BAT强势入侵SaaS市场，传统巨头的生存哲学

面对BAT的强势入侵，“资历深、有钱、资源丰富”的大标签贴在身后，没有任何一家公司胆敢无动于衷，他们就像巨无霸的森蚺一样，横亘在其他公司面前，哪里有大波利益，哪里就会出现它们的身影。

很不幸，SaaS（软件即服务）市场也被BAT“聚焦”了，腾讯的企业微信，阿里的阿里钉钉，百度亦推出了百度云企业版，土豪们的打法非常野，机场的显示屏、整列地铁车厢，企业微信、阿里钉钉无处不在，传统SaaS巨头们，肯定舍不得如此巨额的投入。

阿里钉钉2016春季战略发布会上，创始人陈航透露，阿里钉钉的企业组织数已经超过150万。而企业微信虽然没有像阿里钉钉一样公布其企业组织数量，但是基于微信7.62亿的月活跃账户基数下，其企业接入量想必也会非常多。百度的SaaS野心更多的是基于云服务方面，日前，百度云企业版正式推出，号称“1亿豪礼大放送”，主打的点是企业文件协同办公。

BAT野蛮起来，就是如此的“不讲理”，传统的SaaS巨头如商派、用友、金蝶、纷享销客等该如何面对，这是一个涉及到未来生死存亡的问题，同时也是一个脱颖而出的机遇，被BAT碾压过后仍能存活的企业，最终结局大多是完美的。所以，与BAT之间的关系，是一门生存哲学。

差异化竞争，不与 BAT 正面冲突

“反骨者”众，近几年不少互联网公司都将目标与BAT对其，试图挑战BAT的地位，而且BAT各自之间的业务线也经常挑战，即使BAT很强大，“不怕死者”亦大有人在，似乎他们天生就是“反骨者”。然而，一波波“口水战”和“奋斗宣言”结束后，BAT依然屹立，而他们自己却逐渐萎靡，直至最终落寞消亡。

全国中小企业数量接近5000万家，本身是一块非常庞大的市场，原本的300多家SaaS企业，并未将这块市场吃透，其中既有传统力量的抵制，亦有普通用户基础硬件发展缓慢的因素，竞争和混乱是这个领域的常态。近两年用户终端的数字化数量飞速提升，从来没有一款工具能够像智能手机一样将企业员工联系在一起，而与用户对于的则是企业，当下正是属于SaaS最好的机会。

BAT切向SaaS市场的姿态，并不是完全复制商派、用友、金蝶、纷享销客等模式，而是利用各自的优势，在原本集团的优势下竞争，企业微信依托的是微信的力量，阿里钉钉依托的是阿里巴巴自身的力量，百度利用的是百度自身60多万的企业级客户。显然BAT也没有像傻子一样胡乱冲锋。

所以，这块庞大的市场仍然留给了传统巨头们生存的机会。而要想很好的生存下去，首先要避免的就是与BAT差异化竞争，即使BAT有入侵，也得找差异化的地方生存，从侧面回击。

就像商派这样，阿里和腾讯都从IM方面切入，做全维度的渗透，而商派却选择从安身立命的电商领域渗透，在电商的SaaS领域，商派就是王者。

数据显示，商派在2015年拥有600万日均订单，9.6亿的日均交易流水，2015年GMV高达3500亿。服务对象包括联想、施耐德、海尔、云南白药、蒙牛、百丽、绿森数码、益生健康、来伊份和韩都衣舍在内的23个行业8种业态265万企业，市场占有率超过 70%。

面对BAT的强势入侵，商派没有怯弱，也没有盲目凑上去“拼杀”，这是一条很好的生存哲学，不直面竞争。直面冲突固然能博得一时的眼球，但所面临的将是强势的打击，为自己树立强敌在商场并不聪明。

稳扎稳打，维护固有的客户关系，避免客户流失

激进大多时候是一个贬义词，可惜面对竞争和机会，很多人容易陷入迷局，既然BAT们能够如此快速的获得如此庞大的企业组织数量，他们推出类似的功能，肯定也能“一炮而红”。然而，现实却是要求稳扎稳打。

客户量从60万到100万，再到160万，再到265万，商派这14年来，走得非常踏实。shopex，ecshop，ecstore，易开店，分销王等产品一路为客户所称颂，其依靠的就是在商派在电商SaaS领域的深耕细作以及踏实，只有踏实才能获得用户的口碑和青睐。

保证现有的客户源不被BAT抢走，同时更大程度上满足现有用户的需求，商派凭借其过硬的电子商务服务与技术能力，成功入选Gartner 2016年度全球最酷电商技术供应商，成亚太地区唯一代表。

创新和微创新，走的更快

市场最怕的就是傲慢和腐朽，互联网变化的速度太快，所以靠B端企业吃饭的SaaS企业，必须得跟上市场变化的速度才行。

日前，商派针对企业客户推出了不用缴纳会员费的云起会员制度，成为云起会员，除了能享受云起所有的好系统全部免费试用服务之外，还有行业大咖免费开课、一对一服务、多项好营销、天工支付+平安银行会员电商扶持贷款的好金融服务、会员福利社、专享福利社等多项服务，用“平台化、服务化”的策略来满足客户的需求。

早期针对电商企业的SaaS服务，更多的是利用低价标准化的策略，很少会把服务纳入重点对象，因为早期的SaaS核心要素就是赚钱和活下去。而当下的众多中小企业，显然并不满足于纯粹的交易行为，国内中小企业数量如此之多，需求也不尽相同，而且，还有需求升级的情况，所以及时针对客户的需求，做出一些创新和微创新的东西，很有必要。

来自金融方面的需求，亦是近两年创业者们的“心头大患”。全国5000万家中小企业中，面临资金以及收款问题的中小企业不在少数，商派推出了电商数据贷业务，通过商派多年来在大数据技术上的积累，帮助中小企业解决贷款问题，另一方面，打通多家第三方支付的接口，帮助小型创业者、个体商户提供收银方面的解决方案（第三方在支付的接口更新速度较快，企业自己接入会比较麻烦）。

保持创新和微创新的能力，持续不断的为既有客户和未来客户着想，比BAT们走的更快，亦是巨头的生存哲学之一。创新和微创新不在于口号，在于客户以及市场的感知。

企业微信、阿里钉钉、百度云企业版的到来，让SaaS的戏份向他们倾斜，原有的巨头们失去了魅力吗？似乎没有，可为何还是会有恐惧感呢，兴许是担心BAT终有一天会抢占自己的地盘吧，可商派亦有自己的制高点——电商领域，面对强势的BAT，势头并不弱。

竞争正在进行，要想成为企业级服务市场的独角兽，踏实前行才是明道。

文/郭静，微信公众号：郭静的互联网圈