，这个人买洗衣机，但不一定买婚纱，需要不断确认。而对我们的B2B来说，这种重复确认是很少出现的事情，无论我们的用户是在批发市场还是电子园区也好，基本定位一次就好。这个不是估值判断的原因，但是我们看托比网公布的数据，现在我们拿到钢铁、化工甚至农业，大家都在强调大宗的市场，再强调总量上的优势，我觉得这里面会存在一些问题，而且另外一个方面，我们忽略了它更重的一个方面，这是和传统行业越来越重的方面，比如制造业，这里面有很大的市场空间来改造，但这里面从互联网沿袭过来的经验会失灵，如何发展一些新的机会，寻找新的企业机会是一个问号。

关于我们对明年B2B的判断。在以前的会议上也有过分享，第一点是交易市场竞争会继续加剧。为什么有这样的判断，我们看到很多大型的平台都活得不错，其实它后面有一个特点，他们现在有各自的集散地，有的在上海、有的在广东，等他们之间的竞争在之前环节还没有出现，大家都在跑马圈地，明年开始这种跑马圈地就会停止，我去攻你的城，竞争就会变得激烈起来，当外部资本越来越谨慎的时候，企业都是要拿更大的数据赢得投资人的芳心，这里面会更进一步加剧竞争的出现。第二点提到的投资出现新的变化，为什么有这样的判断？今年我们整理B2B创业数据库的时候发现，更多的企业扎堆在农业这个领域，而且是本地提供餐配的领域，这个领域已经过热了，哪些市场有新的机会，刚才讲万亿以上的市场，本身有一定的成长空间。第三点是电商的企服化。这里有两个特征，如果我们不能提供服务，价值会下降。反过来我们提供软件服务的功能和职能，比如刚才提到的向超市企业做日用品的交易市场，它比较多地会向便利店免费提供？的系统，比如IT分销领域，比较小的夫妻店或者县级的零售店提供一些人员培训类的软件和服务，这是其中的一点。第二点就是我们的交易市场和我们SaaS电商也会发生一些转变，有很多交易市场整体结构搭起来就是SaaS的雏形。

最后一点是企业服务将引领下一个行业风口。现在觉得企业服务是今年包括去年比较火的一个行业，当我们梳理以后，真正数得过来的大佬反而比B2B还要少，为什么两家企业把服务拿出来说，因为企业服务同样有新的特点出现，还有第二个特征，就是以前的软件服务比较多地强调有行业的解决方案，现在基于SaaS里面，往往强调的是我会有一套比较基本的版本，在上面通过插件叠加进行。我们发现里面的行业属性就没了，这种行业属性一样很重要，这里面的细分领域软件服务、企业服务的机会有可能出现。谢谢大家！