有赞宣布收费，免费模式在移动电商时代真走不通？

大佬总是容易食言，移动电商新秀有赞创始人白鸦曾说过，有赞要永久免费，然而近日有赞商城4.0发布时，白鸦宣布有赞将对新商家收取4800元/年的服务费，同时透露对老商家的收费门槛还在斟酌当中，这意味着有赞未来有可能将收费模式推向所有商家，先向新商家收费更像是投石问路。

一石激起千层浪，有赞在第三方移动电商平台中占据相当的市场份额，它算是第三方移动电商服务平台的行业标杆，与口袋购物等玩家均属于第一波弄潮儿。有赞此举在电商行业，尤其是基于微信等平台的微商行业引起了较大的反响。电商平台昔日告诉卖家，你们来网上开店卖货，不用花钱，可以省去店租成本。现在卖家得交租了。

许多案例都证明，免费模式在中国市场是很吃香的，淘宝击败EABY、360问鼎安全市场、微信成为超级App，这背后都有免费二字在发生作用。竞争对手在走免费路线时，有赞宣布收费无异于将商家赶到对手平台上去。

有赞收费是迫不得已

为什么有赞忽然走向收费呢？站在有赞角度来说，这是最优解决方案。

有赞前身口袋通于2012年成立，专注于为商户提供微商城和移动零售解决方案，即帮助商家更好地在移动互联网尤其是在微信上卖货。2012年-2014年正是“微商”这个概念最火的时候，每个人借助于微商城都能轻松开店，兜售产品和服务。口袋通、口袋购物们都快速发展，均拥有超过一百万商家。2014年，口袋通融资了数百万美元并更名为有赞。

移动电商市场快速膨胀，再加上激烈的竞争，有赞在2015年开始规模扩张，团队从几十人扩张到几百人。但是，并没有新的融资补充进来，而自身造血能力却有些捉襟见肘：有赞主要通过沙龙、会员、增值等模式来变现，这些收入很难覆盖数百人技术团队的支出，今年有赞还在加大营销投入，比如花上千万元去CCTV投放品牌广告。

如果能够实现“羊毛出在猪身上”，有赞自然不会走向收费，现在看来在如何盈利，有赞还没找到方向。今年还有消息说，有赞要与昔日对手口袋购物合并，或许就表明了投资人开始缺乏耐心了（两者背后都有经纬的身影），商户数量越来越多、交易规模越来越大，但依然未能盈利，有赞寻求突破。

免费模式走不通的根源在哪里？

为什么万亿GMV、千亿收入的淘宝走免费模式能生效，到了移动商城，免费模式就走不通呢？最关键的原因在于，移动电商“去中心化”的特性，而有赞们的逻辑却是做移动端的淘宝。

访问量靠前的淘宝本身是一个流量入口，同时还是一个“流量贩子”，它不断将搜索引擎、淘宝联盟、导购网站的流量倒腾到淘宝并贩卖给卖家，基于此形成的广告模式，成为跟百度相当的广告投放平台，所以其可以不用直接向卖家收费，只是后期为了追求利益最大化开始收了。

移动互联网上的流量是碎片化散落在不同App上，相当多的流量在微信上，但这些流量在朋友圈、在公众账号、在微信群，七零八落，总之，就是不会在有赞，或者口袋购物上。所以，不是流量入口，又不能做流量贩子，就不可能走广告模式，要想免费必须另辟蹊径。

“增值”成了一个自然而然的答案。免费要么广告，就是卖流量，比如阿里巴巴；要么增值，就是卖特供的功能或服务，比如腾讯。但是移动时代的商家究竟愿意为什么付费，是更丰富的功能吗？答案不是，否则有赞的“高端定制收费”这条路就走通了。所以，有赞就走直接收费模式了。

问题来了，面向新商家收费，新商家为什么不选择免费平台？有赞在公告中说收费的逻辑是“想把谁都服务好，可能谁都服务不好，通过少量的服务费来达到筛选优质商家的目的。”，这就意味着它不再追求商家数量，如果只去服务好少数商家的个性化需求，恐怕会越来越像个性化软件服务公司。

点点客永久免费会再食言吗？

免费在移动电商市场是不是走不通了呢？至少有赞之外的许多玩家还不认可。

在有赞宣布收费之后，新三板上市的社交营销公司点点客宣布将要推出“小店”，其功能对标有赞，可满足商家基本需求，并且承诺永久免费。点点客在有赞收费的当下宣布永久免费，凭什么呢？

一是这家公司收入压力更小，可长期投入。

点点客过去做了多年微信第三方开发和社交营销服务，其员工数量从三年前不到100人扩张到今天的2000人，但一直都是盈利的，2015年实现营业收入1.8亿，连年翻番，净利润近3千万。它是新三板上市公司，融资渠道更宽广。说白了，比有赞更有钱。

二是这家公司在免费之外的增值价值很清晰。

跟PC时代一样，移动商家最大痛点依然是缺乏流量。并且，流量的来源和获取方法，与PC时代又完全不一样，SEM什么的都不行了，移动互联网的节点是人，注意力十分分散，如何去聚集零散的注意力，是移动时代商家的痛点。如果抓住并解决这个痛点，商家将会愿意买单。

一年前，点点客上线了“人人店”，从业务逻辑上来看就是完全面向移动电商而去，它首创了三级分销模式，让商家获取和管理自己的流量，是一个去中心化的电商体系，现在人人店入驻商户已超过30万家，在微商市场位居第一。人人店完全基于社交网络，帮助商家更好地利用人与人社交关系来卖货，分销模式可与社交分享、返佣激励等模式结合起来，实现裂变式的用户获取，进而解决了“流量聚合”这个移动电商的痛点。

除了“人人店”之外，点点客还有起家的业务就是移动社交营销，给各行各业提供基于微信、微博等平台的移动电商营销方案，包括功能、服务、培训等等。对于商家而言，这同样是在帮其获取流量。与淘宝相比，点点客做的不是“流量贩子”，而是帮助商家更好地在移动互联网零售的平台化方案，是一个SaaS平台，而这将让其产生增值价值、具备造血能力，为“小店”永久免费创造条件。

在有赞宣布免费的当口，点点客高调宣布收费是一次巧妙的借势营销。不过，免费并不是真正的杀手锏，毕竟除了有赞眼下还有不少免费的第三方移动电商平台。纵观所有靠免费模式成功的玩家均是通过免费吸引用户，然后再提供独特价值进而实现颠覆的。点点客的核心价值就在于，能够更好地结合移动电商社交化和去中心的特质，解决商家的痛点。基于此，点点客或许很快会成为第三方移动电商平台的重量级玩家。

微博@互联网阿超  微信 罗超（luochaotmt）