托比观点丨夏天到了，旅游B2B寒冰能否消融？

过去几年，因为“互联网+”的东风，让旅游B2B行业快速的发展起来。携程、去哪儿等等的C端在线旅游的巨头并购与割据，使得在线旅游的发展进入了下半场，更多中小型旅游企业开始将目光放在了B2B领域。

虽说旅游B2B在前两年十分火热，但是2016年下半年旅游B2B的惨淡发展令人唏嘘：9月，优客被传欠款跑路；10月，天天旅交会崩盘，欠款过亿；11月，驰誉澄清跑路传闻，并承认公司资金缺口高达2.7亿元，希望与供应商展开联合自救；12月，上旅交内部宣布公司解散。

托比观察认为，就以上遇到经营危机的平台来看，多数是因为采用了烧钱补贴的商业模式。2016年B2B行业迎来了资本寒冬，行业发展趋于理性，投资人也不再盲目跟风。资金的减少与断层就造成了大量旅游B2B平台开始急于调整商业模式，但不幸的是，转舵触礁，造成了一场灾难。部分曾与B2B平台合作的商家因担心资金安全，已停止在类似平台上交易，一连串的蝴蝶效应让旅游B2B行业发展迎来了寒冬。

不仅如此，旅游行业B2B平台的存在价值也受到了质疑。

首先对于B2B平台来说，最显著也是最有价值的关键在于降本增效，但是旅游行业的资源多聚集在传统渠道商的手里，并且本地化特征明显，这让平台在当地很难拿到优质资源，并且在价格上也不具备特别大的优势。

其次，在相对于C端标准化的旅游行为，B端的旅游行为更加非标准化。C端标准化旅游已经由携程等发展成一定的规模，并按套路顺利实施。但是B端采购商的个性化要求更为复杂，想找套路出来是很困难而且很花时间的事情。因此，旅游B2B平台对于B端的非标准化要求也不能完全的满足。

这些质疑声对B2B平台的发展来说无疑是雪上加霜，让分销商对B2B平台的不信任感更加强烈。

令人庆幸的是，经过2016年的寒冬，2017年旅游B2B行业资本市场似乎有回暖的迹象。据托比企业库统计，从2017年起至3月份，旅游行业共有13起投融资案例。但是也有投资人表示：“今年资本市场的一个大主题一定是行业间的合并，正在发生的或即将发生的并购案例数量可能会比拿到融资的要多，前些年虚高估值的公司再想获得融资已经不太可能。”从他的观点来看，2017年旅游B2B行业仍然会有一定的资本压力。

在此希望与绝望并存的时候，行业人开始回归B2B平台真正的价值，沉淀下来思考其中的业务逻辑，以期发现一条破冰之道。

毋庸置疑的是，原本传统旅游行业存在的问题，如供应链冗长、产品交易次数多、价格层层递增、信息技术落后，服务标准不统一等等问题确实为B2B平台的生存发展提供了很好的条件。现在问题的关键就在于什么样的商业模式能够让旅游B2B平台获得健康持续的发展？

农业B2B与旅游B2B在某些方面有一定的相似性，例如区域化特征比较鲜明、传统资源渠道十分传统，甚至也有因为补贴刷单产生经营危机的企业。托比观察希望能够从农业B2B的发展中为旅游B2B行业发展提供一些经验借鉴：

首先，对于本地化特征，是否能够舍弃全国性品牌，打造区域龙头平台？农业因为天南海北各不相同，所以很多农业B2B平台选择从区域入手，针对当地不同的农业发展状况进行区域深耕。旅游B2B行业也是同样的状况，出境游、国内游、本地游等等都会有各自不同的情况，如果旅游B2B平台业务缩小范围，深耕区域，是否在获取本地资源、供应商、分销商的信任等等会相对轻松，并且能够针对非标准化的要求提供更加专业、精致的产品或者解决方案？

其次，能否从更加细分的行业切入，从垂直细分领域带动整个行业发展？在农业B2B发展中有类似土流网、大丰收等平台，从土地或者农资等等更加细分垂直领域切入。旅游B2B行业也有这样一些平台，例如机票B2B平台美亚、我要去哪，酒店分销平台泰坦云、道旅、好巧等等，这样从细分领域带动整个旅游B2B行业的持续发展是否更加迅速有效？

最后，是否能够通过增值服务增强平台黏性？由大数据支持的SaaS系统、解决品牌、人力、营销、财税等等各方面问题的企业服务、供应链金融服务等等增值服务是每个B2B行业都会需要的重要组成部分，这对于提升行业效率、降低企业成本拥有重要的支撑作用。未来这些增值服务是否有可能会成为旅游B2B平台的一个重要盈利点？

旅游B2B行业在经历了风口浪尖之后，更多的旅游B2B平台业务满足向B端需求方向发展，这也与B2B行业回归商业本质的大趋势相吻合。人常说大难不死必有后福，旅游B2B行业在进行了一年的颠沛之后，是否能够重整旗鼓，重新获得繁荣发展，托比网将进行持续关注。