赢了网李磊：低频刚需O2O如何突围？

文/阑夕

在完成由腾讯领投的A轮融资之后，法律服务O2O平台“赢了网”成为这个冷门垂直类之下融资额度超过千万人民币量级的创业公司。

同时也意味着，这个领域尚且没有B轮融资发生，低频刚需的故事始终乏力于规模化的实现，这是资本青睐而谨慎、创业旺盛却维艰的主要原因。

基于显性和产值等优势，高频O2O市场已经经历多轮厮杀，领地瓜分濒临尾声，创业公司纷纷涌入低频O2O市场，妥协成分不可避免。

曾有聚焦婚纱摄影市场的O2O创业团队认为“在这条赛道上跑到第一，就可以坐等投资人上门迎娶了”，结果七八家VC谈下来，发现想让对方看懂低频O2O项目“有着很大考验”。“赢了网”的创始人李磊曾是执业律师，他认为“自证专业性”是比商业模式更为重要的能力，尤其是在说服腾讯这样的巨头放下身段加入己方阵营时，厘清自身价值是核心，“你要证明你是做这件事情的最佳人选。”

“赢了网”根据法律服务低频刚需的特点，暂未考虑开发用户端APP，而是通过PC端网站、手机端网站和微信公众帐号对接用户；对于律师端，赢了网计划在不久后推出APP，便于律师随时随地接案以及与用户沟通。

“低频刚需的O2O，用户体验不仅在线上，还在线下”，除了满足高专业度这一条件之外，李磊将“赢了网”的竞争力列为品质控制、供应链资源和低获客成本三个层面。

简而言之，由于律师行业的行业准入制极高——法律职业资格证和律师执业证两张证书推高了从业资质——而传统律师事务所“按时付费”的咨询模式又显然不够亲民，导致卖方市场的地位确定，以及用户不够了解和难以接受律所服务。另外，二手汽车交易市场的“柠檬效应”在这里也有所体现：诉讼成功率位居前列的知名律师不愁案源且收费昂贵，成绩一般的普通律师天然欠缺信任却性价比较高，这让用户在实际选择的过程里十分矛盾。

李磊做的优化，是让“赢了网”的产品和服务团队来减少律师与用户之间的沟通成本，“大部分的案件，在案情商议的开端都是比较模式化的对话，我们让用户不必支付这个阶段的咨询费用，而是当我们的团队足够了解案源、并已经有了合适的对接律师人选之后，再让用户和律师接触。”

“目前在平台上，有89.2%的诉讼需求归属于民事纠纷，其中，劳动纠纷、合同纠纷和房产纠纷占据前三，分别占民事纠纷总数的30.6%、16.3%和13.9%。民事诉讼的案情相比刑事诉讼在复杂程度方面要好一些，所以提供免费的法律咨询其实也不是一件成本特别高的事情，但是它会大大改善用户的求助体验。”

供应链的资源，则涉及到如何吸引优质律师入驻平台，尤其是在“响应度”上的要求，而非仅仅挂名。“赢了网”目前7000余名律师，基本上是靠创始人李磊和王刚依托行业关系网络拓展而来，这个数量本身并非多多益善：对比中国整个律师服务市场平均5000人共享1名律师的现状，如若平台供应远超需求，律师的热情则会遭到打击。

“我们做了律师的竞标设计，筛选出那些真正适合案情的律师，同时丰富用户的可选性，平衡委托双方的利益考虑。”李磊希望借由品牌树立，引入权威法学专家团体，对那些疑难案件给出专业意见，在“赢了网”的顾问联盟里，不乏王忠德、刘桂明等知名法学人士的名字。

李磊当下真正关心的是获客成本问题，律师服务的低频刚需决定其很难通过大面积推广或是烧钱补贴等方式获取用户，这也是最终接受腾讯战略注资的缘由，除了资本之外，腾讯为合作伙伴开放的用户资源尤为珍贵。

然而，对于“赢了网”——或者说大多数低频刚需O2O服务——而言，既然暴力教育市场这条路行不通，“润物细无声”的用户习性培养就十分考验创业公司本身的耐性了。在中国，人们对于法律的疏远甚于敬畏，“打官司”也被视为丑闻和麻烦，这种奇特的观念惯性，也理应得到改变。