人保太平洋平安,怎么玩互联网车险?

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人保太平洋平安,怎么玩互联网车险?

6月7日,太平洋保险对外宣布,旗下子公司太平洋产险与百度签署战略合作协议,共同发起设立新的互联网保险公司,这家新成立的公司将聚焦于汽车保险及相关服务,致力于成为国内首家真正基于大数据的科技型互联网汽车保险公司。

无独有偶,仅隔一周的6月13日,中国人保也正式公布了6亿美金入股滴滴出行的官方消息,除了资本层面之外,双方还表示将在综合金融服务、市场开发、企业用车等方面进行业务模式的创新探索,打造更安全与多元化的移动出行金融生态。

至此,中国车险市场三大巨头,合称『人太平』的中国人保、太平洋保险、平安保险都已经完成了在互联网车险领域的业务布局。毫无疑问,这三家占据整个中国车险市场65%份额的金融巨头,自2015年以来对整个车险业务的思考,都已经给出了自己的答案。

太保:买最值钱的可见渠道

太保和百度合作,看中的就是百度地图作为第三方车险渠道的价值。

与其它第三方渠道相比,保险公司已经越来越深刻的认识到:如果单从车险入手,哪怕再深入车后服务,也无法满足保险公司在车险渠道的业务体量要求——仅仅从频次来讲,所有的第三方车险平台,都不可能让用户高频打开。而没有高频,平台的价值就无从谈起。

尤其在车险费率商业化改革的大前提下,第三方车险平台多头涌起,保险公司为了争抢渠道,客观上造成了费改初期渠道费用的大幅提升——这种苗头在今年上半年,已经引起了保监会足够的重视。2016年5月,保监会发文处罚了6家大中型车险公司,给出的监管信号不言而喻:从行政角度,监管再一次重申了对于互联网车险渠道盲目、恶性竞争的深恶痛绝。

太保跟百度合作,则是在严格的监管环境下,给出的一份完美答卷。

从各个角度来看,车险平台的互联网化,都是一个不可逆转的趋势。但售卖型的车险平台,经过保险公司长达两年的观察,已经被确认为是一条难堪大用的死鱼——长期烧钱也无法换来用户粘度和访问频次,这种渠道的价值从长期来看,就是0。但更高频的用车场景,正在悄然成为互联网车险的主要战场——跟别的平台相比,它能保证了准确目标人群的高粘度。从这个角度来看,在未来能做起来的,也只有地图、用车等APP,他们是互联网车险第三方的真正未来。

在出行导航这个市场中,根据2015年底的数据,百度地图牢牢占据66%的份额,而除开它极高的粘度以外,其背后所掌握的『车主驾驶数据』,更是太保所看中的。在车险费改刚进入浅水区的当下,渠道的竞争是第一位,而在进入深水区以后,对车主驾驶数据的精准掌控,从而完成更好的费率订制,才是车险业务的核心竞争力所在。两下权衡,太保跟百度合作,围绕百度地图开展合作,是一笔极其划算的买卖。

无论是账面数字,还是未来前景,太保拿下的,都是当下最为值钱的那个互联网车险渠道。

人保:买最强悍的车主生态

说太保拿下的百度地图是未来3年内最值钱的互联网车险渠道,人保可能不服。但换个说法问人保,一个未来可能最强的生态和一个中期最强的渠道,你想买哪个?以人保的江湖地位,还是会选前者。

无它,有线下理赔那张网在,人保最焦虑的一定不是渠道。

互联网圈子里,多数人都在逐渐默认的一个现实是,滴滴拥有成为在BAT以外第四极的最大可能。这个意思,是滴滴也在不断构建自己的生态。但滴滴构建的生态,要成为车险业务里最值钱的渠道,现在来看,确实还有几条路要走。

滴滴从出租车入手,经Uber提点,进入专车和快车市场,至此以后在业务和资本市场发足狂奔。做车险,是滴滴从出行起家自然而然的选择,但滴滴也有自己的桎梏。从目标用户来看,滴滴在用车场景中包含驾乘两端,而并非像地图导航场景中专门针对车主用户。而仅仅从车主端来看,这部分车主都是介于运营/非运营之间,车险公司对这部分车主是又爱又恨。爱的是,这部分车主数据真实可亲,鲜活生动的在滴滴平台吐露行驶数据。恨的是,实际在做营运的非营运车辆,对保险公司的风险控制,其实是一颗定时炸弹。

但解铃还须系铃人,滴滴的局当然得滴滴的生态来解。跟地图APP相比,滴滴的未来空间在于,它拥有更加丰满的车主画像。

滴滴能够知道车主在运营期间的全部真实数据,而非地图场景下只能『被选择』的获取车主信息,而且所获取的数据量更大、更精准。可以想见的是,如果滴滴的生态发展到足够强悍,覆盖量更多,它对车主的运行数据的掌握是一定会比地图类更加丰满——多到滴滴可以掌握一辆车的完整生命周期,一个车主的真实运行作息——这是地图类APP在未来很难做到的,也正是滴滴在车险领域的想象空间。

人保的选择正式基于此,争渠道,对市场老大来说太过掉价,但拿下一个最有想象力的车主生态,就意味着不失逼格的同时还能抢先领跑。在车险市场,人保一直遭受着市场份额被行业老二、老三的不断蚕食的痛苦,但对人保来说,这种情况也只能算是危机四伏却并无大碍。以人保对车险业务线上和线下两张网络的组织和经营能力,要被超越,喊这个口号的人,心里也要掂量掂量自己的斤两。那么,人保的最佳选择,自然是心系当下坚守未来——朝着最正确的方向,玩些跟小弟们不一样的花样,说一千道一万,这个市场,最后比拼的,还是资本实力。

平安:天下渠道,万宗归一

相信所有的人都会承认,平安是车险三大家里,对业务的未来最为积极与激进的一个。马明哲这个响当当的招牌和平安集团上下对未来的愿景,都让他们有足够的资本和勇气敢为天下先。

事实上,平安确实是对『互联网渠道』的价值和未来走势思考最为深入的一家。

在所有的第三方互联网车险平台,你都很难看见平安的身影。这是平安早就搭好的地基——绝对不跟第三方发生任何深入的关系,以免自己的未来受到牵制。对平安来说,在很早以前,就已经一眼看穿车险费改的玄机:随着车险费改的深入,整个车险市场会变成寡头市场,而平安毫无疑问将会成为寡头之一。那么在一个生产无限、寡头供给的市场,最好的选择,当然是寡头自建渠道——因为消费者根本不需要到一个没有足够玩家的大平台进行挑选,政策和监管,也不鼓励消费者多家比较。自建渠道最大的优势,当然是大幅降低成本。以平安集团引以为傲的60%的自家客户续保率,做这件事简直是天时地利人和面面俱备。

而收拢渠道万宗归一,平安也不是从互联网车险苗头展露以后才明白这件事。业内一直津津乐道的电话直销,就是从平安开始。三年奋战,平安拿到了马明哲想要的结果。剩下的事情,对平安来说,当然简单,复制过去的成功经验,一步一步将外露码头慢慢迁移到自建的B2C网络渠道,最大程度的收拢资源直接反哺自身客户,并跟随平安集团的整体战略,将『客户』转化成『用户』。

平心而论,在所有的金融集团里,对『用户』这个概念,平安比其它公司都要理解的更深,也更像一个互联网公司的作为。抓住用户和控制渠道,这就是互联网公司一直在做的事情。车险费改导致的渠道之乱,映证了平安的思考。与其拿着巨额费用周而复始去买渠道客户,不如统一收纳,一绝后患。车险行业一直以来的痛点就是,保险公司没有用户,只有客户,平安放手一搏,成功之后自然又是一个笑傲业内的奇观。电销珠玉在前,平安只是老树再开新花——一心一意自建车险网销B2C,3年后回首在看,平安做的一定是让同行捶胸顿足想做又做不了的事情。至于数据和生态,有同行见过平安缺这两样东西么?

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