“上优信二手车”洗脑广告语背后葫芦里卖的什么药？

谈及互联网+汽车方向有两个领域目前竞争最为激烈，融资金额也最多，这两个领域分别是汽车后市场和二手车交易市场。因为，随着汽车的保有量（有车用户数）逐渐的增长和民众的财富逐渐增加，二手车的销量与服务也随着逐渐得到释放。

2014年我国二手车销量增幅较大，同比增长12.77%。但与美国相比，中国二手车的交易量仅占到美国的七分之一，随着保有量的增加和车辆年限的延长，加上成熟的市场服务，二手车的交易量也将迎来喷井式的爆发。

如何在竞争激烈前景广阔的二手车交易市场站稳脚跟是众多二手车创业者所面临的问题。为此品途网记者采访了优信集团董事长兼CEO戴琨先生。

B2C销售模式：解决经销商和消费者双重痛点

二手车电商模式众多，有个人消费者把车放到平台上去拍卖给车商的C2B模式以平安好车为代表；有帮助4S店把车批发给外地的黄牛和小车商的B2B模式，代表公司有车易拍和优信拍；也有消除所谓的中间环节把B去掉，让个人和个人之间交易的C2C模式，以273为代表。而优信则在去年9月完成2.6亿美元的融资后大手笔进军B2C模式。这其中原因何在？

戴琨对品途网记者介绍说，优信之所以要做B2C，首先来自于对二手车市场的判断。在他认为，二手车市场一定会火：因为二手车市场是一个保有量相关市场。它的基数是已经发生的事情，就是现在的机动车总保有量1.4亿台，这些车辆它总会从新车变成二手车。1.4亿台的供应是已然存在的，而且会越来越多。”

其次，B2C模式可以解决经销商和消费者双方各自痛点。由于二手车交易的关键在于二手车的定价以买家合算为基础。市场上回流的车增加了，车辆的价格会越来越趋于合理。另外，消费者的诉求会升级——从只看便宜的到只选想要的。在这个大的趋势下，经销商则面临的痛点是：1、我怎样找到车源；2、我怎样让我的车更好更快卖出去。消费者面临的痛点是：1、我在哪买；2、性价比好不好；3、消费保障。

优信二手车采用B2C的模式恰好可以决绝经销商和消费者两方面的痛点。

通过B2C的模式，经销商将会找到更多潜在客户，将车辆以更好的价格卖出去，而消费者则可以通过平台选购并得到保障。这类似于电商中的天猫。

采用天猫的模式开放电商平台

所有电商分两类，一是直营电商平台，采购完了物品然后在平台上再卖，类似京东，另一类就是阿里系的电商平台，是开放的，阿里有支付宝当担保。优信属于第二类。优信二手车作为第三方对平台上的车辆全部检查，并利用硬件检测设备——优信查客，进行标准化车辆检查，以便车辆定价。

戴琨说：“优信二手车的经销商把车放到平台上，优信给车做认证，跟天猫一样，保真、给皇冠。消费者在这个平台上，看上车去线下买，通过优信的pos刷卡，享受到了我们的保障服务，15天之内有问题包退。如果想享受三个月、半年、一年、两年的质量保证，都可以提供。”

”采用天猫模式可以让整个二手车交易的链条变简单了，完全不懂车的人也可以随便买。另一方面，让市场的这个机制去调整所有的经销商，最后消费者在经销商这里买的多了，给经销商的体验好了，经销商越诚信，他的资源越靠上，都是由市场的方式去分配调节。”

以85后为主要目标群体

今年，优信二手车大手笔砸广告引起了业内认识和消费者的关注。请众多明星做广告“上上上上……上优信二手车”,3000万砸向《中国好声音》巅峰之夜赛点60秒的广告，冠名《跑男》这一系列大手笔营销方式业内则是褒贬不一。对此品途网的记者也与戴琨先生进行了沟通。

他说：“做了这么多基础工作后，也就很自然解释我们现在为什么要做品牌。因为对消费者而言，在优信二手车上即使买了车有了保障之后，消费者心中也会有疑问优信是谁？如果没有品牌，在很多消费者心中会认为优信没有履约能力，因为他不知道你。”

对于做品牌这件事情，优信集团有两方面的考虑：

戴琨介绍说“一是优信要成为二手车的电商的入口，开放平台电商就是大流量，所以需要前期就树立消费者心目中的品牌形象。二是把它实现和达成的必要条件是优信需要有品牌宣传的诉求。如果不建立这个品牌，我们的保障就没价值，用户就不认可，也就没有办法帮助经销商在整个销售过程中实现诚信背书。”

此外，戴琨也对品途网记者表示，优信二手车最大的目标群体是85后，未来还将注重大学校园营销。他认为，中国的85后甚至00后年轻人将是未来购买二手车的主力军。其实不仅仅是优信二手车，今年初车易拍也曾携手人人网进入校园。可见未来二手车交易市场也将是一场校园争夺战。

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