龚文龙：棉花B2B线上交易平台大有发展空间

“我们愿意用较长的时间培育客户、培育市场，持续打磨我们的产品与服务，为棉花这个古老的产业转型创造价值，扎扎实实帮助产业链交易双方节省成本，提高效率。” 在刚刚过去的由慧聪网、上海钢联、科通芯城网主办，托比网协办的2016产业生态互联网大会上，找棉网CEO龚文龙对托比网记者表示。

据了解，找棉网是棉花全产业链一站式免费购销服务平台，精准、诚信、安全、快捷是其服务宗旨。龚文龙对托比网记者表示，从目前完成的交易来看，线上交易撮合和线下撮合各占一半，在这之中通过平台现货商城进行资金结算的交易超过30%。“我认为目前国内还没有成功的商业化运作的棉花专业B2B交易平台，行业太传统导致线下交易不可避免仍占很大比重，但随着大宗商品电商国家政策支持以及行业大势所趋的客观要求，棉花专业B2B线上交易平台大有发展空间，因此，我们所有的资源都会在线上布局，以引导客户线上交易，最终实现传统交易方式向电商平台交易的转型。”

棉花产地转移对B2B平台的影响

“棉花作为主要纺织原料最早依靠国产，最近几年进口比例越来越大，这和国家工业化发展、经济发展是相匹配的”，龚文龙介绍道，早期国内主要的棉花产地分布在黄河流域的山东、河北、河南和长江流域的江苏、安徽、湖南、湖北等地，随着经济的发展，人口结构、土地、环境、种植成本发生了变化，内地棉花生产逐渐萎缩，并开始向新疆转移，棉花产地也就从过去的以内地为主，变成以长江流域、黄河流域和新疆地区为主再到现在内地、新疆地区、国际棉花三分天下，并且其中国际棉花的比重在不断加大。龚文龙表示，过去中国棉花产量在国际上能够占到25%—30%，现20%左右徘徊，而中国棉纺需求占全球产能的40%，这样就导致必然有一半左右的棉花需要进口。“未来国际棉花在平台上交易成为必然，同时由于国内政策、土地、环境等情况并不适于棉纺行业继续扩大产能，中国很多棉纺企业会因此走出国门，成为平台交易天然的国际客户。”

棉花作为非标品进行B2B交易如何满足买家需求？

时尚服装的式样一般企业都能生产出来，但面料和工艺不一样，做出来的衣服品质会有天壤之别。棉花的生产加工也是这样，同样的纤维不同的工艺和生产流程、不同的品牌商和经营企业加工出来的质量也会有很大差异。龚文龙对托比网记者表示，“曾经棉花收储不看内在质量，只看检测指标，引起了重量不重质，对许多经过多年苦心经营培育出来的优秀品牌造成了很大的打击。但当前新的市场环境下，优质优价再次成为共识，市场化的因素会倒逼很多经营者重新创造品牌，强化品质管理，这样重视质量管理与跟踪的平台的作用就能充分发挥出来了。”

“找棉网平台的理念是建立一个线上诚信体系，这里的诚信包含两方面，一方面是经营理念上诚实守信，另一方面则是要确保商品质量。”在龚文龙看来，将买家时时刻刻关注的质量问题解决了，就能够培育一大批重质量、守信用的供应商和采购商，“这也是我们培育和发展市场的一方面”。据了解，找棉网为了满足买家需求，除了建立诚信体系外，还提供商品质量回溯、接受买方委托对货物进行国家标准以外的如短纤率、棉结等指标的附加检测服务，“我们主要要完全站在买方角度考虑，因为平台的发展壮大和获得市场认可主要还是依靠买方，确保买方利益是第一位的。只有拥有大量充分可信的买方群体，才能最终为广大卖方提供高效优质的销售渠道，也才能体现平台自身的存在价值。”

如何提升平台流量，留住买家？

如何提升B2B平台用户流量？如何树立买家对平台的忠诚度？对此，龚文龙回答说移动端、金融和积分是三大法宝。

在龚文龙看来，简单、快捷，能在较短时间内快速传递更多信息是移动端最大的长处，“开发手机客户端能够最短时间内得知我们能为他们提供的资源、服务以及平台产生最新的价格信息，对从业人员来说是非常基础性的服务。而通过手机下单、后台获取需求跟进的方式，能够达到客户快速下单，我们快速获取用户需求，快速打开市场面的效果。” 龚文龙表示，对于B2B交易平台来说没有手机端只有PC端会特别局限，移动端会提升市场拓展速度和效率，“这也是我们获客的来源，但最重要的是极大的方便了交易会员的下单与交易跟踪。”

龚文龙介绍道，互联网金融是找棉网平台的一个重要内容，是面向买卖双方的。对卖方来说，卖家将货品质押到指定仓库可以获得85%的资金，这些货物会由找棉网重点推荐促进销售；对买方来说，可以用10%的保证金来锁定想买的货物，而找棉网的买家大多为纺织企业，绝大多数纺织企业有30天以上的产成品库存，将自己的库存棉纱送到附近找棉网的指定监管仓库，通过采取市场价格中位线以及参考同类产品以往价格的方式，对棉纱进行估值，以这个估值锁定自己想要的货物。“通过这种方式解决了买卖双方现金流的问题，不仅能帮助他们扩大规模，还能吸引更多资源在平台开展在线交易。”

同一般B2B交易平台采用现金补贴的方式不同，找棉网采用积分制度。龚文龙表示这基于三方面的考虑：一方面积分可以作为计算补贴的依据，另一方面积分可以长期积累，从而逐渐成为交易客户的信用积累，成为平台对客户分类评级的依据，培育一大批忠实的客户群体，第三方面就是同现金补贴方式相比，积分制更加灵活。

“棉花行业B2B交易平台并不好做，”龚文龙表示，“我们愿意用较长的时间培育客户、培育市场，持续打磨我们的产品与服务，不希望走得太快，而是希望走得远一点，真正为棉花这个古老的产业转型创造价值，做些扎扎实实的努力。”