途牛烧成秃牛，海航成接盘侠

2015年11月，途牛宣布获得海航5亿美元战略投资，交易完成后海航占股24.1%，将成为途牛第一大股东。按照目前途牛7.65亿美元的市值来算，海航的5亿美元投资已经亏损过半了，浮亏幅度高达63.2%。原第一大股东京东也浮亏了1.39亿美元，浮亏幅度46%。

毫无疑问，海航和京东都成了接盘侠，早期股东红杉、淡马锡在高位套现走了，包括于敦德和一干高管也有所套现，海航和京东却留在高位站岗。如果推迟半年投资，结果就完全不同了，海航5亿美元可以买下大半个途牛。而短短半年时间里，市值缩水超过一半，一方面与中概股的低迷有关，更重要的或许与途牛业务持续亏损有关。

根据途牛第一季度财报来看，亏损5.395亿元人民币，比去年同期扩大超过一倍。简单的分析一下财报，第一度收入20亿元人民币，总出游人数为1187507人，客单价为1684元人民币。而销售与市场费用为3.844亿人民币，客均销售成本为323.7元，以1684的客单价来算，占比19.24%，而途牛的毛利为5%左右。

可以看得出来，途牛的毛利比较低，但销售成本却很高，这还没有包括运营成本。如果算上运营成本的占比，途牛几乎没有盈利的希望。从过去几年的财报来看，途牛的运营、销售成本很高，但客单价一直都没有超过2000，而且旅游产品的消费频次并不高，用户不能够形成重复消费，途牛的营销成本就很难回收。

按照目前途牛的销售成本来算，一个用户至少每年消费4次才能够维持毛利与销售的持平，就算销售成本能够打平，运营成本依然无法持平。途牛很重的一块成本是线下，在全国开设了170多家运营中心，目的还是为了销售服务，但这一块算在运营成本，真实的销售成本可能会更高。而途牛面上是一家互联网公司，却对线下渠道的依赖比较大，这是一块无法压缩的成本，必然会导致途牛的效率降低。

途牛一直采取的是烧钱模式，这套模式的出路是做大规模，但却存在一个致命的弊端，旅游消费的频次很低，很难形成重复消费。对于用户来说，哪里便宜就走哪里，不会对平台产生忠诚，尤其是出境等高客单价产品。那么，途牛就陷入了重复投入的陷阱中，在每个用户身上花费了巨大成本，却无法一次性或者多次收回。另一方面就是运营成本高企不下，却没有利用互联网提高销售、运营效率。

这是从京东学来的烧钱换规模，但却与京东有着本质的区别，京东做的是大众消费品，一旦获得了新客户就会产生重复购买，能够通过客户的长期消费收回投入成本。而途牛的模式显然做不到，也不可能做得到，几乎没有解药了。除非放弃盲目的扩张规模，做精细化的运营来降低成本，提高毛利。否则，光靠烧钱是没有未来的，不但改变不了持续亏损状态，只会让股东们被套得越来越牢。

就像林志颖和kimi给涂牛拍的广告，涂牛？秃牛？糊涂的途牛继续烧钱的模式，只会把自己烧成一头秃牛。